當經濟學家憂心史上最龐大的失業人口即將湧現,其實還有一種職務幾乎不受景氣影響,那就是能為企業創造直接營收的業務人才。


業務人才職缺 有增無減

     根 據多項就業市場調查結果顯示,業務職缺始終居冠。「過去3 年最短缺的就是業務人才,其中又以金融業最缺,」萬寶華企管顧問公司總經理劉玿廷觀察。今年,職缺數目不減反增。根據104 人力銀行調查,業務職缺從去年的17%增加至今年的27.4%,在已刊登徵求新鮮人的職缺,也多半集中於業務相關工作。


     相 較20 年前,產業所需的業務人才全然轉變,一改以往業務求職者屈就的觀念。資訊科技改變人類的世界,不斷創造前景看好的新興產業,這些明星產業吸納大量一流人 才,讓業務工作產生質變,「以前認為不太高尚的業務工作,現在是很多人的第一選擇,」4U人際教育學院總經理江緯辰說。


     隨著台灣產業從生產經濟到知識經濟,再至創意經濟,企業的業務人才需求,開始多元化。


銷售型業務→生產經濟

整合型業務→知識經濟

創造型業務→創意經濟

     專 為VOLVO 汽車、嬌生(Johnson & Johnson)等企業進行業務團隊策略溝通的群特管理顧問亞太區負責人楊鴻德指出,生產經濟需要能幫客戶降低成本的銷售型業務人才,知識經濟需要能提高 附加價值的整合型業務人才,創意經濟則需要能提供點子與創意的創造型業務人才。


     他依專業知識進入門檻高低,以及跟人(客戶)涉入程度,將業務人才型態分為四個象限(見圖1),「每個象限需要的業務人才不同,」他認為,人人都能成為業務,「重點在於到適合自己特質與專長的產業。」


     例如保險、直銷業需要團隊精神較強的特質,汽車、房地產業務比較偏向單兵作戰的個人表現,也有產業所需的業務人才不僅需要高度專業知識,還要熱愛社交,如電子業、藥廠業務。


未來需要顧問型業務

     科技讓產業轉型,也讓消費者變聰明。楊鴻德指出,以前受限於買賣雙方資訊不對稱,很多時候,業務員只需推銷就能做成生意,但網路科技讓資訊與知識易於取得,「客戶可能比你還懂,或者本身就是達人。」


     順 應此趨勢,業務人才也從單純的銷售人員,到滿足客戶的業務行銷,轉變成為客戶創造價值的顧問型人才。世界知名業務訓練大師布萊恩.崔西(Brian Tracy)指出,超級業務員把自己視為客戶的顧問,面對客戶時,把自己當成顧問與幫手、諮詢人員和朋友,更視自己為解決問題的人。


     「舌 粲蓮花的天才型業務少之又少,」輔導過多家大企業業務團隊的楊鴻德歸納頂尖業務員的共通特質是誠懇、平實以及具備同理心,「同理心是未來的業務人才必備特 質,而且愈來愈重要。」另外,具創業家精神的業務人才更是搶手。「這行沒有天生的好運,」遠雄房屋總經理謝貴仕觀察,明星業務都是經歷辛苦、痛苦到慘苦的 磨練過程。他自己也是從業務做起,曾經長達10 個月,搭帳篷睡在招待中心,專撿別人不要的案子做,4 年後躍升高階經理人。


     未來的業務人才更要懂得聚焦自身的強項。江緯辰觀察,很多業務員凡事一手包,捨不得放手給別人做,「沒有人是全能的,要善用外包的力量,」他建議,若自己的優勢是開發客戶,就可以聘用助理處理售後服務,「將大部分時間與心力放在強項上。」


人人需要練就的業務力

     不論景氣好壞,企業都需要業務人才挖掘新商機與擴大市占率。江緯辰指出,景氣不好時,企業需要更大量的業務人才衝刺業績,「業務是企業最求才若渴的職務,可說是永不失業的工作。」


     「其實,不論從事什麼職務,人人都需要業務能力,愈早培養愈好,」104 人力銀行行銷總監邱文仁認為,激烈競爭中,擁有業務能力是職場不敗的最大利器。

  面對其他職務受景氣影響需求量銳減,劉玿廷建議,不妨趁此機會,從業務工作開始出發,磨練業務能力,「不管任何背景都能找到適合的業務工作,」他指 出,業務人才的職涯發展彈性大,可以在業務領域持續深耕,也能轉換跑道,結合原先的專長,往管理、行銷、財務等領域發展,「擁有業務能力,再回到自身專業 領域的人,更具有職場競爭力,很多CEO 都是業務出身就是最好的證明。」


遠雄建設行銷副理許美淑 不服輸,超越挫折

     十多年前,許美淑從宜蘭的家鄉到台北發展時,沒想到自己能有今天的成就,如今她被譽為銷售女王,每年為公司創造數億元營業額。


     由 於大專念的是不動產經營,於是選擇成為房地產業務。她形容自己不是讀書的料,沒法子像同學那樣優秀可以考上代書,「同學中只有我一人做業務,而且我還是笨 蛋型的,足足有8 個月,業績掛零。」她說,那段期間,好似再怎麼認真、努力,就是無法破蛋,腳趾也因為整天踩著高跟鞋,受到壓迫,磨出厚厚的繭。


     在 成交第一筆後,她信心大增,開竅般不斷締造紀錄,曾在一天內成交十幾戶總價數億元的住宅,創下遠雄兩大建案各近三分之一戶數的成績,「我發現自己很棒,坦 白說,我從來不知道自信力量有這麼大,」她說,近一年的掛蛋時間,自己憑著不服輸的幹勁,扎實做好業務的基本功,「我每次看到新進業務員放棄時,就會覺得 好可惜,搞不好再堅持一下,就能突破。」


找到自己的銷售風格

     想成為優秀的業務員,光有自信仍不夠,還得建立核心價值。


     許 美淑說,每個人的特色不同,不要硬套不屬於自己的銷售風格。她摸索過各種銷售方式,甚至模仿電視購物專家的講話方式,「我原本以為超級業務員要像電視購物 專家那樣連珠炮講不停,後來發現那行不通。」她領悟到理論的話術只能參考,重點在於專業、服務與用心,也找到自己的特色是誠懇與親和力,「找出特質與適合 的產品,創造個人銷售風格,」她強調,做業務與為人處事是同一件事,認同自己才會快樂,「快樂是業務員很重要的特質。」


     在遠雄11 年,許美淑銷售過豪宅、辦公室、一般住宅、到各類中高價別墅等各式產品,她清楚知道自己的強項是住宅。在屢創佳績後,她曾被調至廠辦組,「結果5 個月掛零,」之後再調回住宅組,她更珍惜得來不易的機會。


     業 務員承受的壓力與挫折,比一般人大很多,許美淑觀察,面對失敗或遭拒的恐懼,讓很多人不斷找藉口逃避開發客戶。「其實,轉念想想,挫折感不等於挫折,更何 況被拒絕、壓力、挫折算什麼?有那麼嚴重嗎?」她分享,遇到低潮時,會更加勤勞出門拜訪客戶,或是找朋友聊天、逛街,轉移注意力,不讓自己停在低潮裡。從 失敗中學習經驗,「用學習超越挫折。」她每天讀3 到4 份報紙,將廣泛閱讀雜誌與勵志書列為功課。


     許美淑觀察,很多 業務員常是說的太多,讓客戶說的太少,「不聽客戶說,如何知道客戶真正的需求,」她強調,業務是幫客戶圓夢,要讓客戶感覺願意盡最大力量協助他們,做所有 能做到的事,「客戶不是在買產品,而是在買自己的需求。」在找到自己的核心價值後,許美淑愈來愈懂得替客戶創造愉悅的氛圍,「被客戶肯定的成就感大過


     銷售數字。」對她而言,業務工作除了挑戰性高,因為能遇到形形色色的人,充滿樂趣,「與人互動、溝通協調像是一場場精采的冒險。」

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