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把握先緣故後陌生原則，從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手，先完成一個成功Case建立信心後，再放手去掃陌生客戶。

業務人員最怕「緣故」用盡，當把所有的熟識人脈關係跑完以後，一切歸零重新開始進行「陌生」開發時，就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。

很多業務人員熬不過這一個關口，跟著就陣亡了，實在相當可惜。其實舊人脈只是暫態，陌生開發才是業務人員的工作常態。

根據業界統計，緣故開發只佔所有業務開發的3成，陌生開發則高達7成。因此每一個業務人員都必須突破此一陌生開發障礙，才能破繭而出，成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗？如何才能樂觀的面對陌生開發？

陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多，第二原因則是方法不對。

一、顧慮太多，行動太少：怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。

由於陌生開發時雙方並不認識，與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較，被拒絕的壓力反而比較小。

面對陌生開發被拒絕時，正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志，以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會，我會更加努力！」，然後瞬間忘掉失敗的不愉快，打起精神，立刻迎接下一個陌生客戶。

其次，針對打擾人不好意思？所造成的心理障礙，正確的心態是「我是生活情報提供者，我花了很多時間替你做功課，把好的商品建議提供給你，對你的生活一定會有幫助！」如此，就可以消除擔心打擾人所形成的心理負擔。

二、方法不對：要做好陌生開發，勤跑以外，最重要是要講究方法，除了Know-How？還要Know-Why？

一、讓銷售人流汗，要他努力工作，在談判開始時，保持懷疑態度，要表現得沒有熱忱。

二、永遠對首次的建議表現負面，用一些形容詞如：“什麼？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。

三、永遠要求沒有可能的東西，要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應商那裏得到很好的條件，當你對自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得嘗到甜頭而同意。

四、永遠不要接受首次建議。

五、告訴你的供應商他們要更加努力，重複這句話，直到他們不可能再作改善為止。

六、留有後著，在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最後決定，這樣可能會給自己更多的時間和機會。

七、要醒目，要裝傻，這樣可以令你穩占談判上風。

八、用Pareto原則，百分之八十的協議會在最後百分之二十的時間進行，會議初期的要求通常不會被採納。

九、遇障礙時要回避，當在其他方面有共識時才可再提出來討論。

十、保護自己的立場更控制供應商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控制的受害者。

有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準客戶試用你的產品或服務，直到他割捨不下(就好像他對從寵物店裏的小狗狗難分難舍一樣)，而終於決定把產品留下來為止。

有一種叫作“本•富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂於購買的原因寫成一欄，然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。

有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對意見轉換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每月費用降低，那麼你會接受嗎？”

還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售．關系基礎的脆弱信任感。

你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。

有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對你有利的結論，並且維持日後的關系品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。

一、“我要考慮一下”成交法

我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。

如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。

你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

一、銷售分析：
　　1．最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）
　　2．供應商商品中銷售最好和最差的商品
　　3．每天、每週、每月銷售額
　　4．顧客回饋

　　二、利潤回顧
　　1．銷售情況很好，供應商是否能再降低進價，以便擴大銷售量
　　2．銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利
　　3．供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格
　　4．供應商的通道費用

　　三、銷活動及安排
　　1．新產品上市時的促銷活動
　　2．節假日的促銷活動
　　3．店慶及超市組織的促銷活動
　　4．供應商自身的產品促銷活動
　　5．促銷的詳細計畫應提前7-10天提交給超市
　　6．促銷的配合與銜接
　　7．促銷員的管理

客戶開發是一連串不停循環的動作，從遞出名片開始，持續電話的追蹤，然後再從不斷的拒絕中獲得成交機會

如果你遭到拒絕，也應該高興，因為你不用在浪費時間在這個人身上，而可以馬上向下一個目標去努力，這不是很好嗎

千萬不要因為前面的人放棄而跟著放棄，因為事在人為，後面還有一大推人等著向你買呢，你只要多付出一點努力與耐心，你的努力與服務一定會有收穫的

拿出勇氣，如果你不開口，就只有一個答案，就是永遠的”不”，只要你堅持的開發下去，一定會成功的


滾石不生苔，不要縱容自己，以積極樂的態度來看待種種挫折，不要畏畏縮縮，找各種理由來搪塞，只要對前途抱著希望，並且努力向前邁進，那麼，你一定會心想事成的，的確，業務剛開始開發客戶是很辛苦的，但如果你能堅持，自然客戶就會累積起來，重點在於你能作多久，有沒有恆心

全力以赴，剛開始從實戰中汲取經驗是最直接、最有效的方法。


每天都以愉快的心情面對生活與工作，也將這種樂觀積極的情緒，感染給你周遭的人。

一）定價的一般方法
　　百貨商場定價策略的核心是“就高不就低”，通常以優質高價取勝。

　　１．成本導向定價
　　最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。

　　２．需求導向定價
　　它是依據購買者對產品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由於附加服務和環境氣氛為產品增加了價值，其商品價格可以高於小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行高價策略。

　　３．競爭導向定價
　　它依據競爭者的價格來定價——可相同，可高，也可低。價格調整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風險，並協調同行業間的關係。

　　（二）新產品定價策略
　　百貨商場對新產品定價，有高、中、低價位三種選擇。

　　１．撇脂定價——取高價
　　它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產品實行高價，大規模上市後放棄經營或實行低價。這種策略要求新產品品質和價位相符，顧客願意接受，競爭者短期內不易打入該產品市場。

　　２．滲透定價——取低價
　　它與撇脂定價策略相反。在新產品上市初期把價定得低些，待產品滲入市場，銷路打開後，再提高價格。

隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶鹼公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務。助銷概念已經是行銷專家和企業的共識。
　　但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道行銷理念，企業不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老闆的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。
　　
步驟一：事前計畫
　　事前計畫是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老闆宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計畫的時候，市場代表要根據當地零售店分佈和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。
　　要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分佈表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。
　　做事前計畫時也要瞭解到店老闆的工作規律，店老闆的空閒時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午1：00-1：30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閒雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老闆談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老闆面前，成為老闆遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老闆比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。
　　
步驟二：掌握政策
　　有的行業，價格和市場訊息變化的比較迅速，比如IT行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌；別的代理商在做什麼事情；別的廠家在做什麼事情，確定和零售店老闆溝通的基調。
　　同時還要瞭解公司的促銷政策。新的促銷活動用什麼方式，什麼時候開始。現在促銷活動進行到什麼階段，禮品什麼時候到，到多少，分配的原則是什麼。這樣才能和老闆溝通的時候吸引老闆的注意。
　　財務方面的政策怎麼樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什麼時候回收。不瞭解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。
　　
步驟三：觀察店面
　　有些市場代表到零售店就一頭鑽到老闆那裏，和老闆進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。
　　市場代表的一個職責是零售店的顧問，老闆是希望市場代表給自己提出一些專業建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老闆的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打下基礎。善於觀察的市場代表往往能幫老闆發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老闆的信任。善於觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老闆交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水準，為以後的店員培訓打下基礎。
　　
步驟四：解決問題
　　零售店是市場代表資訊的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售後服務的情況；銷售的壓力在什麼地方；需要什麼方面的培訓和支持。調查瞭解了這些問題以後，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。
　　通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的服務怎麼樣，從而對經銷商進行監督，也為今後切換經銷商打下基礎和找到理由。

品類管理是ECR策略中重要的一環。所謂ECR，即高效率之消費者回應,是當今全球業務發展的領導概念。它需要生產商與零售商的緊密合作,通過高效率、連續而順暢的產品供應來最大限度的滿足消費者的需要。

零售商常常有一個誤區,認為銷售的商品規格越多,就能獲得越高的銷量,以為每增加一個商品規格,銷量都會自動累加起來。其實,銷量不會是簡單的線性累加,各品牌的銷量將依賴於各自的產品品質、市場支援和產品的知名度,銷量的增加和品種數量的增加並不是成正比的。如果不實施品牌優化管理,每一個規格、品種所佔有花費都是一樣的,如庫存、財務和運輸管理等。那麼,這無疑會導致銷售業績不好的產品對有限資源的相對浪費,而銷售業績良好的產品則缺乏足夠的資金支持。因而,銷售的規格和品種的數量多並不能帶來業績的直線上升。

我們借鑒了沃爾瑪捨棄商品系列化經營的經驗--一個商店80%的銷售額通常是由20%的商品創造的。沃爾瑪稱這個現象叫做"80/20原則"， 既我們現在常說的商品 "黃金法則"(或"80/20法則")。拿牙膏來說，市場上大約有1 000多個品牌，每個品牌又有若干個品種規格，我們不可能進行系列化經營，同時也沒這個必要。儘管市場上產品的品種繁多,但零售商賴以經營的資源(資金、營業場地等)有限,並且並非所有產品都是消費者所喜歡的。因此,作為零售商必須對自己所經營的產品作出選擇和安排,實施品類優化管理正是為了使經營的品牌和貨架的安排達到最佳的投入產出比、使貨架所擺放的產品就是消費者所喜歡的產品組合。

對於零售商而言,品類優化管理是一個突破性的管理工具,是一種正確應用ECR概念來發展生意的先進管理方法。它包括品牌優化管理和貨架優化管理,通過與生產商的合作來更好地管理整個品類的店內形象,以獲得雙方利益的增長,其決策思維的基礎在於有效資料分析的支援。翠微大廈以單品管理為基礎的對所有商品進行的統計分類，恰恰為進行品類優化管理和優化商品結構提供了有效的資料分析支援。

每種商品在購進前都要將相關資訊錄入電腦系統，這時商品的品牌、規格、花色、統計類別等等資訊已經在商品購進前進入了電腦系統。採購人員將所有的商品按大類、小類進行細緻的商品分類，這樣為考察該類商品在大廈經營中所扮演的角色提供了考核標準。

首先，在商品購進後，管理人員要根據商品的類別、品牌對商品銷售情況進行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的原因，在處理這種情況時對於新上櫃的商品，往往有一定的熟悉期和成長期，銷售部門不會急於撤櫃而是要進行相應的調整；此外，對於某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由於此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店主力商品的銷售，銷售部門也會給予保留。但是如果某些商品長期無法改變其滯銷情況，就應予以撤櫃處理。

其次，考核商品毛利貢獻率：單從商品排行來挑選商品是不夠的，還應看商品對毛利的貢獻率。銷售額高，周轉率快的商品，不一定毛利高，而周轉率低的商品未必就利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，對企業也是沒有實用價值的。看商品毛利貢獻率的目的在於找出貢獻率高的商品，並使之銷售得更好。

最後，要考察商品的周轉率：商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品占壓流動資金，周轉率高的商品和周轉率低的商品庫比例也有很大差別　通過以上幾種考核來選擇商品，進行商品結構的優化工作，對於促進企業的發展有著重要的作用，這是一項長期的管理工作，扎實、細緻而艱苦的工作需要在實際中不斷創造、發展和完善。

支援財務管理　　財務部門是關係到企業資金使用的重要管理部門，單品管理使財務處理更簡化和直觀。由於電腦系統的強大支援，業務與財務作到了無縫連接，實現了資訊共用，每一個單品的變價情況、銷售資訊以及與供應商的結算情況都能經過電腦系統隨時記錄到財務的帳務系統中，並按照財務帳務的處理需要、科目設置情況進行處理，既可以做到每個單品銷售後馬上可以計算出毛利額、毛利率、以及給供應商的結算額、應繳稅額等。這樣，不僅使企業管理人員能更直觀的瞭解企業商品的庫存占壓資金的情況，同時也可以使管理人員更直觀的瞭解企業資金的運轉。從而使企業的資金使用更加合理和科學。　

為了向別人成功地推銷自己，你必須把自己塑造成別人最想要的產品，你想令他們喜歡你或愛你，對吧？

替自己在週末的晚上安排一場約會是一種推銷；
要求老闆加薪是一種推銷；
請求朋友幫忙、搬家也是一種推銷。

想想你這個產品呈現在別人面前是什麼樣子，你覺得要不要顧及包裝和內涵呢？
所謂的內涵是你內在具備的東西，你的人格會從你的眼神，臉上的微笑，表達想法時所說的話，以及你傾聽的能力，還會從你的熱誠，你的態度，以及你的外表洩漏出來。

包裝是你的外在儀表：你的整潔、臉色，你的體重、你穿的衣服以及穿著它們的方式，還有你的姿態，以及你穿的鞋子。

我們的外在形象必須正面的反應出我們想推銷給人的特質。如果外在的包裝讓別人質疑我們真正的內在，我們可能要對銷售自己這檔事情說再見了！


來談談衣著，你穿著什麼就反應出你是怎麼樣的人。
「人要衣裝，佛要金裝。」是一句很實際的話。
穿著的地點和場合也是決定因素。
在夜店穿著晚裝或性感服裝的女人很美；但若在白天開會的場合出現就顯的荒謬不堪了。

工作時，我們的衣著應該過度保守，為了在工作的過程中取得人們的信賴，我們必須如此。不過到了晚上玩樂的時候，我們應該穿著牛仔褲、皮衣、戴項鍊或手鍊，甚至在左耳上戴個閃亮的水鑽耳環，即使有時被誤以為是同志也不以為意。

在一定程度上說，商品計畫就是要決定商品採購額的計畫。
    商品計畫要在對各種內外部情報資料進行分析的基礎上制定出來，其中有兩個重點：
    關鍵點1：每個月或每季應該準備的商品系列及庫存額的決定。
    關鍵點2：在這個庫存額的範圍內，制定備齊商品的計畫。

 

    採購預算的確定

 

    採購預算一般以銷售預算為基礎予以制定。
    如某零售商店某月的銷售額達到200美元，假定商店的平均利潤率為15％，那麼商店的採購目標就是：
    200×(1—0．15)＝170
    按同樣的道理，也可以推算出商品的年採購目標。當然，以上這個公式僅僅是銷售成本計算公式，它並沒有估計到庫存量的實際變化。採購預算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計算公式應為：採購預算＝銷售成本預算十期末庫存計畫額—期初庫存額
    實例：某商店一年的銷售目標為2000萬美元，平均利潤率是15％，期末庫存計畫額為200萬美元，期初庫存為180萬美元，求其全年的採購預算。
    2000×(1—0．15)十200—180＝1720
    即一年的採購預算為1720萬美元。再將其分月分配到各個月，就是每月的採購預算。
    採購預算在執行過程中，有時會出現情況的變化，所以有必要進行適當的修訂。如商店實行減價或折價後，就需要增加銷售額的部分；商店庫存臨時新增加促銷商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。

 

    商品採購項目和數量的確定

 

    採購什麼樣的商品項目，是在對收集到的有關市場訊息進行分析研究後確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項目的經驗，市場流行趨勢，新產品情況和季節變化等外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。
    決定採購和商品數量，會影響到銷售和庫存，關係到銷售成本和經營效益。如果採購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多；資金長期被佔用，也會影響資金的周轉和利用率。但如果商品採購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現商品脫銷，失去銷售的有利時機；而且，每次採購商品過少又要保證商品供應，勢必增加採購次數，頻繁的採購會增加採購支出。
    為了避免出現商品脫銷和商品積壓兩種經營失控的現象，有必要確定最恰當的採購數量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總採購量後，選擇恰當的採購次數，分次購入商品。採購經濟批量可由下面的公式計算：
    Q＝2KD/PI
    其中：Q＝每批採購數量；
    K＝商品單位平均採購費用；

一、採購原則：減少流通環節、互惠互利、長期合作、共同發展。

二、採購方式：經銷、代銷、聯營。

三、決定採購因素：

 　　1、商品知名度、品質優劣、價格優勢、包裝大小、失竊性；
　　2、供應商供貨能力；
　　3、縮短流通環節，能否提供最低的進價，最佳的服務；
　　4、能多提供雙方互利的促銷方案；
　　5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品；
　　6、能提供增加營業額或毛利的替代性產品；
　　7、種類”比品牌更重要。

 四、採購程式：

　　1、選擇商品；
　　2、選擇供應商及讓供應商瞭解本公司及操作流程；
　　3、供應商報價及商品相關證件；
　　4、洽談供貨交易條件（合作形式，結算方式）；
　　5、決定銷售商品進價及促銷事項及上架費等；
　　6、報備審閱（供應商及商品准入）；
　　7、簽定合約；
　　8、建供應商檔案，入電腦存檔備案；
　　9、商品資訊入電腦存檔備案；
　　10、合約入電腦存檔備案；
　　11、下初次訂單；
　　12、新品上市須提前15天報備採購部，更改交易條件及價格須在採購部同意一月之後執行；
　　13、滯銷產品三個月，自動撤出賣場。
　　14、商品的自然淘汰及更替

 

（8） 送貨條件：　
    超市商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨並整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若採購在採購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對於經常出錯的低應商，建議採取一些必要的警告或罰款措施。 
    
（9） 售後服務保證：
    對於需要售後維修的家電或電子產品，採購人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售後服務，並將保固卡放置在包裝盒內，保固卡應標明本商圈內的維修商位址及電話，並且今後維修商的名字、位址及電話一若發生更換，供應商應於第一時間通知超市採購人員，由採購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。 　
    走私貨由於貨品來源不明，同時售後服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市採購人員千萬不可去碰它，否則後患無窮。

    （10） 退換貨　　超市有限公司大部份商品採取經銷形式，即買斷經營，理論上不應該有退貨的問題，但在實際運作中，由於供應商產品品質的問題、殘損有因判斷錯誤或由於供應商業務人員的誤導，形勢估計過於樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供需的業務人員不積極配合，超市面上不會繼續與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售管道處理此種滯銷商品。

    （11） 促銷活動：　
    “促銷訊息”(印刷品，發給消費者用)是超市行銷最重要的武器，但“促銷訊息”的成功與否，全賴于採購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們“促銷訊息”所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考“促銷訊息”一節）。在採購員人員採購中，應強調超市每個門市的每期發行數量達到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場佔有率有很大幫助，對於一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市採購人員則應強調超市有區隔會員的，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以採取“非會員顧客不得購買”或採取“會員價與非會員價”方法，甚至可採取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格採購中，採購人員必須瞭解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在促銷期間願意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，採購人員應瞭解供應商的需求與目的。 　
    超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、落地陳列、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷範例”一節）。採購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業績。

    （12） 廣告贊助（Advertising Contribution）
    為增加超市的利潤，採購人員應積極與供應商採購爭取更多的廣告贊助，這也是採購人員業務考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：
    ● 超市快訊(印刷品)
    ● 室內燈箱
    ● 室外燈箱或戶外看板
    ● 地板廣告
    ● 購物車廣告

（1）品質：品質的傳統解釋是“好”，或“優良”，對採購人員而言，品質的定義應是：“符合買賣約定的要求或規格就是好的品質”。故採購人員應設法瞭解供應商對本身商品品質的認訓或瞭解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關品質的文件：
    ● 品質合格證
    ● 檢驗合格證
    採購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。

 通常在買賣的合同或訂單上，品質是以下列方法的其中一種來表示的：
    ● 市場上商品的等級
    ● 品牌
    ● 商業上常用的標準
    ● 物理或化學的規格
    ● 性能的規格
    ● 工程圖
    ● 樣品（賣方或買方）
    ● 以上的組合 　
    採購人員在採購時應首先與供應商對商品的品質達成互相同意的品質標準，在可能的情況下，對一引起產品，如米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免後的糾紛或甚至法律訴訟。對於瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，採購人員在採購時應要求退貨或退款。

     （2） 包裝：包裝可分為兩種“內包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。
    外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，並影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，採購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
    設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意願，加速商品的回轉，採購人員應說服供應商在這方面向好的企業學習，並加以改進，以利彼此的銷售此外，採購人員在採購包裝的專案時，應先瞭解超市的政策，進而與供應商協商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。

     （3）價格：除了品質與包裝之外，價格是所有採購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就是“高品質低價格”，若採購人員對任何所擬採購的商品，以進價加上合理的毛利後，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商採購。

     在採購之前，採購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

     在採購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產品經超市銷售的好處。

     此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行採購或由數家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行採購進，採購人員最好先分析成本或價格；數家供應商進行競標時，採購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們採購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，採購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售後服務、推銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發商的合作，而選擇不願意提供極低價格給我們的製造商或生產廠商與我們合作，因為通常製造商通常在產品品質、貨源保證、售後服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的行銷費用支持。

     總而言之，價格採購是所有商業採購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰性，這也是採購工作特別吸引人之處，超市採購人員應體會認識這一點，並運用各種採購技巧去達成這項艱巨的任務。

     （4） 訂購量：在超市分店數仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在採購時，應儘量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果 因此而導致採購陷入僵局時，應轉到其他項目上。

     在沒有把握決定訂購數量時，採購人員不應訂購供應商希望的數量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

     但採購人員應與供應商協商一個合理的最小訂貨金額或數量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數量限制，日後由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優勢。相反，如果最小訂貨數量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致庫存壓力、滯銷、削價求售等風險。

     （5） 折扣：　      
折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、匯款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為採購的起點，有經驗的採購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。 　

     採購人員應向供應商說明超市的部份顧客為“專業客戶”，換名話說專業客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關係也不可能持久，這種交易反而不利於超市的價格形象，故最好不要向該供應商採購。

     （6） 付款天數（帳期）：　
     超市的付款方式與商品的採購方式緊密相關，通常經銷的商品採取“貨到的XX到”的方式結款，代銷、聯營的商品採取“月結XX天”的方式付款（詳細請參考供應商手冊“超市的採購方式”一節）。

     付款天數（帳期）與採購價格息息相關，在國內一般供應商的付款天數（帳期）是月結30~90天左右，視不同的商品周轉率和產品的市場佔有率而定。對於超市而言，我們通常要求“一般的食品乾貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。而且由於超市每月統一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應商業務人員會對此進行計算，故身為採購人員不可不知。總而言之，採購人員應計算對超市最有利的付款天數（帳期），對於慣於外銷或市場佔有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現金或預付款，但這全憑採購人員的經驗與說服力。

     在正常情況下，超市的付款作業是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調度的困難。

     對於新進供應商來說，採購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細“供應商手冊”有關付款部分的內容，並對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經驗中，一些供應商對此相當陌生，另外超市開業初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。

     （7） 交貨期：
    一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對於有長期承諾的訂購數量，採購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。 　

     由於超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，採購人員應設法與供應商採購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的品質，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優勢及服務水準。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。

     （8） 送貨條件：　  

我就不說廢話了，希望對你有幫助！

1.          名單哪裡來？網頁、電話簿、縣市政府鄉鎮市公所、商業公會名冊、各種聯誼會(俱樂部、校友會、宗教團體)的名冊、在地商業雜誌、地方報的工商專欄、生意往來的朋友、社區開發計畫組織、前員工、顯而易見的使用者、參展、購買、地毯式搜索、電話流水號。對你的產品有需求，而且買的起的。是一開始尋找名單的判斷點。

2.          打電話前先了解對方：資本額、公司簡介、營業項目、新聞檔案、年報、新聞稿、產業概況。彙整這些資訊後，依據實際狀況修正你要傳達給他的訊息。

3.          排出名單的先後順序：依照預估的成交率、地理位置的遠近、採購週期做綜合判斷。

4.          想想是否能請專業機構或是有力人士來為你推薦，不然要準備成功案例。從舊有的客戶身上印證產品(服務)的成功。

5.          突破守門員重點：必須提供充分的資訊說服對方，你的產品絕對值得決策者撥出時間與你詳談。

6.          如何說服守門員？

• 留給對方好印象：親切有禮貌。
• 「我想與XXX(貴公司)討論，如何利用AAA為貴公司BBBB」你得簡明指出，它們花時間與你接觸對他們有什麼好處？
• 如果守門員打你槍，跟他說：「我明白了，那麼他知道上星期XXX已經XXX了嗎？」拋出他難以回答的問題。你要賣消費性商品就說在XXX大賣，要賣給企業用戶就舉出相關的法令(去找出相關的)。

7.          終於遇到決策者：簡單介紹自己，告訴他你來電的目的，以及你想要完成的事。要說明與同業的差異性，而且須簡潔並使人印象深刻。當你成功引起對方的興趣，並確認對方的購買力之後，下一部就是邀請對方舉行會議。若你發覺對方逐漸喪失興趣，或是你無法完美的回答他的問題，請對方同意在某各約定的時刻，你能再次致電拜訪他。

8.          若對方不願意與你舉行會議，然而你評估對方是準客戶。(指在合理的時間內會跟你購買的客戶)以寄相關資訊、新聞的理由跟對方要mail。持續以不費時間的方式跟進他。只要跟他的行業相關的訊息，便將文章轉給他。然後舉辦說明會，要請對方來深入了解。

9.          請撥下一通電話開發電話！這是一個苦力挖掘活。不過你只需要事前準備、說話技巧加上電話開發的數量就可以辦的到。

其他：

A1.我們不需要
回應：有可能之後貴公司碰到XXXX等問題，我還是給你留下一份資料吧，麻煩你轉交給相關負責人，到時也好方便聯繫我。

A2. 請你留下聯絡方式
回應：留下聯絡方式，告知對方會在多久之後再電訪。

A3. 那你把資料寄過來好了
回應：喔好的，請問要寄到哪裡？（以退為進，先得到地址）請問要寫誰收？（得到承辦部門及承辦名字），我們公司產品可能較難透過資料表達，必須加上解說會比較清楚，我看是不是讓我們過去做個簡報，（還是拒絕）好吧謝謝你！（東西先寄過去然後過幾天再電話聯絡約訪。）

A4. 已有配合的廠商
回應：我們是全台灣唯一XXX的廠商。您現在所使用的XXX，XXX？多個廠商可以比較有何不可呢？何況我們的XX更XX，能提供你們最適合你們的XX。

這是喬治13歲時對於厭惡打掃與無聊的學生生活所想出的解決方案。
當然，是由我提筆寫信給校長，並找了全班同學背書。
我就是在這年紀開始喜歡上談判的，並杜撰為某老師的建議，我們只是讚成。
結果雖然沒有如我所願，不過這一戰也在自己班打響名號啊~哈哈(祇是多點異姓緣而已啦...)。
之後，我還喬過很多事情，像是：跟教務主任喬轉換班級，跟老師喬繼續教我們班...等。

我很享受這過程！
談談看又何妨？反正不會死，失敗了也沒有損失喔。
願你也充分享受談判的樂趣！

1.          越想推銷的商品，越賣不掉：不要光想推銷產品，應以信賴作為業務的基礎。

2.          對方說出跟你不一樣的看法時，不可以立即反駁他。打斷對方，提出否定議見，對方會認為你很有敵意。

3.          優秀的業務員在對方產生”真想早點結束”的念頭前，會掌握先機，提前結束話題而離開。

4.          見面的次數很短也沒有關係，只要增加見面的次數就好。在多次展現誠意的會面之後，對方也會認為”這位業務真熱心”，而開始對你產生興趣。

5.          什麼類型的男性較受女性的歡迎呢？似乎很多人會認為又高又帥，頭腦好的男性比較吃香吧。其實不然，外表沒有太大的關係，畢竟帥氣的男性也沒有很多。誠懇的男性比較受歡迎。比如很有誠意地打電話給對方，或是很有誠意的送對方禮物等，或是認真聽女生訴說煩惱及抱怨。像這樣表現誠意，能讓對方覺得”他真的很在乎我”。以女方的角度來說，混有他很重視我的感覺，而覺得很高興。客戶也是如此。

l          第一次見面時，不管表現得多熱情，如果沒有後續的動作，等於沒用。第一次見面，就要對方立刻信任你，根本是不可能的事情。雙方的信賴關係不是一夕之間就可以建立的。平常若沒有足以讓對方信任的舉止，對方不會相信你。

l          例如，客戶訂完貨後，過了一兩週都沒有接到業務關心的電話，這時客戶會認為”這個人祇想賣我東西而已，毫無誠意”。所以業績好的業務員會適時播電話給客戶，關心對方。信賴關係就是這麼建立。

6.          交涉時，要讓對方同意的秘訣，在於不厭其煩的說明。第一次的說明若被駁回，就針對問題點提出改善對策，再做說明。然後不斷重複這動作。

7.          所以為的業務工作，並不是只有賣商品給想買的人而已，第一次拜訪時，客戶多半不會買。因此，只要稍微介紹就好。”這個人不會死纏爛打”反而會留下好印象。重點在於第一次拜訪要讓對方認同你的人品，即使口才不好也沒有關係。(從一次拜訪到簽約的平均次數：汽車銷售3.5次，房仲5.2次，人壽保險3.8次，OA設備8.8次)業務員一定要記住，面對不想買的客戶，要不斷展現誠意，讓對方改變心意。一定要讓對方產生”這位業務員來了，我應該好好聽他介紹的”想法。即使被拒絕也要輕鬆的說：很抱歉無法為您服務，如果您以後還有需要，在請您多多指教。要製造第二次拜訪的機會。可以說”那下次在拿資料給您”，”我回去查看看”。

8.          剛第一次拜訪後，一定要登門再拜訪一次。但若沒有什麼重要的事情，想再約到對方可能比較困難。即使想打電話跟對方約時間，沒什麼目的，也沒辦法約。像這種時候，可以不用預約直接拜訪。帶著小禮物，很自然的說”剛好有事到這附近，順道跟您打聲招呼。

9.          第一次見面後的後續動作，是建立人際關係的起點。才剛開始，不可能一下就到達終點，要慢慢跟對方建立關係。如果可以將每個人(客戶)都納進自己的人脈，工作和人生都會變的豐富。所謂的人際關係，不是靠單方面的努力就可以維繫，如果對方不能獲得任何益處，他不會感興趣。

10.      無計畫性的談話，將導致失敗。約好時間後`要先設想情境，比方說”要如何表現？””要提出什麼提案~?”，確實做好準備工作。

11.      讓對方產生優越感，他的心情就會很好：”有件事情想找你商量…”聽到你這麼說，大多數的人應該會覺得自己可以被人信任，而產生優越感，不會排斥。

12.      跟客戶道別的最佳時機，就是雙方都覺得可以再多聊一點的時候。也就是在雙方談到最熱烈的時候，就起身說我差不多該告辭了。因為人在氣氛熱絡時，如果被打斷，都會產生一種不想被打斷的情緒。而在對話沉默中斷時，如果說我差不多該告辭了，對方會有我正在等你這句話的想法，也跟著起身，如此一來，對方就很難感受到你的存在。

13.      目前市場上賣的幾乎是類似的商品，而顧客在眾多相似的商品中，要以什麼作為購買的基準呢？其實在於業務員的特質，即使商品的價格稍貴一點，但顧客會因為你是一個值得信賴的業務員而向你購買商品。業務元銷售的商品除了商品本身之外，還有信賴感。業務員的工作就是要解決顧客的疑慮，意見，抱怨等。

14.      即使客戶有所疑慮，不應該立即反駁，應該說”您說的沒錯！”，先認同對方的說法。至少要注意不能傷害到對方。這樣才可以繼續和對方保持融洽的關係。之後再尋找適當的時機，跟對方表達自己的想法。

15.      有事拜託別人的技巧：先向對方提出一個很大的請求，然後讓對方說實在無法做到，讓他先拒絕。等到對方拒絕之後，再提出真正的要求。

16.      一開始說的NO，不一定是客戶的真心話。向喜歡的女生告白之後，卻遭到拒絕，大部分的人可能會因此放棄。因為覺得告白之後被對方拒絕，窮追猛打好像會很煩人，因此退縮不前。其實對方的心理不一定是絕對NO，說不定那天對方剛好身體不舒服，所以才會拒絕。有時候是其他的原因，對方才會說NO。當某個人對你說我喜歡你時，你並不清楚對方的我喜歡你，是什麼程度的喜歡，到底是隨便說說或半認真半開玩笑？你不知道對方真正的想法。所以你拒絕了；然而當對方被你拒絕而灰心放棄，你就會覺得：「什麼嘛！才被我拒絕一次就放棄了，果然不是真心的。」假設對方還是一直跟你告白，你就會覺得這是真心的。反覆幾次之後，對方會認同你的真心。會許對方就會接受。「既然這樣，我就跟你交往吧！」一對情侶就此誕生了。俗話說窮追猛打是戀愛的關鍵，其實這句話不限於談戀愛。業務員在交涉時也不可以放棄，繼續堅持下去，就有機會獲得對方的認同。這麼做可以讓對方印象深刻，可信度也會增加。

 

你是否厭倦了每次認識朋友，交換資料時還要拿紙筆？
你是否想給剛認識的朋友深刻的印象？
是否公司的名片上面沒有你想留給對方的msn、mail還有其他個人資料？

如果你也有以上的想法，那就是你該印製個人名片的時候了！

讓喬治為你服務，替你「建立自己的特殊形象」吧！
請讓我為你製作獨一無二的名片。(手繪！)
有興趣的話趕快留言喔！
**製作費2000元，讓你改到滿意為止！ 印製費500元(5盒)。**

太陽眼鏡:50元/一副，市售500元
衣蝶在賣的太陽眼鏡:450~500元/一副，市售2000元
鈦合金鏡框:1450元/一副，市售5000元

眼鏡行的定價約是成本(框+鏡片)的5倍，淨利3~5成。成本之一是人事費用；月初業務送框到眼鏡行，月底送帳單，票開3個月，共有4個月的時間可以把貨銷掉，不用先拿錢出來。

每家眼鏡行都有熟識的業務在跑，會撿新框的老闆原因有幾個:
1. 價格可以接受。
2. 覺得賣的出去，有獲利空間。
3. 店有賺錢，多撿無差。
Ex:某眼鏡行老闆：「我不要！以前景氣好的時候，每個月撿框十幾萬；現在景氣差，每月只撿5萬的框，當然要給認識的撿。」

2002.7.3 [台北縣土城]with卓志豪
跑了7家，沒有任何收穫，有些店家甚至連看貨色.價錢如何都不要。當然或許也是因為這天下大雨，每家店生意都不好。沒有錢進來，當然不願意錢出去。

[劣勢]
寶島.小林.得恩堂.仁愛.這些連鎖大店也無法做他們的生意，他們有各自的供應商，你只能做小店的生意；太小的也不行，因為他們只跟熟的業務做生意

我的看法:
鏡框業務像上班，有跑就有，跑的勤，跑的多。就一定有生意，因為台灣的眼鏡行太多了，有這個需求。只是收入不會暴增的。穩定成長應是沒有問題。除非自己到大陸設廠生產，不然不能大富大貴吧！而且眼鏡店的選擇也非常多，各家鏡框銷價競爭，賣一副的獲利有限(約100元)，一開始做月入2~3萬，有機會挑戰月入10萬。不過我是沒這個機會的，因為我不會去做。

不準整天待在公司裡,不準看太多電視,不準天天整理資料,不準想太多,不準看太多書-以上如有命中者收入肯定不高。

要每天出去拜訪客戶，每天打十通電話,總之想高收入者不準待在家裡
每天行走公里數與收入成正比。

行銷工具：名片
喬‧吉拉淂
▼一年賣出1425部車(1976年打破世界紀錄),一生共賣出13001部車〈我是最偉大的推銷員〉〈我是最受歡迎的人物〉
▼他認為推銷就是一種見間諜遊戲,如果你想要賣東西給某人,你應該盡一切力量找出那個人和你生意有關的情報
▼他開發客戶的方法
1.打電話
2.建立客戶檔案
3.寄個人化信件
對於老顧客,他一年寄12張信件,每張都不一樣,每張都經過設計,新奇有趣,讓客人印象深刻
4.送名片
他名片上印有照片,讓人容易留下記憶.他到處遞名片,甚至在參館付帳時,他把名片附在帳款上,連同較高的小費,因為這樣較引人注意
○在運動場上大家高興歡呼時,他也一把把拋出他的名片
5.獵犬計畫
只要一個對方介紹一個人來向他買車,他就付25元現金
●吉拉德建議給自己買一個具有NO.1象徵的飾物,隨時佩戴,鼓舞自己.

「即使是○○也能△△輕鬆的方法」這是一個非常能夠引人注意的取名公式。
相信你就是因為這個標題被吸引過來的吧？

行銷先要鎖定目標族存，我的朋友裡面，很多都是沒有明確的目標族群，導致銷售成績一直無法提升。

換句話說，唯有明確的設定目標，才有可能創造出暢銷商品。做生意時，這是非常重要的關鍵。

舉例來說，就「即使是無名新手也能輕鬆超過1000本相簿的方法!」
如果可以進一步鎖定年齡，反應態度會更好。

一般人或許會認為，「無名新手」目標範圍比較大，應該可以吸引到更多人。但是，如果目標範圍太大，會讓人覺得和自己沒有直接的關係。

所以如果改使用「即使是30歲的無名新手，也能輕鬆超過1000本相簿的方法!」這種名稱，會讓30歲左右的無名使用者，覺得這就是在指自已。而且會加以關心。

至於鎖定的方法，像是針對年齡、地區、職業等等都可以。

讓目標族群有「這說的不就是我嗎？」的感覺是非常重要的。

你是不是覺得我說的很有說服力呢？因為你就是這樣被吸引到網誌來的。
也請原諒我的惡作劇吧~(笑)