閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

我就不說廢話了，希望對你有幫助！

1.          名單哪裡來？網頁、電話簿、縣市政府鄉鎮市公所、商業公會名冊、各種聯誼會(俱樂部、校友會、宗教團體)的名冊、在地商業雜誌、地方報的工商專欄、生意往來的朋友、社區開發計畫組織、前員工、顯而易見的使用者、參展、購買、地毯式搜索、電話流水號。對你的產品有需求，而且買的起的。是一開始尋找名單的判斷點。

2.          打電話前先了解對方：資本額、公司簡介、營業項目、新聞檔案、年報、新聞稿、產業概況。彙整這些資訊後，依據實際狀況修正你要傳達給他的訊息。

3.          排出名單的先後順序：依照預估的成交率、地理位置的遠近、採購週期做綜合判斷。

4.          想想是否能請專業機構或是有力人士來為你推薦，不然要準備成功案例。從舊有的客戶身上印證產品(服務)的成功。

5.          突破守門員重點：必須提供充分的資訊說服對方，你的產品絕對值得決策者撥出時間與你詳談。

6.          如何說服守門員？

• 留給對方好印象：親切有禮貌。
• 「我想與XXX(貴公司)討論，如何利用AAA為貴公司BBBB」你得簡明指出，它們花時間與你接觸對他們有什麼好處？
• 如果守門員打你槍，跟他說：「我明白了，那麼他知道上星期XXX已經XXX了嗎？」拋出他難以回答的問題。你要賣消費性商品就說在XXX大賣，要賣給企業用戶就舉出相關的法令(去找出相關的)。

7.          終於遇到決策者：簡單介紹自己，告訴他你來電的目的，以及你想要完成的事。要說明與同業的差異性，而且須簡潔並使人印象深刻。當你成功引起對方的興趣，並確認對方的購買力之後，下一部就是邀請對方舉行會議。若你發覺對方逐漸喪失興趣，或是你無法完美的回答他的問題，請對方同意在某各約定的時刻，你能再次致電拜訪他。

8.          若對方不願意與你舉行會議，然而你評估對方是準客戶。(指在合理的時間內會跟你購買的客戶)以寄相關資訊、新聞的理由跟對方要mail。持續以不費時間的方式跟進他。只要跟他的行業相關的訊息，便將文章轉給他。然後舉辦說明會，要請對方來深入了解。

9.          請撥下一通電話開發電話！這是一個苦力挖掘活。不過你只需要事前準備、說話技巧加上電話開發的數量就可以辦的到。

其他：

A1.我們不需要
回應：有可能之後貴公司碰到XXXX等問題，我還是給你留下一份資料吧，麻煩你轉交給相關負責人，到時也好方便聯繫我。

A2. 請你留下聯絡方式
回應：留下聯絡方式，告知對方會在多久之後再電訪。

A3. 那你把資料寄過來好了
回應：喔好的，請問要寄到哪裡？（以退為進，先得到地址）請問要寫誰收？（得到承辦部門及承辦名字），我們公司產品可能較難透過資料表達，必須加上解說會比較清楚，我看是不是讓我們過去做個簡報，（還是拒絕）好吧謝謝你！（東西先寄過去然後過幾天再電話聯絡約訪。）

A4. 已有配合的廠商
回應：我們是全台灣唯一XXX的廠商。您現在所使用的XXX，XXX？多個廠商可以比較有何不可呢？何況我們的XX更XX，能提供你們最適合你們的XX。