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成交技巧的定義:業務員用面對面強制術,加速客戶接受訂單的技術。


成交技巧分為以下種類:

1.二擇一成交法:客戶還沒決定要買前就問他:「請問你要付現還是刷卡?」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您?」

2.假設性成交法:假設客戶已經下訂單,在客戶還沒決定購買前就問:「你希望這批貨運到何處?」

3.名額有限成交法:「如果你現在沒又辦法決定,我必須將這個機會讓給另一位急著想買的客戶。」

4.即將漲價成交法:「下星期我們會漲價,所以除非你現在買...」「這個保單即將要停止販售了...」

5.主動幫忙填單:在客戶還沒表示想購買前,就開始幫客戶填寫訂單。

6.富蘭克林成交法:在一張紙上劃一條線,一邊是購買的好處,另一邊是不購買的壞處,經過業務員分析後,購買的好處遠大於不購買。

還有 7、8、9、10...等許多許多成交技巧。

 

成交技巧是業務們的熱門話題,業務們會聚在一起熱烈的討論又用了哪一招成交技巧搞定了客戶。也是市面上販售的業務書籍最熱衷的議題,足足可以寫幾百本書

但,很抱歉,我要說:「成交技巧大多數時候是沒有用的!」   

 

只在兩種狀況下,成交技巧是有用的:

A. 銷售的對象對於業務是完全外行。(要搞定一些素人小綿羊當然沒有問題,Closing!)

B. 銷售的金額不高,可以當場決定。 (換句話說,如果需要多次拜訪才能成交的生意就不適合使用成交技巧。)

 

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