目前日期文章:201010 (2)

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有些人認為之所以會做生意,是因為你有最好的產品,最佳的價格或是最好的服務,其實你只說對一半。

我們無法準確評估有多少比例的生意是因為交情而成交的,但是依照我的經驗,這比例肯定很高。尤其在這個各種產品、服務都不會相差太大的時代。

把東西賣給朋友是不需要業務技巧的,就像你想約朋友出去、想請朋友幫忙時,是不需要使用close招式、時間限制法、或二擇一法的...。你只要開口就行 了。因此若要提昇你的業績(生意),你不需要更多的行銷招式,你只需要更多的朋友。(有人會說:有時候賣東西給朋友還是需要技巧的,因此繼續留著那些教你 市場行銷的書籍吧...)

如果你跟你的客戶維繫了良好的關係,他們成為你的朋友,你就不需要再討價還價或是計較送貨時間,你偶而犯個錯,他還是會跟你買。而且與客戶成為朋友之後,你的競爭就變少(或不存在了),你最強的競爭對手也無法搶走你的客戶兼朋友。

你如何與客戶成為朋友?(應該沒有人會問如何與你的朋友成為客戶吧?)
答案是慢慢來,培養友誼需要時間,這急不來的。

重點是跟客戶一起做你會跟朋友一起做的事情,這些活動的地方通常是辦公室以外的場合,這有助於你與客戶之間友誼的增長。

這些活動譬如:

  • 吃 早餐、午餐、下午茶、晚餐。
  • 看球賽、運動、爬山。
  • 去音樂會、美術館。
  • KTV、Party、喝酒。

 

就這麼簡單的活動,如果你注重與客戶的人際關係與友誼,而不只有生意本身,他們就會成為你的朋友。如果你能把客戶帶離辦公室的環境,他就能慢慢成為你的朋友。

你或許會問:跟客戶一起活動後的費用該由誰買單?
大部分活動的帳單應該是由你付費的,如果對方確實是你的大客戶的話。

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一段人際關係的成功與否,要看你能不能很快的斷定誰能夠與你產生健康的"互相利用"關係。

不健康的人際關係有兩種可能:
1.只想利用他人,不想被利用。(你以為對方是傻瓜嗎?)(如果找到傻瓜,恭喜你!)
2.看錯人,已為對方可以互相利用,最後才發現自己投資錯誤,浪費了很多資源。(被對方當做傻瓜來利用。)

就算你有被利用的價值,也要問問自己,你的價值是否夠高?是否有不可取代性?
如果不是的話,這個合作關係(人際關係)就是:他可以沒有你,不過就算沒有你,也不會有什麼損失。

這樣你是打不進去對方的人際核心的。

你明確知道自己對於對方人脈的價值,才不會有不實際的期待。

有能被利用的價值是最基本的,知道怎樣去利用你這個價值才是最重要的。

 


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