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成交技巧的定義:業務員用面對面強制術,加速客戶接受訂單的技術。


成交技巧分為以下種類:

1.二擇一成交法:客戶還沒決定要買前就問他:「請問你要付現還是刷卡?」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您?」

2.假設性成交法:假設客戶已經下訂單,在客戶還沒決定購買前就問:「你希望這批貨運到何處?」

3.名額有限成交法:「如果你現在沒又辦法決定,我必須將這個機會讓給另一位急著想買的客戶。」

4.即將漲價成交法:「下星期我們會漲價,所以除非你現在買...」「這個保單即將要停止販售了...」

5.主動幫忙填單:在客戶還沒表示想購買前,就開始幫客戶填寫訂單。

6.富蘭克林成交法:在一張紙上劃一條線,一邊是購買的好處,另一邊是不購買的壞處,經過業務員分析後,購買的好處遠大於不購買。

還有 7、8、9、10...等許多許多成交技巧。

 

成交技巧是業務們的熱門話題,業務們會聚在一起熱烈的討論又用了哪一招成交技巧搞定了客戶。也是市面上販售的業務書籍最熱衷的議題,足足可以寫幾百本書

但,很抱歉,我要說:「成交技巧大多數時候是沒有用的!」   

 

只在兩種狀況下,成交技巧是有用的:

A. 銷售的對象對於業務是完全外行。(要搞定一些素人小綿羊當然沒有問題,Closing!)

B. 銷售的金額不高,可以當場決定。 (換句話說,如果需要多次拜訪才能成交的生意就不適合使用成交技巧。)

 

當你對專業的客戶與採購使用成交技巧時,會明顯提升他們的敵意。對方大概會思考:「這各業務員以為我是白痴嗎?竟對我使用二則一法則 ?!」 

用心理學的角度去分析成交技巧,成交技巧是一種施壓的技巧,影響為:若我要你做一個小決定,而且對你施壓,對你來說,說好比和我爭論要省事多。所以對於做小 決定而言(即金額小),成交技巧是有用的。但對於做大的決定就是不這樣了,所牽涉的影響範圍越大,人們對於壓力的反彈就越大。而且大多數的人對於在壓力下 所做的決定通常較不滿意,多數人都比較滿意在自由意願下所做出的決定。

所以,當我們使用成交技巧的時候可以加速客戶決定的時間。 但是成交技巧會隨著決定越大、金額越大而失去其效果。

 

而且成交技巧本身對於了解成交技巧的被施用者來說,是種三腳貓伎倆。當我有機會成為買方時,若是賣方公司的業務員對我使用成交技巧,就好像把我當成笨蛋似的,會降低我對於對方的尊重,當然也會影響到我們之間專業的生意來往。(試問一個精明的生意人,誰不知道成交技巧?)

 

為何成交技巧這麼讓人著迷?

我想是我們多少誤以為因為成交技巧才讓我們獲得了訂單,當然實際的原因大多是因為你能滿足客戶的需求才能做成那筆生意,和成交技巧的關聯沒有那麼大。

 

成交技巧何時有用?

在低價值、較不複雜的客戶及沒有必要去發展長期關係的客戶關係的交易中,成交技巧還是相當有效的。(譬如說保險、傳銷、賣車...)不過我假定這世界上大多數的業務員是從事大型銷售、常和專業的採購人員接觸、也必須維持長久客戶關係的人。

 

但是你還是必須使用成交技巧。

如果你在銷售的過程中完全不使用成交技巧,那會是一場災難,因為你大多數打算購買的顧客不會在當場購買。你得使用些成交技巧,以便獲得適當的承諾。我第一次 擔任銷售的工作時,拜訪了非常多的準客戶,也做了很詳細的產品說明,不過業績卻很差,到後來我才發現。不是他們不想買,而是我沒有在最後關頭對這些準客戶 施點壓力。幫助他們做決定。譬如:「那你打算買幾套?」(假設性成交技巧) 「你打算用現金還是信用卡支付?」(二擇一) 然後幫助他們填訂購單。

 

如果你什麼都不做也是行不通的,成交不會自己達成的。

 

 

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留言列表 (4)

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  • 板凳
  • 再度來訪@v@ 謝謝分享囉~
  • 別客氣 ^^

    tfajang 於 2010/04/26 17:52 回覆

  • 加加
  • pleasure to find such a good artical! please keep update!!
  • 謝謝!祝業績長紅

    tfajang 於 2010/05/19 07:17 回覆

  • Remy
  • 一開始說技巧無用,後來又說需要用技巧?邏輯整理清楚再來講吧!
  • 不客氣!你也可以說:謝謝版主花時間寫了一篇文章免費給我看,讓我參考,雖然裡面說的不一定是對。

    tfajang 於 2014/03/09 10:02 回覆

  • Rain Li
  • 這一篇文章看了真的很有感觸。
    現在網路所呈現的透明化資訊,很多客戶其實自己都會去衡量,用許多所謂的「成交技巧」總是會讓人感覺就是在推銷東西。
    我走了半年多的業務,發覺會持續向我買東西的客戶,幾乎都是不需要很多的成交技巧,而是靠「交情」與「信任」。
    成交技巧對我而言有用處的就是臨門一腳,客戶想買的話,一些小小成交技巧就可以發揮很大的功用,客戶不想買,使用成交技巧只會弄巧成拙,變成拒訪對象。

    我知道許多業務的主管喜歡去吹噓他們的成功案例就是用某某成交技巧,其實很多都是事後諸葛,倒果為因,成功的背後真實面並非如此。

    與其用許多不實際的成交技巧,不如用交朋友的心態培養感情,讓對方感受到我們是真誠的而不是只想要對方買我們的東西。
  • 是啊~同意你的看法

    tfajang 於 2014/08/07 08:21 回覆

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