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「麥凱66」
是哈維麥凱先生發明的客戶資料表格的名稱。

華爾街之狼避免被打槍的方法就是靠語調，
關鍵在於熱情的言語跟突然轉換成耳語般的聲調，

很多時候，我們談到業務，總是聯想到遞菸、倒茶、喝酒、吃飯，沒完沒了的應酬，沒完沒了的電話，沒完沒了地出差，用的都是公費，似乎是很風光。
其實，如果真的做了一段時間的業務就會發現，一邊吃東西一邊觀察客戶的表情，揣摩客戶的心態，絞盡腦汁的尋找業務的切入點，再好的美味也嚐不出來了。
而當女朋友打電話來約會一起晚餐，偏偏客戶正在公司，應酬就不是一件愉快的事情。
而僅僅做好這些，還遠遠不能算是一個成功的業務，僅僅是業務入門的基本功而已，你還得做得更好更多才能擁有業績。

 
如果準客戶對你或你的商品沒有信心，他肯定不會向你購買。
購買信心必須建立起來，並且在各階段時時再加強。
以下是一些建立購買信心的方法，每一種情況需要的技巧各不相同。
在社交場合：
如果你們說話的時間很少，那就說句有關有名公司使用你們商品或服務的話吧。
「我們很幸運地拿到了鴻海集團的連接器合約，同時還有五家公司競爭這個案子，結果我們被選上了。」這就足以開始讓準客戶對你有信心了。
電話中：
打電話給準客戶的目的是得到一個訪談的機會。
你可以這麼說：「我們可以幫你們做訓練，並達到你們的要求，我們公司剛幫台塑集團作完訓連，用的正是這一套課程。訓練課程結束後，他們寄了封Email來，我可以傳給你過目。我想和你約時間作一次簡短的拜訪，以確定這份課程符合你們的需要。」
(你的目的是，建立足夠的信心以獲得約訪的機會。)
陌生推銷：
簡明扼要；你一定要在不到三十秒的時問內引起對方的興趣，否則就沒用了。
有力地說明你如何能夠幫助準客戶。
不要告訴客戶你能為他們省多少錢？這種老掉牙的方式已經用爛，不再管用了。
談談你為他們這一類型的公司做些什麼服務，或者你的商品在別家公司的使用狀況。
如果你從事的不是那種「一次性成交」的行業（譬如說信用卡、保險、基金理財推銷...等），你只須建立足夠的信心，取得再次見面的機會做詳細說明就行了。
後續追蹤電話上：
放鬆心情，平常心，不要一付咄咄逼人的樣子。
如果你用比較強迫的方式，準客戶會開始對你努力經營起來的信心產生動搖。
打電話要有明確的目的，以及明確的好處，說明他為什麼應該現在就購買。
話題要引人入勝，令人覺得舒服、爽快~。
譬如：

許多老一輩的業務會告訴你，客戶要多跑，跟客戶建立感情，這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說，或許三十年前真的是這樣的吧！畢竟那是一個有著
濃濃人情味，加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代，所有客人都具備著搜尋最低價的能力，所以，現代業務圈子裡流傳著這麼
一句名言：「Low Price is Power！」可見，「單純的客情」在現代的交易模式裡，根本就是個屁！
基於上述理由，現今所謂的客情，已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務，以及其他所有條件之下，客戶選擇去跟你買，這就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的，都只叫作「生意往來」。
所以，不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨，就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣，就連建築業這種酒店以往的衣食父母，許多老闆都對採購直
接講明：「所有的交際費用，一律折抵貨款」，而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員，多數也都因為公司績效逼得緊，不得不把手中的回扣吐出，做為情商業務配
合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好！
現今少數會實際發生的交際費用，除了偶爾碰面吃個飯之外，就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」，最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」，而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代，根本就是九牛一毛，等同於沒有了！
也就是說，目前的交際費花在業務端的其實甚少，會發生的多數交際費用，其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念，那就是「絕對不花錢做無謂的投資，Low Price is Power！」
這年頭，許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。
因為多數產品都到了一個成熟期的階段，市場價格有如一潭死水，與其冀望客戶能給予一個較高的購買價格，倒不如反倒要求供應商給一個漂亮的進貨折扣。坊間絕
多數所謂的成熟產品，不管是原料還是成品，都存在一個所謂「進貨獎勵」的制度，也就是說，進貨進得愈多，上游給予的折扣也就愈多。當然，就算上游給的折扣
再高，客戶一定還是要跑熟，只是說這年頭跟客戶的交情若好得不合常理，到最後絕對是給公司帶來負面的影響，沒有加分效果！
就像現在很多消費者，在購買心目中理想的產品時，多半會希望賣方價錢算便宜一點、贈品多送一點、保固延長一點。尤其自己是常去光顧的老店，一定能拗盡量拗，畢竟不景氣的年代，大家都希望能以比較優惠的價格，買到最最實用的東西！這部分對於業務圈子來說也是一樣的！
以通路業者為例，通路業者對於跑通路的業務，通常都是要求搭贈費用（等同於進貨折扣）及駐場代表（等同於幫通路請一個短期工供其使喚）等。每個通路或每個
行業都在這些因為客戶要求，而必需額外支付的成本中，有著一定的行情。想達成交易，這個基本行情就必需要能達得到買方的標準。業務若只是勤於拜訪，卻拒絕
支付這些額外的「市場行情費用」時，那麼過多的拜訪，只是讓買方覺得「業務不上道，愈看愈生氣」而已！
現代公司為了節省資源、油錢及出差費用，許多例行性的拜訪（如單純的報價）都變成以傳真機代勞了。報價單上面寫好交易條件，合則來、不合則散。一台傳真機
可以抵上全省請十八個業務的費用，效果又好又省──啟動傳真後，只要確認對方有沒有收到，這就等於直接切入重點，毫不囉嗦！
而且可以發現，由於市場成熟，跟客人交情愈熟，最後拿到的條件往往愈差！交情愈好、認識愈久的老客戶，基於對雙方的深厚瞭解，更了解對方的底限，所以砍起價來反而都刀刀見骨。
所以，通常說自己跟客戶客情非常深厚的，其中多數往往摻雜著濃濃的「奸情」！
有根本自己就是客戶公司的股東，進貨條件什麼的當然都好談；有的是用超低價將商品賣給客戶後，客戶再折一定的回饋給業務，業務業績獎金跟客戶佣金雙頭賺！
當然，一旦遇到業務每次都能以高於市價許多的價格賣出商品，而且貨量還不少時，也不用開心的太早！通常，會遇到這種願意以高於市價兩成買入商品的客戶，財
務體質通常不良！同業一定有所警惕而不願出貨，不肖客戶極有可能打算先下一大筆訂單之後就賴帳倒閉。若業務在得知客戶財務不穩，在未收現金的前提之下執意
出貨，就更代表業務跟客戶之間，絕對有著重重的關係！
因為業務在外就代表公司，而公司跟客戶之間在利益的立場上，絕對是對立的。公司賺得多就代表客戶賺得少，而客戶一但賺得少，對業務就有所怨懟。所以當客戶
一昧的讚許業務人員，對業務人員毫無抱怨，刻意強調業務與客戶之間的客情很好時，絕多數的狀況，都代表著業務跟客戶有著深厚的「奸情」。

當你參加一個聚會後，交換了一堆名片的隔天。接到一通交過換名片的人打電話來，沒什麼特別的目的，只是跟你閒聊，好像兩人已經很熟的樣子。你的感覺如何?
我猜，你不知和他聊什麼好，甚至不明白他打電話給你的目的是什麼?
或許、對方對你的印象頗佳，有心跟你交朋友，所以主動出擊。
也可能為了業務的目的而先鋪路，以朋友的感覺與你先熟絡。
但對方若是操之過急，三番兩頭就來電，你肯定避之唯恐不及。
值得信賴的人際關係是漸進的、或許刻意但是看起來不知不覺。因為人都有戒心，沒接觸幾次就要熟，容易讓人覺的你居心不良。當你以積極的態度，以求盡快的接
近對方，對方或許很快感受到你的熱情，可是大部分的人都會有受到壓迫的感覺，因為他還沒準備好要和你熟，他只是應付你罷了。
有些人如果跟你沒有業務關係，而且也只見了一次面，你就打電話來聊天，會有被侵犯的感覺；名人、富人、或有權勢之人，更是如此。(不過打這些人的電話你通常的聊天對象是他的秘書..。)
我曾在晚上10點接過這樣的電話，幾個月前在商務聚會上認識的某電子商務公司副總，打電話來霹靂啪啦說了一堆無關緊要的事情，突然在電話最後就邀請我去參與他們某個聚會..。我的心裡所想，就像上面的圖的標題一樣：我跟你不熟，別靠我太近了！
他若直接傳短訊邀約我去參與聚會，若跟我的業務有相關性，或許我會考慮。簡訊好的地方在於具有不需要對方回覆的特性，可以避免唐突的感覺，也可給對方思考的時間。
E-mail也是一個不錯的方式，不過寄的頻率不宜太頻繁，定時的提供一些有價值的資訊，時間久了總是可以交到朋友，做到生意的。

有些人認為之所以會做生意，是因為你有最好的產品，最佳的價格或是最好的服務，其實你只說對一半。

我們無法準確評估有多少比例的生意是因為交情而成交的，但是依照我的經驗，這比例肯定很高。尤其在這個各種產品、服務都不會相差太大的時代。

把東西賣給朋友是不需要業務技巧的，就像你想約朋友出去、想請朋友幫忙時，是不需要使用close招式、時間限制法、或二擇一法的...。你只要開口就行
了。因此若要提昇你的業績(生意)，你不需要更多的行銷招式，你只需要更多的朋友。(有人會說：有時候賣東西給朋友還是需要技巧的，因此繼續留著那些教你
市場行銷的書籍吧...)

如果你跟你的客戶維繫了良好的關係，他們成為你的朋友，你就不需要再討價還價或是計較送貨時間，你偶而犯個錯，他還是會跟你買。而且與客戶成為朋友之後，你的競爭就變少(或不存在了)，你最強的競爭對手也無法搶走你的客戶兼朋友。

你如何與客戶成為朋友？(應該沒有人會問如何與你的朋友成為客戶吧?)
答案是慢慢來，培養友誼需要時間，這急不來的。

重點是跟客戶一起做你會跟朋友一起做的事情，這些活動的地方通常是辦公室以外的場合，這有助於你與客戶之間友誼的增長。

這些活動譬如：

成交技巧的定義：業務員用面對面強制術，加速客戶接受訂單的技術。

常聽到一句流傳於業務之間的老話：「銷售從拒絕後開始。」各位曾經思考過這句話是對還是錯嗎？實際上，當遭到客戶拒絕，跟客戶的關係也在被拒絕的當下畫上
句點，若是深信「銷售從拒絕後開始。」這句話，明明跟客戶間的關係已經無法修補，卻還跑去客戶那拼命要挽回，還以為「銷售從拒絕後開始。」不斷努力，也是
浪費力氣。
為什麼？「銷售從拒絕後開始。」這句話不對？
因為 強迫推銷是不可能成交的。 一旦被拒絕了，還再次的推銷，就會變成一種強迫。
不管怎麼樣的準客戶，只要被強迫便不會愉快，請你回想當面對業務員滔滔不絕的請你購買時，你厭惡的感覺，再回想第一次拒絕對方後，業務員在次滔滔不絕的請你購買，是不是讓你只想跟此業務員永遠不要有連絡？
需要的時候，才是購買的時候。不想買的時候，業務員說的天花亂墜只會讓人覺得煩而已。
那該怎樣銷售？
做好完全準備、讓客戶心動的自掏腰包購買，並且將客戶的不悅全部排除。
誤信「銷售從拒絕後開始。」的人，一定滿腦都想著要賣，然後就採取了緊迫盯人的積極攻勢。這樣一來卻只會讓客戶的心更加封閉。
讓銷售不會被拒絕，才是真正高竿的業務員：
不會被拒絕的銷售的流程。
1.調查有商品需求的準客戶，是什麼樣的族群。
2.了解這些族群會有什麼樣的性格。
3.找出這些人都在哪裡？
4.不著痕跡的試探這些準客戶有沒有購買的意願。
5.如果沒有購買的意願，就以交朋友的心態等待時機。
6.有機會成交的話，也不要操之過急。
7.不經意的說明商品的好處，建立公司的品牌形象，培養準客戶的購買意願。
8.培養好氣氛，然後絕不錯失客戶動心的瞬間。
(把握瞬間來各臨門一腳，機會難逢，只有一次。)
祝各位超級業務員業績長紅！

 
朋友問我：頭一次跟潛在客戶見面，過去對方公司拜訪時，最重要的是什麼？
答：目的應該是讓客戶覺得愉快！對於第一次接觸的客戶，除了讓對客戶瞭解公司的產品、盡量收集客戶的資料外，最重要的是讓本次的會談盡可能保持愉快的氣氛。
為什麼呢？對於買賣來說，很難透過一次的會談就得到成果，必須能夠持續拜訪接觸才做的到生意。因此，必須讓客戶產生"下次見面繼續談"的感覺。急著讓對方
了解你的產品可以為準客戶做什麼，自己說個不停，客戶不可能覺得愉快。倒不如想辦法讓客戶多說些話，保持互動氣氛直到會談結束。