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編譯/吳凱琳 CHEERS雜誌37期 2003/10/1

以下我們為所有工作者整理出成功建立人脈關係的12項原則，幫助你成功找到心目中的理想工作，在事業生涯中更上一層樓。

原則1. 確認人脈資源，有效管理名單：
一般人的人脈關係可以分成以下三種類型：
‧個人網路：包括你的家人與朋友，或是與你最親近的人。
‧社會網路：你時常聯絡或是比較熟識的人；之前任職單位的同事或是主管；鄰居或是朋友認識的人；你的理財專員或是汽車業務員等。
‧專業網路：例如專業協會、俱樂部、校友會等的組織。

寫下你現有的人脈資源，包括以上提到的三種類型。回頭翻閱你的電話簿或是名片本，把所有你能想到的人全部都列出來。透過這份人脈資源名單，可以看出自己的人脈關係組合特性，瞭解哪些地方有所不足，必須加以改進。最後，再想想，哪些人未來有可能成為你的人脈資源，也把可能的名單列下來。

為了更有效的管理自己的人脈關係，可以善加利用資訊科技。目前有許多的電腦軟體，例如微軟的Outlook等，都有通訊錄管理的功能。除了輸入個人的基本資料外，最好加上興趣嗜好、專長、人格特質等有助於你認識這個人的資料。然後依據職業類別或是其他的條件加以分門別類，方便日後的查詢。

原則2. 克服害羞的個性，建立自信：
建立人脈最有效的方法就是主動認識別人，和對方談話。不要害怕被拒絕或是覺得不好意思。
對於個性較為內向害羞的人，位於紐約的感知策略生涯顧問公司（Sense-Able Strategies Inc.）總裁茱蒂‧蘿絲瑪琳（Judy Rosemarin）有以下的建議：

1. 改變不正確的想法。你可能認為是有求於對方，感覺沒有面子。或是害怕惹人厭、遭到對方的拒絕。不要忘了，建立人脈的目的是認識別人、取得資訊，不是要求對方介紹工作給你，所以這樣的顧慮是不必要的。更不用擔心會引起對方的反感，沒有人會當面回絕認識新朋友的機會。
2. 找出最讓你感到不自在的原因。舉例來說，如果你害怕在不認識的人面前介紹自己，可以找你最要好的朋友幫忙練習，訓練自己的技巧，直到你能自信而自在的與不認識的人開口說話。
3. 事先準備好可以談話的內容。你可能因為不知如何與陌生人聊天，而感到不自在。只要是先做好功課，想想最近有哪些熱門話題。或是，如果可能的話，事先瞭解對方的背景或相關資料，這樣就不用擔心無話可說。
4. 設定具體目標，確實執行。你可以設定具體的目標，例如每星期應該打幾通電話、有幾次會面、參加什麼樣的活動，要求自己一定要確實達到目標。此外，必須隨時記錄，定期追蹤成果。
 建立自信心最有效的方法就是從你最熟悉的人開始，訓練自己建立人脈的技巧。但是不要過度依賴親近的朋友，你必須不斷的擴展自己的人際網路，認識不同的人。

原則3. 瞭解自己的溝通模式，截長補短：
多瞭解自己，才能善用自己的優點，彌補自己的缺點。你是否喜歡遇到新的朋友？喜歡參加社交活動？在別人面前，你是否可以很有自信的談論自己的優缺點？你是不是比較喜歡透過電話或是信件的方式與人溝通？

根據一項調查，關於對方的說話內容，我們通常只記得7％，但如果是肢體語言的部分，比例則高達了55％。換句話說，面對面的溝通是最有效的。如果你過去習慣透過電話或是信件與人溝通，應該立刻改變方式。

又好比說，外向的人可能會認識許多新的朋友，蒐集到最多的名片；如果是內向的人，認識的新朋友可能不多，但是對於每一個人有較深入的認識。如果你很清楚自己的性格取向，便能有效發揮自己的優點，改進缺點。

原則4. 人脈關係多元化，增加機會：
不妨想一下，你所認識的人是否都和你很像？你們的背景是否很類似？對於很多事情的看法你們是否都很一致？如果你的回答是肯定的，可要注意了。這樣只會讓你的生活圈越來越狹小，機會越來越少。

你應該接觸不同專業領域、不同成長背景、不同國籍、不同年齡層的人，當你認識的人脈資源越多元，代表機會更多，或許可以因此找到新的生涯選擇。

另一方面，這也有助於個人的成長。當我們長期固定身處在某個領域當中，思考模式就會變得僵化而單一，習慣於現狀，變得不願意接受新的挑戰或是機會。在目前競爭激烈的環境中，一旦失去彈性，也就失去了優勢。認識不同背景的人，可以帶給你新的刺激、新的觀點，更加瞭解外在環境的變化，強化自己的調適能力。

原則5. 準備好自我介紹，10秒鐘就好：
對話的前30秒種是最重要的，決定了接下來雙方是否還能繼續對話。你必須把握這段時間好好介紹自己，建立對話的基礎。所以平時就應該事先準備好簡短的自我介紹內容，隨時可以派上用場。

介紹的時間最好不要超過10秒鐘，內容包括你自己以及工作的內容，盡量提到可以讓對方印象最深刻的內容。例如：「我是來自聖荷西的創投家，專門投資無線網路科技公司，投資金額大約在1千萬到5千萬美元之間。」
「我在人力仲介公司服務，專門為網路創業公司尋找有經驗的主管，去年成功的媒合了17位副總級以上的主管。」

除了介紹自己的職業和工作內容外，最好提及工作上的具體成績。派克威職涯訓練公司（Parkway
Training Associates, Inc.）總裁安‧渥爾夫（Ann H. Wolfe）特別提醒，不要感到不好意思，在別人面前隱藏自己的能力或是成就，或是謙稱自己沒有什麼才能、沒什麼成就等等。要自信的表現自己，給予對方深刻的印象。

此外，依據場合的不同，可以適度修改自我介紹的內容，像是參加行銷活動與網路公司記者會，自我介紹的內容就會有所不同，但是原則是一樣的：讓對方記得你。

原則6. 聯絡關鍵人選，瞭解產業訊息：
在你的人脈資源當中，必定有某些人擔任公司的高階主管、人力資源主管、關鍵的決策人員，或是從事就業輔導、人力仲介等的工作。這群人非常瞭解目前企業的雇用情形或是產業的發展趨勢等等，是重要的資訊來源管道。
不妨主動打電話聯絡，詢問對方是否願意與你會面，進行諮詢性面談（informational
interview），你可以藉此機會多多瞭解市場的變化。還是要提醒你，這不是要求對方介紹工作給你，你的目的只是蒐集資訊，不要把這次的會面當成是求職面談。

原則7. 參與社交活動，擴展人脈：
有時候主動聯絡卻被對方拒絕可能會讓你感到沮喪或是失望，不過參與社交活動就比較不會有這種負面的感受。「有一位個性害羞的系統分析師，在朋友的婚禮派對上找到了新的工作，」杜飛生涯顧問公司（The Duffy Group）的資深合夥人喬伊‧杜飛（Joe Duffy）說道。「他和吧台的酒保聊天，正巧酒保的叔叔在一家電腦公司上班，正在應徵系統分析師。一個星期之內，他就轉換了新東家。」

擔任志工也是建立人脈的有效管道之一，只要時間允許，可以到相關的非營利組織或是協會義務幫忙，例如，如果你的專長在財務領域，可以義務擔任公益組織的會計。不僅可以建立自己的人脈，更可以展現自己的專業能力。

如果你不幸失業了，一時之間也找不到穩當的工作，其實可考慮臨時性的工作。這時候你不應限制太多，只要有任何的工作機會，就應該多多嘗試。茱蒂‧蘿絲瑪琳就曾輔導過一個案例，他在一家大型企業擔任財務副總，被公司裁員後3個月，他接受了一份臨時工作，為企業主管擔任機場接送的司機。「有一次他的乘客正好是一家位在紐約市郊的工程公司的老闆，沒想到對方主動邀請他擔任公司的財務經理。」茱蒂‧蘿絲瑪琳說道。

原則8. 保持輕鬆，主動開啟對話：
在任何的場合，主動找機會和人談話，不要只是站在角落等著別人來找你。如果你看到有幾個人圍在一起談論，你可以站在這群人的周圍，必定會有人注意到你，邀請你加入。
當然，你必須事先想好一些適合談話的主題。《公關高手》（The Secrets of Savvy Networking）作者蘇珊‧蘿安（Susan RoAne）建議，參加任何社交活動之前，一定要瞭解活動的目的與內容。出發前想想最近有哪些熱門的話題，適合作為開場白。千萬要避免容易引起爭議或是敏感的話題，例如政治、宗教、性別、年齡等。

和對方談話時，眼睛不要四處張望，更不要和每一位經過的人打招呼或是不時看著手錶。即使這段對話對你來說可能沒有任何幫助，還是必須全神貫注，不要讓對方有不好的印象。
此外，如果你表現太過緊張或是嚴肅，只會讓對方感到不自在，自然無法繼續話題，甚至因此而喪失繼續往來的機會。不要給自己太多的壓力，一定要認識哪些人或是達到哪些目的。到了現場，保持輕鬆的態度，享受當時的氣氛。

另一方面，懂得何時該結束對話也是很重要的，你不可能一整晚只與某個人談話。這也需要一點小技巧，也許是10分鐘之後，你可以說：「我知道你還要認識其他的人，就不打擾你了。」或是：「抱歉，待會我和另一位客戶有約，必須先走一步。」

《職場處處有貴人》（The Networking Survival Guide）作者黛安‧達林（Diane Darling）特別提醒，千萬不要說「我要去一下洗手間」，這樣反而會讓對方覺得你只是在找藉口迴避。
最後記住一點，結束任何對話之前，一定要和對方交換名片。

原則9. 懂得聆聽，提供協助：
人與人之間的關係必須是互惠的，雙方相互分享各自的想法與資訊。你應該要主動找機會幫助別人。也許你個人無法解決對方的問題，但是你可以利用自己的人脈，向對方介紹其他人來解決問題。

「注意聆聽對方要說的話，找出他們可能需要幫忙的地方。也許你可以幫助他們，或是引介其他人，」位於舊金山的人脈關係公司BNI的創辦人伊凡‧米斯尼爾（Ivan R. Misner）說道。
不論這個人對你是否有實際的幫助，重要的原則是與人保持聯繫。「建立人脈其實和朋友關係是一樣的，」唐娜‧費雪提到。「你必須像對待朋友一樣，以尊重而親切的態度對待人脈關係中的每一個人。」不要期望對方一定要對你的幫助給予回饋。

原則10. 隨身攜帶名片：
名片是建立人脈最有效的工具之一。可別小看這張小小的名片，當中包含了許多有用的資訊：你是誰？在哪工作？你的職務是什麼？你的聯絡方式？簡單的說，名片就等於是你個人的行銷檔案。

黛安‧達林建議，不要走向一個人，就立刻遞出名片，應該是在簡短的交談之後，再遞出名片。當然，如果是參加會議或是商業會面，應該在一開始時就遞出名片。
最好隨身攜帶兩個名片盒，一個裝自己的名片，另一個則用來裝收到的名片。這樣可以避免混淆，以免當你要遞出名片給對方時，卻拿出別人名片的尷尬場面。

如果你是個人工作者，記得要為自己設計獨特的名片，包括版面設計、紙張、印刷品質的一定要突顯自己的特色，吸引對方的注意。千萬不要自己用雷射或噴墨印表機製作名片，最好還是花一點錢交給專業印刷廠製作。

名片的管理也很重要，除了利用名片本存放紙本名片，最好將所有名片的資料輸入電腦中，可以利用名片掃描軟體加快速度。不論是名片本或是電腦資料庫，都必須依據自己的需要分門別類，方便日後的搜尋。

原則11. 不要放過任何的機會：
即使是在街上碰到的陌生人，都有可能成為你事業生涯的貴人。心理學家與顧問詹姆斯‧歐康尼爾（James O'Connell）就曾遇到一個案例。這位客戶是虔誠的天主教徒，在一家非營利組織擔任財務長。有一天正要走出地鐵站時，遇到了一位牧師。兩個人於是聊了起來，對方告訴他是長老教會的牧師，並遞出名片，在背面寫上一些聯絡人的名字。這位財務長便透過這份名單找到了新的工作。「試著和任何人說話，即使對方可能不是你心裡所想的人，」詹姆斯‧歐康尼爾說道。

原則12. 建立人脈是持續的過程：
許多人以為建立人脈就是四處蒐集名片，然後一一打電話向對方求一份工作。建立人際關係不等同於求職，求職只是其中一個目的而已。人際關係的建立是一個持續的過程，也許這些人無法立即介紹工作機會給你，但是保持聯絡就有機會。

經過第一次的接觸之後，記得利用電話或是電子郵件表達你的感謝，也可以寫一張謝卡給對方。感謝的同時，也要讓對方瞭解你會持續保持聯絡。

後續的聯繫目的主要是讓對方瞭解你的最新狀況，並取得最新的資訊。「如果你真的重視建立人脈，你會隨時隨地找尋機會，而不是只有在特定時候或是緊急的時候才想到，」蘇珊‧蘿安說道。重要的是建立長久的互惠關係，而非為了特定的目的而進行。