customer.jpg  

如果準客戶對你或你的商品沒有信心,他肯定不會向你購買。

購買信心必須建立起來,並且在各階段時時再加強。

以下是一些建立購買信心的方法,每一種情況需要的技巧各不相同。

在社交場合:
如果你們說話的時間很少,那就說句有關有名公司使用你們商品或服務的話吧。
「我們很幸運地拿到了鴻海集團的連接器合約,同時還有五家公司競爭這個案子,結果我們被選上了。」這就足以開始讓準客戶對你有信心了。


電話中:
打電話給準客戶的目的是得到一個訪談的機會。
你可以這麼說:「我們可以幫你們做訓練,並達到你們的要求,我們公司剛幫台塑集團作完訓連,用的正是這一套課程。訓練課程結束後,他們寄了封Email來,我可以傳給你過目。我想和你約時間作一次簡短的拜訪,以確定這份課程符合你們的需要。」

(你的目的是,建立足夠的信心以獲得約訪的機會。)

陌生推銷:
簡明扼要;你一定要在不到三十秒的時問內引起對方的興趣,否則就沒用了。
有力地說明你如何能夠幫助準客戶。
不要告訴客戶你能為他們省多少錢?這種老掉牙的方式已經用爛,不再管用了。
談談你為他們這一類型的公司做些什麼服務,或者你的商品在別家公司的使用狀況。
如果你從事的不是那種「一次性成交」的行業(譬如說信用卡、保險、基金理財推銷...等),你只須建立足夠的信心,取得再次見面的機會做詳細說明就行了。

後續追蹤電話上:
放鬆心情,平常心,不要一付咄咄逼人的樣子。
如果你用比較強迫的方式,準客戶會開始對你努力經營起來的信心產生動搖。
打電話要有明確的目的,以及明確的好處,說明他為什麼應該現在就購買。
話題要引人入勝,令人覺得舒服、爽快~。
譬如:

  • 我正想到你 ...(我正在想你...)
  • 我正想著你公司的業務... 。
  • 昨天有人提到你的豐功偉業...。
  • 昨天有人提到了你的名字 …。 
  • 有件值得你留意的事剛發生… 。


你怎麼知道你建立信心了沒有?準客戶回了你電話了、你得到了這筆生意,或者,你得到了一個承諾,就代表你已成功地開始建立客戶信心了!

其實,判斷你沒有獲得準客戶的信心,要容易多了。
他會給你敷衍性回答,例如「我們過幾個星期再回你電話。」、「我們的預算已經用光了。」、「我還沒有購買的打算。」或者是更常聽到的:「一陣子後再打電話來看看。」當你開始聽到這些敷衍推託之辭的時候,你就該知道,你沒有建立足夠的信心,讓購買者願意繼續和你談生意。

你失去機會了!

創作者介紹

閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

tfajang 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()