經濟情勢險峻,銷售工作變得更加困難。 銷售人員對客戶所提出的問題必須更謹慎, 否則很容易就把客戶氣走。以下是管理顧問吉里歐(Steve Giglio)近日在行銷與銷售管理雜誌提出, 關於銷售的十大蠢問題:

1.生意如何?這是一個很懶惰的問題。你難道沒有看報紙嗎? 多數企業目前都陷入苦撐。你真正想問的問題是: 貴公司受到影響最深的部份是什麼?這個問題顯示, 你已經了解對方的問題,你想知道受傷最重的地方,才能提供協助。

2.你今年的目標是什麼?許多企業都會根據疲弱的景氣, 調整預測與目標。業務人員要做好功課, 了解他們對未來一年有什麼看法。你要主動先對其目標提出問題, 例如,根據我的了解,你的管理團隊對二○○九年的目標是……。 如此,客戶會知道你做了功課,是為了幫助其達到目標, 而不只是回應其所提出的問題。

3.你的對手是誰? 在你和潛在客戶見面之前,必須具備這樣的基本認知。同樣地, 你必須先做好功課;了解其他企業受到景氣影響的程度,然後說: 我知道XX公司因為不景氣的因素,海外銷售明顯下降, 你們的預期也是如此嗎?

4.你如何讓公司立於不敗?如果你不知道答案, 為什麼對方要與你做生意?如果他們賣的東西是你也會用的, 你就去買來試用。如果他們的產品是賣給其他公司的, 你要去了解這些公司為什麼買該公司的產品。從他們銷售的商品, 你一定找得到令人信服的理由,讓你希望與對方建立商業關係; 若沒有,你最好走開。

5.過去,你的企業有多成功?除非客戶歷經過大蕭條, 否則這是一個無關緊要的問題。 很少有企業曾經經歷過這樣糟的經濟局勢。 顧客沒有多餘的時間活在過去,你也一樣。

6.你的顧客是誰? 如果你不知道,你如何為客戶量身訂作合適的產品需求? 在景氣不佳的大環境下,企業的目標可能會有所改變, 企業的目標顧客也一樣。因此,你應該這麼問:你的理想顧客是誰? 這個問題一下子就把客戶目前的穩定顧客群, 與讓企業生存所需的顧客群區分出來了。

7.我還必須與誰見面?你必須與這個人建立夥伴關係,然後問他: 除了你外,還有誰也是最後做決策的人?

8.我該把這個資訊留給你嗎?絕不要問這個問題。 你要告訴對方你所提供資訊的價值、把你所提出的解決方案, 像一份禮物一樣送給客戶。

9.你的預算多少?在談價錢之前, 你必須讓對方被你所提出的建議和方案吸引, 也要讓對方提高需要你的程度。你需要主動提高顧客需求的價值, 你可以這麼說:要完成你所描述的目標,需要XX的投資。

10.接下來,我要和誰聯繫?這真是個蠢問題。 你永遠要主動提出下一個步驟。你可以說, 下一次會面時誰必須在場,原因為何, 並且再次強調客戶所提的主要目標。

文章來源:EMBA雜誌第273期(2009年5月出版)
本文網址:
http://www.emba.com.tw/ ShowArticleCon.asp?artid=7317
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