閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

我們的顧問研習班中有一項主要課程，就是列舉出一長串的對談技巧，供學員使用來操控和影響別人。我們創造這一長串課表時，並不太花什麼腦筋，說起來這種錢還真容易賺，只是沒有什麼心肝。這些說話技巧，都是我們平常使用，或經常聽見別人運用的話語。

使用語言來產生一定效果，代表選擇一些遣詞用字和訊息來影響別人的情緒。反正，這種語言就是我們想誘導出特定情緒反應時，選擇使用的那類話語。它可能是為 了讓別人覺得自己有罪，為了羞辱他們，為了安定他們的情緒，為了拍他們馬屁，或甚至是激勵他們。它可能聽起來像是「我花了這麼多時間和精神，幫你準備這麼 多菜，你現在卻告訴我『你不想吃！』」，或是「如果你沒有浪費那麼多時間在休息室裡論人是非，成就恐怕還不只這麼一點點！」，或是「你幹麼這麼生氣？是你 把情況搞砸的吧！」

操控式的語言是一種講話方式，用來取得你想要的東西，但就是不直接告知對方你的意圖，或不告知對方大方向和大圖像，可以帶來哪些利益。舉例來說，假如直接 告訴對方，你意圖贏取他們的支持，這不算是一種操控；但如果你只要求別人以特定方法來幫你做事，或是注意某件事，但卻不告訴他們意圖，這就是操控了。

這是很有趣的現象。大多數人說，自己可分辨出是否正在被操控。或許的確如此。但在另一方面，我們又覺得自己非常聰明，如果我們想操控另外一個人，一定會作得天衣無縫，讓對方無法察覺。事實上，大多數人都對這類行為非常習慣，以至於視而不見，根本無法體會出自己正在被操控。

我們有個親身經驗，可供大家做參考，並說明上面這些話的意思。我們有個孫子，對他，我們兩位老人家自然疼愛有加。兒子偶爾會打電話來，請我們去照顧一下孫 子；其實就是在他們外出時當臨時保母，只是兒子從來不直截了當明說而已。他的說詞總是像：「喂，媽媽，妳想不想讓妳的寶貝金孫陪陪妳，度過一段美好時 光？」

有一天，瑪倫回話說：「親愛的兒子，我知道你想找個臨時保母，如果我們有空，也會很高興幫忙。但以後請你有話直說，不要再使用這類操控性的語言了！你知道，我們在顧問研習班裡教這類東西，聽多了！」
兒子以高八度的音調興奮地說：「真的？你們教這些東西？我真想學習如何操控別人呢！」

這雖然是很有趣的故事，但卻讓我們猛搖頭。教我如何操控別人於無形這種觀念，竟然在我們的社會和職場裡可以接受的，而且大家還認為操控資訊以便贏取所需， 是人人必需擁有的技巧。媒體這麼做、政客這麼做、父母這麼做、夫妻這麼做、小孩這麼做、我們位居要津的企業領袖何嘗不是這麼做！不然，你試看看好了，看看 能不能識破一或兩件技巧精良的操控，然後在不被它影響的情況下安然度過今天！

為了進一步檢驗操控式語言，讓我們把剛才臨時保母的故事加以解構。兒子需要一位臨時保母，他在談話中的意圖是操控母親，以便贏取自己所需，於是他選擇了講話技巧來支持自己的意圖。他創造出來的這種談話方式就不夠真誠。

假如你真心想改變自己的談話內容，了解自己的意圖，和使用的語言技巧之間的關聯性，就非常重要。唯有如此，我們才能建立起以誠實、承諾和合作為基礎的文化。

意圖必須回答的問題是什麼？我真正想得到什麼東西？我的目的是什麼？我想創造出什麼？我想要做什麼？

擅長經營人脈的人，就是能讓其他人感到「想認識他」、「想和他共事」、或「想為他做些什麼」的人。這種人懂得如 何琢磨自己、以及如何展現自己，也就是擅長經營個人品牌（personal branding）。那麼，要具備哪些條件，才能成為這種人？大致上可以歸納成以下三點。

成為「讓人想結識的人」的條件1學習

第一個絕對必要的條件，就是自己必須作好充分的學習，手段包括閱讀書籍雜誌、進行自我投資、或參加講習會等等。學習將可為你帶來人脈，人脈又能為你帶來更多的學習機會。

由於缺乏學習的人，傳授的能力也相對匱乏，因此對他人來說，與其結識的意義也不大。因為這種人只會要求他人傳授，並不能讓對方得到多少情報。

成為「讓人想結識的人」的條件2具吸引力的資歷

具備讓人感到「此人似乎很有趣」或「想認識此人」的資歷也是必要條件之一。這指的是，你必須表明自己「在做些什麼」、或「對哪些事有興 趣」。倘若在這方面缺乏與對方的共通點，或讓人對你難以產生興趣、關心，想必即使見了面，雙方大概也聊不來吧。就這點而言，這種資歷可謂是一個重要的出發 點。

對想出版書籍的人來說，「具吸引力的資歷」是極為重要的。除了書籍本身的內容以外，讀者也重視一本書「是什麼樣的人寫的」，看到作者的資歷 充滿吸引力，往往能勾起讀者「不妨一讀」的慾望。人際關係不也是如此？相信擁有「具吸引力的資歷」的人所說的話，大家都樂意聆聽。

成為「讓人想結識的人」的條件3傳授情報

以撰寫部落格或電子報、出版書籍、撰寫報紙專欄、或接受雜誌訪談等手段傳授情報，也算得上是對大眾做貢獻。在讀到這些內容的讀者裡頭，想必 不乏認為你所寫的「極具參考價值」、「有所共鳴」、或「頗為有趣」的支持者。相信這些讀者裡，也不乏欲和你「見個面」或「聆聽更多你的意見」的人吧。

打造自己的「品牌」

美國詩人Walt Whitman (1819–1892)在一手熱情的歌誦長詩I Sing the Body Electric (我歌頌令人振奮的身體)中寫到

我發現和自己喜歡的人在一起便已足夠，
晚上與人們作伴便已足夠，
和美麗、好奇、活生生、笑個不停的人在一起便已足夠
(略)

我不再要求更多的歡娛，
我正在歡娛的海洋中游泳，
和男男女女親近，看著他們，
碰觸他們，聞他們，靈魂無比喜悅。

萬事萬物都能娛悦靈魂，但是這樣的娛悦是最美妙。


我很喜歡的女媽媽作家渥博(Sandol Stoddard Warburg) 的 I LIKE YOU 說的更好更直接，人間最普便最基本的快樂便是友誼；以下的詩(ISBN：957-32-3449-1)，我買了很多本，分送給了不少朋友。裡面有很可愛的插圖喲！


我喜歡你 而且 我知道為什麼
我喜歡你 因為 你是一個好人 逗人喜歡

「友誼可以替我們的婚姻、家庭、工作、生活增加重大價值，就某種程度來說，我們日常所見、所感，都是個人關係的產物。如果把人際關係拿掉，一切事物都會消失無蹤」－－湯姆．雷斯


八種不可或缺的朋友，分別在每個人生命中扮演下列各種不同的角色。

　　推手：推手擅長鼓勵，總是會把你推向終點。他們會持續投資在你身上，好讓你有所發展，同時真心希望你能成功，即使這表示他們必須要為你承擔風險。推手會慷慨地貢獻自己的時間，協助你找到自己的優點，同時有效利用這些優點；從不嫉妒你或成為你的競爭對手，總是站在終點鼓舞你、為你歡呼。

　　支柱：總是和你站在同一陣線、支持你的信念。他們是會讚美你的朋友。這會讓你的生活每天都變得不同。他們不只在你面前稱讚你，也會在你背後撐腰，就算你不在場，也會挺身而出為你仗義執言。支柱是你的最佳擁護者，當你成功時，他們會為你感到驕傲，而且會與其他人分享。

　　同好：是與你興趣相近的朋友，也是眾多親密友誼的基礎。你們可能對運動、嗜好、信仰、工作、政治、食物、電影、音樂或書籍有相同喜好。這樣的特殊情誼讓你們成為一輩子的朋友，你會非常喜歡和他們一起消磨時光。

　　夥伴：不論情況如何，當你有需要的時候，他們總是會站在你身邊。你們之間的情感聯繫牢不可破。當你生命中發生重大事件時（無論好壞），他們都會是你第一個想聯絡的人。夥伴會把你們之間的關係引以為傲，而且會願意犧牲自己來幫助你。他們幾乎是可以讓你以性命相託的朋友。

　　中介：你想要的東西，他們就是有辦法幫你搭起橋樑。這樣的朋友一旦知道你要什麼，總能馬上張開聯絡網，找到一些和你有相同興趣或目標的人；他們能快速地擴大你的人際網絡，讓你直接通往取得新資源的管道。如果你需要工作、醫生、朋友或約會對象，打電話給這樣的朋友就對了。

　　開心果：他們總是有辦法讓你精神大振、心情大好。和他們相處時，你的生活會充滿了積極感。當你心情跌至谷底時，開心果可以很快地讓你恢復正常，有本事讓你有好心情或錦上添花。當你需要一個笑容、想要大笑時或放鬆一下時，千萬記得找他們。

　　開路者：可以拓展你的視野、鼓勵你接受新觀念、想法、機會、文化與人們。幫助你拓展個人眼界，創造無數正面的變化。他們是一群挑戰傳統智慧的朋友，面對難題時，為你提供具創意的解決方案；同時，不斷地刺激、激勵你，大膽表達一些你從不敢在別人面前說出的想法與意見。

　　導師：他們可以給你建議並指引方向。當你需要指引或諮詢時，就會去找他們。他們擅於聆聽、整理、分析你心理所想的。他們會讓你了解自己擁有或缺少什麼能力。你可以和他們分享目標和夢想，並一針見血地幫你點出達成夢想與目標的方法與途徑。

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每天上班10小時，薪水只有一點點？
上班族做好本務、培訓技能，還不保證升官發財？
　　1111人力銀行副總經理兼發言人吳睿穎常言：「空有知識，只能擔任技術性職務；要有常識，才能夠擔任高階職務」。在倍數競爭、Team work年代，台灣職場逐漸形成一股共識：20歲靠體力賺錢，30歲靠專業賺錢，年過40非得靠人脈賺錢，因此人脈存摺相對重要。
　　很多人聽到「應酬」就急著逃避，包括與老闆吃飯、跟客戶唱歌、和同事出遊…..等，雖說社會陷阱多，但一直躲在自己的象牙塔裡，也只能在同一個地方打轉，無法出頭天。人生在世不過四個字：做人處事

處事 是你的專業能力的展現

做人　卻是讓你有專業能力展現的機會

處事就是工作

做人便是應酬

　　人脈是人生的第四章門票，一個人不論是在職場、商業上能夠出人頭地，「應酬」是建立關係不可或缺的撇步，本書以「應酬」角度出發，告訴讀者如何透過「對」的應酬方式，來提升個人在職場、商場的競爭優勢。並透過以下六大面向，各層面廣泛教你如何應酬，讓你薪水成功三級跳！

本書六大面向︰

◎How－如何應酬？

安東尼羅賓說：「想要減肥的人千萬不要跟胖子在一起」；喬吉拉德說：「每個人都有250位朋友，80%對你毫無幫。」
每個人都有朋友，比的是你能吸引什麼樣的人成為你的朋友，是否能悟透近朱者赤、近墨者黑的道理？

2002年4月，我到新加坡去參加全球暢銷書「富爸爸窮爸爸」作者羅勃特.T.清崎的理財課程，
來回機票加上住宿和課程費用，大約花新台幣39萬元。羅勃特.T.清崎在第一堂課就令我的印象十分深刻，
他是全世界最會教導別人如何理財的大師，學員來自馬來西亞、新加坡、中國大陸和台灣、日本，
大家十分興奮的準備聽他分享理財最重要的第一個關鍵，羅勃特.T.清崎要每個人寫下十位和自己最親近的朋友，
大家感到一陣子的莫名，接著羅勃特.T.清崎要大家寫下這十個人的財務狀況，把所知道 的一切詳細的寫下來，
包括：他們有多少存款、多少房子、車子、每個月收入多少、有多少負債等，再寫下他們跟你聊天時談到他們對金錢的看法。


◆聽一堂課值39萬

在場來自於五個國家300多位學員就認真的寫作業，羅勃特.T.清崎每隔5至10分鐘就要大家再寫多一點，
就這樣寫了將近一個小時，終於把這十位親近之人的財務狀況寫完了。
羅勃特.T.清崎問「現在各位知道為什麼了吧？」大家搞不懂他所指的意思，互相轉頭看了一看，羅勃特接著說：
「你是否發現你和所寫的人財務狀況差不多呢？」大家才猛然的覺醒，真的耶！資產100萬元的人，
他的朋友們大約也是100萬元；有一間房子的人，他的朋友們也大多有一間房子；而使用信用卡循環利息的人，
他的朋友們幾乎都處於負債的邊緣或狀態。

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作者想利用本書談人脈有兩個理由：第一是希望大家能夠被很多人提攜，第二是有辦法避免被壞人陷害

　　人們常戴著有色眼鏡看作者的業界，而對於願意拿下有色眼鏡面對作者、幫助作者的人們，作者則是感激不盡。即使身處於這個業界，作者也經營起了願意幫助作者的人脈，所以身處沒有偏見的領域的你，不可能交不到朋友。

　　你的立場比作者有利多了，內外的敵人一定不多，不論是業界內的朋友還是業界外的朋友，肯定比作者容易好幾百倍。

　　順利建立人脈之後，很多事情會順利得連自己也會驚訝。不管再怎麼努力也無法進步時，那是在提醒我們最好選擇不同的道路。如果經營人脈讓你吃盡苦頭，則是在告訴你需要改變作法。特別是在那種時候，更請要活用本書。書裡面從不同於過去的人脈論的角度出發，記載了矮人一截的作者也做得到的方法。

作者簡介

後藤芳德(Yoshinori Goto)

　　1968年生於靜岡縣。以橫濱為據點，在全國開設連鎖特種行業/餐飲店，並接連獲得成功的經營者。根據開店的成功經驗，指導人經營、重建特種行業/餐飲店，也是有名的「特種行業顧問」。另外投注心力於寫作，在男女戀愛、搭訕的領域，他倡導實踐的寫作風格獲得很高的評價，廣受書迷喜愛。這幾年更擴大活動範圍，開始指導各種行業的一般公司、地方公共團體，提供顧問諮詢服務。著作也遍及商業、人際關係等範疇。2004年與九鬼政人開立『生意幼稚園』，運用每個人都懂的方法研究商業概念，也開始提供生意人諮詢服務，未來的發展無可限量。

　　著有『後藤芳德的「走紅」成功法則』(講談社)、『讓女人助作者們一臂之力』(成甲書房)等多本著作。

第1章 斬斷帶來危機的壞人脈──你都認識怎樣的人？

●表達出你感激的心情
「彼得,我在想,萬一我有一天死了,你會不會花一筆錢買花向我哀悼,你會嗎?」「當然會啊!瑪莎,你幹嘛問這個?」「我只是在想,其實到那時候,二十塊的鮮花對我已經一點意義也沒有了.但我還活著的時候,有時候只要一點鮮花,對我卻更有意義.」
●喊他的名字
喊別人的名字!他們會覺的這是最悅耳的聲音,就好像真珠落到他們的手掌心一樣.你可以一而再的使用這個工具,別人永遠不會厭倦.這還可以削弱人與人之間的敵對.衝擊和仇視氣忿.並緩和彼此意見的對立.
●[聆聽就是愛的表現]
先讓別人的想法和感覺填滿你的心,然後再整理出自己的態度.如果你的情緒受到控制時,你就根本不想去聽,也聽不下去.
你最好記住,聽別人說話比你自己滔滔不絕的發表高論,更能影響他們.
●別做冒失鬼(插相關的問句打斷別人的談話)
●好的聽眾就是有耐心的聽眾
●你如何當一個更好的聽眾?
-你必須願意去聽
-你必須表現強烈地希望聽別 人所講的內容
●說服別人前,必須先聆聽他們說話.費德曼(國家保險業最著名的推銷員,6500萬美元/年):我是世界上最好的聽眾.
[搔到癢處]
●如果你希望某人為你做某些事,你就必須運用感情,而不是智慧.談智慧可以刺激一個人的思想,而談感情卻能刺激他的行為
● 如果你希望某人為你做某些事,你就必須尊重他的道理.這是說服過程的第一個步驟..
●如果你提出問題而不讓別人知道你的目的,那麼別人一定會對你閃爍其詞,或不願回答你.
●每個人都害怕他們所不了解的事.
●不要因為每件事都順理成章,而認定同一陣線上的人沒有抗拒的情緒,只不過他們都掩飾得很好
[不要強調別人的錯誤]

哈維人際網之重要作用

1. 人際網可以讓團體的力量取代個人的弱點
2. 牆上的鏡子(在你外出赴宴前告訴你，你的穿著究竟如何？)(告訴你，你花了兩個月時間揮汗完成的報告是否合理)
3. 透過人際網瞭解你的敵人(在球員休息區內，每個人都可以看到對方球員的暗號。)
4. 我的人際網有助於開拓你的人際網
5. 人際網可以在世界各地豐富你的人生
6. 人際網可以提供全新的經驗和知識
7. 人際網有助於幫助他人
8. 工作保障？不要靠公司，靠你的人際網。(你的車子只能載你去上班，你的人際網則可以決定你是否以有班可上。)
9. 人際網可以使你有面子
10. 人際網可以讓你的金融往來無線延伸(實物交易制度)
11. 我的人際網有助於開拓你的人際網
12. 人際網可以提供全新的經驗與知識
13. .當我需要幫助.中告.消息或資源時,我有一各很大的人際網可以聯絡.
14. .當我認識新朋友時,我再24小時內即將此人的資料記錄並存檔
15. 我立即與新管道保持聯絡,寫信打電話或寄一份簡報.
16. 我瞭解並且會在特別的日子做些表示,如生日,週年慶及假日.
17. 放在電話資料夾的標準：1.我是否在他們的電話資夾裡 2.這個人是否有趣? 3.這次碰面是否愉快或是有回意的價值 4.這個人是否認識某人或知道某些事,而應該成為我網路中的一員
18. 麥凱每天特意花1小時去維繫人際網路,人際網的處理是全職的工作。

第一次看到這書，是在敦南誠品，05年10月的時候，那時，拿在手上看的是蘋果日報老板說故事型的自傳「我是黎智英」，這本書只有略為翻翻而已，不過書名一開始就引起了我的興趣，因為我就是ㄧ個不沾鍋的人，對於部分人際關係，能避就避。自己也知道這樣不好，所以我的問題又出現了，又需要書幫我解答。

可是注意到他的英文原名卻是「WINNING WITH PEOPLE」中文書名根本是亂翻譯。不過我有收集人際關係類書籍的嗜好。想當然耳會購買此書了，不過我覺得是那ㄧ個挺爛的購書理由，但這浪費錢的收集習慣，使我跟這本書相會了。還好當初沒有考慮就買下這本書，否則我的朋友可能又會LOSE掉幾個。

我看書的習慣是邊看邊用黃色螢光筆畫重點，所以朋友如果看我看過的書，通常是很快的，因為只要注意黃色的部份就好了。而這本書，我看了一半之後，就將筆收起來，不用畫了。因為整本書都挺經典、針針見血，一本內容過於扎實的書，邊看邊畫重點是ㄧ個頗於繁瑣的動作---而且我的螢光筆也劃到沒有墨水了(當時在火車上)。

這大概是近年來看過關於人際關係的書籍中，最棒的一本。

作者很清晰的將所有人際關係中可能會遇到的狀況做了精闢的分析與比喻，再加上自己的親身經歷，與周圍朋友的故事，去教導你如何去跟別人做朋友，並且在每一個章節的最後還會用幾個問題來協助你跟自己對話，檢視自己的實踐狀況，讓你跟自己溝通，進而改善這方面的情形。這真是實用的編排啊

書裡也有不易理解的部份，像是「真正考驗友誼的，並不僅是當朋友失敗時，我們有多忠誠，而是他們成功時，我們有多興奮。」這句的主題是討論朋友間忌妒時如何調整心態與祝福朋友的，我還在體會中，畢竟這種狀況遇到的機會還不是很多的。不過相信這一定會是ㄧ個不好處理的情形。

看看它的章節跟目錄吧?
• 第一部 準備就緒：在人際關係方面，我們是否已做好準備？
• 第一章 透鏡原理：我們是怎樣的人決定我們如何看待別人
• 第二章 鏡子原理：我們第一個要檢視的人就是自己
• 第三章 痛苦原理：受苦的人會傷害別人，也容易被別人所傷
• 第四章 鎚子原理：千萬不要用鐵鎚去拍打別人頭上的蒼蠅
• 第五章 電梯原理：在人際關係中，我們可以提振他人，也可以令人沈淪