目前日期文章:201002 (2)

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這篇原文的標題是:
Most companies are betting that reps who focus on building stronger customer relationships will rebuild sales.They’re wrong—here’s why.
大部分的公司相信業務如果著重跟顧客建立很強的關係,會恢復銷售。
但是這是錯的,以下是為什麼?

在經濟不景氣的時候,會特別好奇哪種型業務會勝出?這是the Sales Executive Council 所作的研究,調查全球超過30多個國家的450個業務經理,將這些業務的策略歸成五類,引用天下雜誌對五類型的中文翻譯:


1.苦幹實幹型:總是願意多努力一些,自我驅力足,不輕易放棄。他尋求回饋,並且試著找出可以改進的機會。The Hard Worker—always willing to go the extra mile. He is self motivated and does not give up easily. He seeks out feedback and tries to identify opportunities for improvement.

2.挑戰型:是team中的好辯者。他對於客戶生意有深度瞭解,並且不畏說出自己的觀點,即使所說的跟人不同。他很積極的處理對內以及對外 的關係人,傾向將人推出舒適圈。The Challenger—the debater on the team. He has a deep understanding of the customer’s business and isn’t afraid to share his views, even if they are different. He is assertive in dealing with internal and external stakeholders, tending to push people out of their comfort zone.

3.關係至上型:著在在服務顧客。他藉由讓顧客隨時可以找到以及照顧顧客的特殊需求,來善於建立並維繫與顧客的關係。The Relationship Builder—focused on serving the customer. He is adept at building and nurturing customer relationships by being highly accessible to customers and responsive to their specific needs.

4.孤狼型(獨來獨往):自信,依照自己的直覺非規則做事。The Lone Wolf—self-confident, follows his own instincts instead of the rules.

5.問題解決型:注重細節、可靠、並且很自然地會去解決客戶問題。他很擅長處理棘手的售後服務(會傷害顧客關係的問題)。The Problem Solver—detail oriented, reliable, and naturally drawn to solving client issues. He excels at handling the post-sale service issues that can harm a client relationship.


究竟是哪種業務類型勝出呢?

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不要管應徵者的學歷,會讀書跟會賣東西是兩碼子事情。

以下四個考驗可以快速幫你找到合用的業務員,通過以下四考驗的應徵者絕對做得到業績。

1.請你告訴我,你讀過哪些業務銷售技巧的書?或是聽過這方面的有聲書?(一個不願花時間充實自己、吸收前人銷售技巧的業務員,是不可能成功的。)

2.請你告訴我?為何我要僱用你當本公司的業務員?請你現在開始說服我。(看口才、應變能力。你賣不賣的出你自己?)

3.請你拿出口袋裡面的所有東西,限時半小時,去外面跟陌生人借五百元回來。(有膽識的人,才有辦法陌生開發。你敢跨出那一步嗎?)

4.打給對方前公司的主管,問對方如果重來一次,你會不會雇用這個人?(做事圓融、顧到後路的人大家喜歡,業績自然而然進來。)

通過以上考驗後,你可以開始了解他在業界的相關經驗、有沒有客戶名單...等。
不然你就可以禮貌的請他離開了。

 

超級業務員必備的兩個條件

 

1.強烈的企圖心。(我絕對要出人頭地!)

2.高度的同理心。(以真心誠意對待顧客。)

超級業務員就是強烈的企圖心與高度同理心平衡的存在。

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