目前日期文章:201003 (2)

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常聽到一句流傳於業務之間的老話:「銷售從拒絕後開始。」各位曾經思考過這句話是對還是錯嗎?實際上,當遭到客戶拒絕,跟客戶的關係也在被拒絕的當下畫上 句點,若是深信「銷售從拒絕後開始。」這句話,明明跟客戶間的關係已經無法修補,卻還跑去客戶那拼命要挽回,還以為「銷售從拒絕後開始。」不斷努力,也是 浪費力氣。


為什麼?「銷售從拒絕後開始。」這句話不對?

因為 強迫推銷是不可能成交的。 一旦被拒絕了,還再次的推銷,就會變成一種強迫。
不管怎麼樣的準客戶,只要被強迫便不會愉快,請你回想當面對業務員滔滔不絕的請你購買時,你厭惡的感覺,再回想第一次拒絕對方後,業務員在次滔滔不絕的請你購買,是不是讓你只想跟此業務員永遠不要有連絡?

需要的時候,才是購買的時候。不想買的時候,業務員說的天花亂墜只會讓人覺得煩而已。


那該怎樣銷售?

做好完全準備、讓客戶心動的自掏腰包購買,並且將客戶的不悅全部排除。
誤信「銷售從拒絕後開始。」的人,一定滿腦都想著要賣,然後就採取了緊迫盯人的積極攻勢。這樣一來卻只會讓客戶的心更加封閉。

讓銷售不會被拒絕,才是真正高竿的業務員:


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朋友問我:頭一次跟潛在客戶見面,過去對方公司拜訪時,最重要的是什麼?

答:目的應該是讓客戶覺得愉快!對於第一次接觸的客戶,除了讓對客戶瞭解公司的產品、盡量收集客戶的資料外,最重要的是讓本次的會談盡可能保持愉快的氣氛。

為什麼呢?對於買賣來說,很難透過一次的會談就得到成果,必須能夠持續拜訪接觸才做的到生意。因此,必須讓客戶產生"下次見面繼續談"的感覺。急著讓對方 了解你的產品可以為準客戶做什麼,自己說個不停,客戶不可能覺得愉快。倒不如想辦法讓客戶多說些話,保持互動氣氛直到會談結束。


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