目前日期文章:201104 (2)

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我年輕的時候曾這麼想「工作是為了生活,結果生活卻變成工作」,「工作只是人生的一小部分。」其實我後來發現這種想法是非常大的錯誤:「因為工作就是人生!」

對一般上班族來說,如果把通動時間也算在內,一天的工作時間通常超過十二個小時。
不管是員工或老闆都是-樣的;大部分的人花在工作上的時間比起休閒、娛樂,睡眠各方面的時間都要來得多很多。因此工作其實就是人生。

有一次跟一位舊識剛好巧遇,我們都要去同一家公司拜訪客戶。那天是星期五,他說每到週五還穿著西裝就覺得好累。我說:「你覺得累是因為你不喜歡這份工作 吧?」「如果不能喜歡你的工作,還是趁早換公司或是做別的,因為工作就是你的人生。」他說:「工作才不是他的人生。他有自己想過的生活。」我問:「打個比 方、如果你在國中的時候雙親不幸過世,你覺得你有機會念大學嗎? 」

所有曾經被我問過這個問題的朋友答案都是「不會」 ,沒有任何一個例外。 這樣的回答其實代表著:大家都同意雙親的工作就是整個家庭的人生。對於那個朋友我說了重話:「如果不趁早認清工作就是人生的事實,是無法把工作做好的。除 非你每天工作2小時就可以讓公司運作或是賺得每月的收入,不然你的人生大部分時間都是在工作的。」

不管是自己的人生或是未來的生活,會變好還是變壞,完全取決於你的工作。
因此,只要能夠把現在的工作做好,就能擁有美好的將來。想要提高收入,就必須提升自己本身的工作能力,認真工作。如果你能體認工作就是人生的事實,想讓人生變好就會拼命工作。

當你產生思考上的革命,常常時機是面臨到經濟上需要大筆支出的時候。通常人只有在面臨困境,才會開始尋求改變。大環境潮流的變化是非常劇烈的,不會因為自 己的公司還沒準備好,就不會發生任何影響。也因為這樣,中小企業想要躲過倒閉的危機 ,就必須及早改變自己,經營者若沒有提早應對外在的變化,將會讓公司陷入危機。

對於每個個人也是如此,思考自己的未來同時,也要認真工作,要不斷充實自己,人生就會改變。


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許多老一輩的業務會告訴你,客戶要多跑,跟客戶建立感情,這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說,或許三十年前真的是這樣的吧!畢竟那是一個有著 濃濃人情味,加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代,所有客人都具備著搜尋最低價的能力,所以,現代業務圈子裡流傳著這麼 一句名言:「Low Price is Power!」可見,「單純的客情」在現代的交易模式裡,根本就是個屁!

基於上述理由,現今所謂的客情,已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務,以及其他所有條件之下,客戶選擇去跟你買,這就叫作「很好的客情」了。其他的,只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的,都只叫作「生意往來」。

所以,不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨,就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣,就連建築業這種酒店以往的衣食父母,許多老闆都對採購直 接講明:「所有的交際費用,一律折抵貨款」,而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員,多數也都因為公司績效逼得緊,不得不把手中的回扣吐出,做為情商業務配 合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好!

現今少數會實際發生的交際費用,除了偶爾碰面吃個飯之外,就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」,最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」,而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代,根本就是九牛一毛,等同於沒有了!

也就是說,目前的交際費花在業務端的其實甚少,會發生的多數交際費用,其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念,那就是「絕對不花錢做無謂的投資,Low Price is Power!」
這年頭,許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。

因為多數產品都到了一個成熟期的階段,市場價格有如一潭死水,與其冀望客戶能給予一個較高的購買價格,倒不如反倒要求供應商給一個漂亮的進貨折扣。坊間絕 多數所謂的成熟產品,不管是原料還是成品,都存在一個所謂「進貨獎勵」的制度,也就是說,進貨進得愈多,上游給予的折扣也就愈多。當然,就算上游給的折扣 再高,客戶一定還是要跑熟,只是說這年頭跟客戶的交情若好得不合常理,到最後絕對是給公司帶來負面的影響,沒有加分效果!

就像現在很多消費者,在購買心目中理想的產品時,多半會希望賣方價錢算便宜一點、贈品多送一點、保固延長一點。尤其自己是常去光顧的老店,一定能拗盡量拗,畢竟不景氣的年代,大家都希望能以比較優惠的價格,買到最最實用的東西!這部分對於業務圈子來說也是一樣的!

以通路業者為例,通路業者對於跑通路的業務,通常都是要求搭贈費用(等同於進貨折扣)及駐場代表(等同於幫通路請一個短期工供其使喚)等。每個通路或每個 行業都在這些因為客戶要求,而必需額外支付的成本中,有著一定的行情。想達成交易,這個基本行情就必需要能達得到買方的標準。業務若只是勤於拜訪,卻拒絕 支付這些額外的「市場行情費用」時,那麼過多的拜訪,只是讓買方覺得「業務不上道,愈看愈生氣」而已!

現代公司為了節省資源、油錢及出差費用,許多例行性的拜訪(如單純的報價)都變成以傳真機代勞了。報價單上面寫好交易條件,合則來、不合則散。一台傳真機 可以抵上全省請十八個業務的費用,效果又好又省──啟動傳真後,只要確認對方有沒有收到,這就等於直接切入重點,毫不囉嗦!
而且可以發現,由於市場成熟,跟客人交情愈熟,最後拿到的條件往往愈差!交情愈好、認識愈久的老客戶,基於對雙方的深厚瞭解,更了解對方的底限,所以砍起價來反而都刀刀見骨。

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