目前日期文章:200805 (9)

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我現在的工作是行銷規劃與業務推廣,而在現在這公司的第一個客戶是以前做傳銷時,公司的總上線。他在4年前自己出來創業,我去找他的時候,沒有聽的很詳細就願意跟我們合作了。而我們公司最近有媒體曝光的需求,介紹我媒體公關高手的人,也是我傳銷公司的大上線,更因為他的關係,得到了很好的費用折扣。

我的第一份工作就是在很多人害怕的傳銷公司當傳銷商,那是11年前的事情。

高中的時候,想要去打工,買些自己喜歡的東西,父親只是告訴我,不要為賺一點錢犧牲課業,讀書比較重要。父親說的也對,家裡給我的零用錢也不少,不是很有必要去工作。

在一個偶然的機會,在打籃球的時候,被同學約去聽傳銷。聽完後很興奮,很想加入,回去家裡就問母親,看她的意見如何?母親說那個不好做,要我還是好好讀書,不過我的心理卻不這麼想,因為告訴我傳銷事業的那個傳銷商,去年繳的税是371萬元,是台灣人平均年收入的10倍。而他的年收入,則是別人要花40年才賺的到的。

於是我離開家鄉去外地上大學時,就跟很多朋友借了錢,一個人最多借5000元,最少200元,共買了4萬5000元的貨。開始了我的第一份工作。當時對於「成功」的定義都還很不清楚,就在傳銷公司的教室裡面每天聽著關於如何成功的課程,『我一定要成功!』是每堂課程完後大家會對自己內心說的話。

一開始傳銷非常難做,連邀約都很困難,因為自己都只是個窮學生,還要約別人賺錢,做一個號稱可以讓你月入百萬的事業,當然是沒有人願意相信。不過我還是每天從高雄縣鄉下的山上騎著我的50cc小摩托車下山(30分鐘),然後騎一個小時去高雄市的傳銷公司會場聽課,當時我很單純,相信天下無難事,只要我肯做。每各星期大約有5天我都泡在傳銷公司的會場裡面,不管有沒有約到朋友,不管刮風下雨或是颱風天。甚至於常跑去學校的圖書館看業務的書,看到連課都沒有去上。

但是事情非常的不順利,我約了一堆朋友,努力了一段時間,沒有賺到錢;在公司上線的建議下又借錢買了一套西裝,又約了一堆朋友,雖然有幾個願意加入了,也沒有賺到錢;然後我對同學謊稱自己已經在傳銷賺錢了,強調自己有成長,又約了一堆朋友,這次終於賺到了第一筆的獎金11000元。不過卻還是負債,最後更損失了課業,我被21,被退學。而且整年來都沒有跟同學出去玩過,我甚至班上同學都不認識幾個呢。

這就是我的第一份工作,為了11000元,花了4萬5,還買了西裝,還沒有顧好課業,我讓自己的父母失望了,我卻從來不敢說為什麼。如果故事就這麼結束,當然是一個悲劇,我相信很多人加入傳銷後的結局是這樣。不過我不是。

我後來又隨便考了一所學校,然後進去平穩的當了半年的學生,享受學生生活,也交了女朋友。結果我的上線又來找我了,這位上線也是11年後的今天的中午,跟我吃飯的這位,他今天pass一個手機號碼給我,並打電話給對方幫我約時間見面,因為他覺得我現在公司的服務或許他朋友有需要,所以要幫我介紹客戶。我們還約了明天晚上要見面,有以前另外一位上線,去年賺了700萬元,大家要聊聊最近有什麼好搞頭之類的。

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三大關鍵環節為「了解人性:了解自己、了解客戶」。

1.了解客戶就是「明確知道客戶的需求與利益」

2.了解自己即是從掌握自己的業務特質到工作習慣的養成開始做起。很多人看一些頂尖的業務人員好像靠著深厚的經驗輕鬆締造佳績

3.然而再深入剖析,你會發現這些頂尖業務人員的個人特質及工作習慣可能是一般人所不能及的,有好的特質及工作習慣再經由市場的實戰磨練,終於將他們推向頂尖之路。

  什麼是好的業務特質呢?可由「3P」來描述:Purpose、Professional、Passion。

1.「Purpose」即是對業務目標達成的執著及堅持度,一但目標確定後,絕不為一些挫折所動搖,面對困難勇敢解決,有著超乎常人的堅定信念.

2.「Professional」即是業務的專業性、個人學識的深度,對於所銷售產品的專業是必然的,更重要的是從產品領域所延伸出來的相關知識要夠淵博,這種廣度的專業更容易讓客戶有專業的感覺,信賴感由然心生。

3.「Passion」即是對客戶的熱情,這是業務銷售的感情基礎,正所謂「熱情可以溶化冰山、可以感動蠻人」,這是建立銷售印象的關鍵特質,也是業務人員必須傳達給客戶的情感因子。

  工作習慣是什麼呢?頂尖的業務人員一定有所體會-「業務是一種數字遊戲而已」,也就是「銷售的活動量」決定業績的高低。「銷售的活動量」從電話開發數量、對客戶的拜訪量到讓客戶邁向成交的銷售行為多寡,在在都取決於工作習慣的好壞而定。你是不是在前天晚上就把明天要電話開發的十個名單(舉例)都準備好了?你是不是每天早上十點以前(舉例)就把準備好的名單聯絡完了?你是不是黃金時段(拜訪客戶的最佳時間)都在客戶那裡談案子,而不是在辦公室消磨?你是不是每天定出追蹤客戶成交意願的拜訪(電訪或面訪)?你是不是每個星期五下班前就把下個星期要拜訪的客戶都約好了?最重要的是-『你能不能持續的這樣做?』這都是工作習慣的養成,有好的工作習慣,不怕沒業績。

  接著要讓業績大放異彩,就取決於你對客戶的了解和的業務銷售技巧的深厚程度。這有兩個重點,一是「要有對的方法」,二是「市場是最好的老師」;「對的方法」就是身為一位優秀的業務人員必定要有好的學習習慣,不斷地吸收且內化不同的業務銷售 Know-How,然後整理出一套有系統的銷售方法,進市場實戰銷售,客戶和市場會不斷的挑戰指導我們,然後省思修正,直到找出最佳化的銷售方法。好的學習習慣也會讓你縮短業務摸索的時間及快速培養對的方法,更重要的是它可以在公司既有的業務Know-How下發展出更佳、更廣的想法;然而比業務 Know-How更重要的是「要多進市場磨練」,這才是邁向頂尖業務的關鍵。

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把握先緣故後陌生原則,從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手,先完成一個成功Case建立信心後,再放手去掃陌生客戶。

業務人員最怕「緣故」用盡,當把所有的熟識人脈關係跑完以後,一切歸零重新開始進行「陌生」開發時,就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。

很多業務人員熬不過這一個關口,跟著就陣亡了,實在相當可惜。其實舊人脈只是暫態,陌生開發才是業務人員的工作常態。

根據業界統計,緣故開發只佔所有業務開發的3成,陌生開發則高達7成。因此每一個業務人員都必須突破此一陌生開發障礙,才能破繭而出,成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗?如何才能樂觀的面對陌生開發?

陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多,第二原因則是方法不對。

一、顧慮太多,行動太少:怕被拒絕的心理與生俱來,太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮,第一是害怕被拒絕,覺得沒面子?第二是擔心會不會打擾人家,不好意思?總歸一句話,就是害怕「失敗」。

由於陌生開發時雙方並不認識,與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較,被拒絕的壓力反而比較小。

面對陌生開發被拒絕時,正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志,以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會,我會更加努力!」,然後瞬間忘掉失敗的不愉快,打起精神,立刻迎接下一個陌生客戶。

其次,針對打擾人不好意思?所造成的心理障礙,正確的心態是「我是生活情報提供者,我花了很多時間替你做功課,把好的商品建議提供給你,對你的生活一定會有幫助!」如此,就可以消除擔心打擾人所形成的心理負擔。

二、方法不對:要做好陌生開發,勤跑以外,最重要是要講究方法,除了Know-How?還要Know-Why?

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一、讓銷售人流汗,要他努力工作,在談判開始時,保持懷疑態度,要表現得沒有熱忱。

二、永遠對首次的建議表現負面,用一些形容詞如:“什麼?你一定在開玩笑!” 讓對方解釋自己的方案。

三、永遠要求沒有可能的東西,要求一些你認為沒有可能的東西,有時可能令你從供應商那裏得到很好的條件,當你對自己的“過分的要求”作出少許讓步,你的供應商會覺得嘗到甜頭而同意。

四、永遠不要接受首次建議。

五、告訴你的供應商他們要更加努力,重複這句話,直到他們不可能再作改善為止。

六、留有後著,在談判結束前,對供應商說明還要得到高層的最後決定,這樣可能會給自己更多的時間和機會。

七、要醒目,要裝傻,這樣可以令你穩占談判上風。

八、用Pareto原則,百分之八十的協議會在最後百分之二十的時間進行,會議初期的要求通常不會被採納。

九、遇障礙時要回避,當在其他方面有共識時才可再提出來討論。

十、保護自己的立場更控制供應商之間只差一線,要小心不要跨越界限,否則只會成為被控制的受害者。

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有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧,也就是先讓準客戶試用你的產品或服務,直到他割捨不下(就好像他對從寵物店裏的小狗狗難分難舍一樣),而終於決定把產品留下來為止。

有一種叫作“本•富蘭克林”的成交技巧,也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線,請他們把樂於購買的原因寫成一欄,然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。

有一種叫作“銳角”的成交技巧,讓你把反對意見轉換成購買的理由。比如說,未來客戶:“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員:“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限,讓每月費用降低,那麼你會接受嗎?”

還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員,你必須是一位不會讓人感到太大壓力,甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行,而危及維系銷售.關系基礎的脆弱信任感。

你對未來客戶應行事光明磊落,直截了當,有憑有據,絕對不可以使用一些詭計,讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。

有十種和以上原則相互呼應的方法,能夠將銷售對話引導到對你有利的結論,並且維持日後的關系品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證,這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。

一、“我要考慮一下”成交法

我們在提議成交之後,一定會有客戶作出拖延購買的決定,因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。

如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話,我告訴你,這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。

你可以說:“某某先生/女士,很明顯地你不會說你要考慮一下,除非對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”說完這句話後,你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應,因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

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1.
社會充滿不公平現象。
你先不要想去改造它,只能先適應它。
(因為你管不了它,也改變不了它,要先改變的是自己)。

2.
世界不會在意你的自尊,人們看的只是你的成就。
在你沒有成就以前,切勿過分強調自尊。
(因為你越強調自尊,越對你不利,越強調自尊,就會越沒有機會出人頭地) 。

3.
你只是中學畢業,通常不會成為CEO,直到你把CEO職位拿到手為止。
(直到此時,人們才不會介意你只是中學畢業)。

4.
當你陷入人為困境時,不要抱怨,你只能默默地吸取教訓。
(你要悄悄地振作起來,重新奮起)。

5.
你要懂得:在沒有你之前,你的父母並不像現在這樣"乏味"。

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延續上一篇的主題,如何擁有影響力,這次主要的內容由「僕人」這本書裡面得來的。

名詞解釋:
1. 領導:一種技能,用來影響別人,讓他們全心投入,為達成共同目標奮戰不懈。
2. 威權:一種能力,利用你的地位,枉顧別人的意願,強迫他們照著你的決心行事。
3. 威信:一種技能,運用影響力,讓別人心甘情願地照著你的決心行事。

威信指的是,在你開口要求之後,別人就會很樂意的照著你的意思行事。像是『只要喬治開口,我就願意去做!』

威權是一種條件,威信是一種技能。一個人之所有擁有威權可能是因為他是某某人的親戚,哥們或是繼承得來的。但是威信就不同了,無法買賣,不能得到,也不會失去。威信是和你這個人有關,是和你的性格有關,是你對別人自然產生的影響力。

「想想你的朋友,屬下或是配偶回應你的,是你的威權還是威信?」

威權對關係的破壞力很大,行使威權或許可以達成你想要的,但是日積月累之後,關係也就毀壞殆盡了。所以古時很多國王沒有勤政愛民,只一味的用他的王位去命令別人讓他享盡榮華富貴,最終被憤怒的民眾推翻他的政權就是這麼一回事。

但我們有時候非得用到威權不可,像是開除頑劣的員工或是管教不乖的小孩,我們總得施展鐵腕。只是我們在行使威權時,也應該反省,為什麼會落的這個下場?為什麼非得用威權壓人?只有在威信破產後,才要用到威權,或許更糟的是,我們根本毫無威信可言。

請你仔細回想,在你一生當中,對方無論是否健在,有誰符合威信的標準呢?他可以是你的老師、教練、父母、配偶或是老闆…誰有威信?你願意為了誰赴湯蹈火,在所不辭呢?

如果從這些人身上,每個人挖掘3到5個跟威信有關的特質。我們會發現最終可以歸納出10個特質。

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權力存在我們的社會之中,可說是相當普遍且歷史久遠。在中國,韓非子講求「法、術、勢」,而「勢」即表示「權勢、權柄、權力」等意義。在西洋社會,多半把權力看做是一種「勢力」或「強制力」。心理學家開始對小團體的研究及社會互動發生興趣是在1930左右,他們認為,影響力、權力及權威的概念可用於任何組織的社會互動中,自此以後,權力不再只是勢力或強制力的概念,代之而起的是以「影響力」來說明這些人際互動的情形。

由於影響力的定義,包含的範圍相當廣泛且模糊不清,權力的研究或分析的焦點,是放在有意的影響某人或團體使其向我們所希望的方向改變此一焦點上。

有時候,你可以直接要求你想要的東西,對方如果衡量後覺得可以,就會順應你的要求。有時候,你必須更努力些。才能設法得到你想要的。而我們要了解的,就是某人在幫你的同時,也在期待你遲早會以某種合理的方式報答他們。

這種禮尚往來的行為,是影響力的核心之一。

影響力是一種交易行為,如果你知道對方所在乎的東西,並訴諸他所想要。你就能得到等值的你所想要的。

簡單的說,影響力無非就是給被你所影響的人一些有價值的東西,以回報他們願意給予你所要求的協助。透過為和你打交道的人帶來好處,就能賦予你更多的影響力。

為了影響力,你必須擁有別人想要的資源,以便可以換取你想要的。影響力的原則就是人際來往的互惠原則:人們該為他們所做的事情得到回報。

一般而言,人們會期待,久而久之那些曾經受過他們恩惠的人會平衡這筆總帳,而以等值的作為回報他們的寶貴行為。

你得分析別人的興趣、評估你擁有的資源。基本原則是:你給予別人重視的某件東西,換取你需要或想要的東西;或是你得不到自己想要的,就不給對方看重的東西。

自己思考一下,你目前有多少影響力?(你有什麼資源可以交換別人願意如你所願或提供其他你想要的給你?)

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一、銷售分析:
  1.最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月)
  2.供應商商品中銷售最好和最差的商品
  3.每天、每週、每月銷售額
  4.顧客回饋

  二、利潤回顧
  1.銷售情況很好,供應商是否能再降低進價,以便擴大銷售量
  2.銷售達到供應商的返利要求,供應商應予返利
  3.供應商提供給其他超市更低的價格,應對本超市一視同仁或提供更低價格
  4.供應商的通道費用

  三、銷活動及安排
  1.新產品上市時的促銷活動
  2.節假日的促銷活動
  3.店慶及超市組織的促銷活動
  4.供應商自身的產品促銷活動
  5.促銷的詳細計畫應提前7-10天提交給超市
  6.促銷的配合與銜接
  7.促銷員的管理

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