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經營一家有著輝煌歷史的百年老店並不容易，傳承就是一大問題。當大兒子郭穗霖點頭同意繼承父業時，「後繼有人」讓《郭家筆墨莊》負責人郭文溪興奮地直嚷：「這是我最大的資產。」

趕鴨子上架的郭穗霖表現也沒有讓人失望，他抓住少子化的趨勢，把胎毛筆商品化，以人之初三寶（胎毛筆、臍帶印章、出生足印）取代文房四寶，一個禮盒最高賣到10萬元。接棒的郭穗霖成功地為毛筆創新價值。

同樣地，面對晚婚、不婚的潮流，賣喜餅 140年的《郭元益》也反應迅速，決定拉大戰線，不僅跨足婚禮，也要吃下喜酒市場。

從加拿大被召回來接班，林峰比創辦人李照楨的企圖心更大，他決心要把悟饕，這個全台最大的連鎖飯包事業體系，打造成為東方米食文化的代言人。「俄國光是香腸就有 600多種，而台灣呢？」於是他馬不停蹄地赴國外考察，尋找飯包的食材。

要走出台灣，邁向國際的，還有50歲的寶島鐘錶，因為在自創品牌上經驗不足，它準備引進日資，甚至向瑞士購買品牌，讓寶島鐘錶搖身一變成為國際品牌。

看完這十個百店老店的故事，也許你會恍然大悟，光靠金字招牌還不能把生意做起來，必須時時刻刻貼近市場，傾聽消費者的聲音，為消費者改換形象，改變經營觀念，開發新價值的商品，才能繼續是贏家。

97年老店，丸莊醬油的「藍海策略」

台灣著名的「醬油世家」—丸莊醬油1909年於雲林西螺創立，是當地最悠久的品牌，創辦人莊清臨遵循古法，釀造出口感甘醇的黑豆蔭油。歷經數代經營，丸莊醬油不僅與西瓜一起成為西螺當地的「名產」，也是許多人成長的回憶。

目前丸莊食品的董事長為第三代的莊英堯，不過，第四代也開始出頭，例如莊英堯的兒子莊偉中，在取得美國波士頓大學 MBA學位後，於2004年年底返台，在公司擔任總經理特助。

拚外銷，瞄準華人市場

莊偉中表示，今天丸莊食品 1年的營業額約新台幣 2、 3億元，在醬油事業上，黑豆與黃豆所釀的醬油其生產比重為3：7，但營收卻是1：1，顯示黑豆醬油在市場上仍有相當利潤。

在第四代所帶來的新思維刺激下，丸莊開始注重外銷拓展。莊偉中說：「丸莊還是以內銷為主，內外銷比重約為 9： 1，但新市場的開發同樣重要，今後外銷市場可以好好拚一下，重點擺在美國、加拿大、澳洲、香港等地的華人市場。」

丸莊一方面積極提昇品牌層次，一方面致力於打通通路。莊偉中坦言，過去丸莊在市場行銷上確實保守了一些，不過從去年起丸莊開始改變，例如，在「直接面對消費者，傾聽市場」的思維下，丸莊與新光三越、SOGO、大潤發、愛買等合作。

於是，在這些地方採買的客人常可在一堆日系醬油之中，發現台灣丸莊的醬油與之並列的景象。特別是丸莊推出的強打「螺光」、「螺寶」兩個牌子，雖然一瓶賣 250元的高價，比一般醬油貴上許多，但由於包裝賣相佳，且強調天然製造、無防腐劑，還是賣得很好。

莊偉中笑著說：「醬油和一般食品不同，一瓶可以用上很久，現代人比較少在家做飯，但又注重選材與健康，有機會煮一頓飯，當然不要虧待自己，自然會挑選品質佳又可靠的產品。」

貼近市場，台北設專賣店

現任的丸莊董事長莊英堯年已60歲，3年前接下已故二哥莊英烈的董事長職位，對於提昇丸莊形象，他有一套嶄新的見解。

首先，過去丸莊偏居西螺一隅，距離台北、高雄市場都有一段距離，莊英堯擔心丸莊的產品口味會因而脫離「主流民意」，因此前年在台北重慶北路成立台北丸莊本店門市，並請來設計師規劃，以明亮、舒適、現代感為訴求，替丸莊老店展現新風貌。

很多客人一上門，第一個反應都是挺 shock的：「這家店是賣醬油的嗎？感覺完全不像嘛！」隨後都會對丸莊的用心與求變精神稱讚一番。

「醬油業界很少有人會開專門店，能開店表示具有一定實力，丸莊可說是台灣高單價醬油市場唯一這麼做的業者。」莊英堯自豪的說：「台北本舖是為了提供生產者與消費者『對話』的機會，了解當地市場反應，未來在台北東區、高雄、台中也可能開類似風格的店面。」

除了在品質、通路、門市部分嘗試改變之外，丸莊比其他同業走得快，率先成立自家網站，提供線上購物服務；同時在這 1年多來，丸莊也與雅虎購物商城合作，讓更多人在線上能接觸丸莊。

莊偉中表示，老一輩的人對丸莊大多認同，但年輕人可能就不了解，而雅虎網站每天有大量的流量，等於可以讓年輕人在網路上認識丸莊這個存在已久的「老朋友」。

他說：「目前用網路向丸莊買醬油的人還不多，但網路業績從最初的幾百塊，1、2,000元，到現在每個月的幾萬塊，還不斷地在成長。」

大陸之行領悟祖業價值

做了一輩子的醬油生意，丸莊掌門人莊英堯對自己的本行充滿感情，當然，也有很多感慨。

他表示，用黑豆釀造醬油是古早從大陸傳來台灣的古式本土釀法，而用黃豆釀醬油則是從日本據台後才引入，黑豆所釀的醬油味道比黃豆更香、純、濃，市場單價也比較高，丸莊又是黑豆釀油中的翹楚。就連日本人都對丸莊的釀法很感興趣，甚至有人來觀摩學習。

「1990年我曾經到中國大陸漳州、泉州，要追尋黑豆釀醬油的根源，並與當地業者交流，」莊英堯五味雜陳地說，「後來赫然發現，漳泉一帶這種古式釀法竟已失傳，所謂的『傳統閩南式黑豆釀油製作』，全球只有台灣保存。因此有不少友人都跟我說：『莊先生，你的醬油不只是祖傳的賺錢工具，還是一份珍貴的『文化財』，要好好珍惜傳承才是。』」

也因此讓丸莊放棄西進的念頭。莊英堯表示，黑豆釀油的手工是一種細膩的技術，當地難以找出這種熟練的技術工人，如果自己培養，又怕到時工人一走了之，就有技術外流之虞，加上大陸各種不可預知的成本風險也多，丸莊並無非去大陸不可，因此就不去了。

招牌可以老但不能舊

對於丸莊的改變，莊英堯笑著說：「現在做醬油事業，當然不能照過去的老辦法 run下去，必須要有新風貌。」

莊英堯指出，過去做醬油的同業習慣做價格競爭，但他不喜歡這樣，他想做品牌、品質，不想在殺價的圈圈中打滾。他說：「確實有很多客人買東西，是以價格做標準，不過也有客人注重產品品質，尋求不同的味覺享受。因此，就算是做醬油，也要研發不同口味的新產品，甚至也要推出相關的產品。」

他表示，丸莊是台灣最古老的醬油世家，是真正依循古法製造的老招牌，但一般人聽到「老」，總會聯想到「老舊」，丸莊必須要「老而不舊」。

「我希望把丸莊訂定成『醬油業的精品』。」莊英堯強調：「老行業在新時代必須要創新，想辦法把新風貌帶進老歷史中，才會有生存空間，還要試著找出新的市場定位，用現代流行的話來說，就叫『藍海策略』。」


丸莊醬油小檔案
成立時間：西元1909年
創辦人：莊清臨
成立背景：當時為討生活貼補家用，自己釀醬油來賣，沒想到會越賣越好，成為百年的醬油世家
獨資或合夥：獨資
原來產品：醬油、醬油膏
如今新策略：產品多角化
行銷重點：強化與消費者的互動模式，進行品牌新主張
各地據點：最早的西螺本店、台北本店、營業所；西螺與二崙設有製作工廠
產品改良、研發：研發更符合消費趨勢的產品，健康導向
傳承：第一代：莊清臨；第二代：莊昭典；第三代：莊英烈（兄）、莊英堯（弟，2003年接任董事長）；第四代：莊偉明、莊偉中
座右銘：招牌可以老，但是不能舊，老東西要永遠有新意注入。


百年老店 擦亮金字招牌(贏家雜誌)
2006/04/06 19:02:41 類別: 企管文選 作者: CGS
本文選自中時電子報，網址為 http://news.chinatimes.com/Chinatimes/Moment/newfocus-index/0,3687,9504040301+0+0+143845+0,00.html