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把握先緣故後陌生原則,從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手,先完成一個成功Case建立信心後,再放手去掃陌生客戶。

業務人員最怕「緣故」用盡,當把所有的熟識人脈關係跑完以後,一切歸零重新開始進行「陌生」開發時,就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。

很多業務人員熬不過這一個關口,跟著就陣亡了,實在相當可惜。其實舊人脈只是暫態,陌生開發才是業務人員的工作常態。

根據業界統計,緣故開發只佔所有業務開發的3成,陌生開發則高達7成。因此每一個業務人員都必須突破此一陌生開發障礙,才能破繭而出,成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗?如何才能樂觀的面對陌生開發?

陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多,第二原因則是方法不對。

一、顧慮太多,行動太少:怕被拒絕的心理與生俱來,太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮,第一是害怕被拒絕,覺得沒面子?第二是擔心會不會打擾人家,不好意思?總歸一句話,就是害怕「失敗」。

由於陌生開發時雙方並不認識,與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較,被拒絕的壓力反而比較小。

面對陌生開發被拒絕時,正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志,以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會,我會更加努力!」,然後瞬間忘掉失敗的不愉快,打起精神,立刻迎接下一個陌生客戶。

其次,針對打擾人不好意思?所造成的心理障礙,正確的心態是「我是生活情報提供者,我花了很多時間替你做功課,把好的商品建議提供給你,對你的生活一定會有幫助!」如此,就可以消除擔心打擾人所形成的心理負擔。

二、方法不對:要做好陌生開發,勤跑以外,最重要是要講究方法,除了Know-How?還要Know-Why?

1、Know-Why(為何而戰?):秘訣是,要很清楚並認同陌生開發的目標。
陌生開發的目標,短期在於提供客戶商品、增加獎金收入、改善生活。中期則在建立人脈、擴大人際網絡及升職。長期則是賺足財富、提早退休、和家人享受自由自在的生活。

業務人員能夠清楚短、中、長期目標後,在面對陌生開發時,心理上才能忍受挫折,在業務生涯中更加篤定堅持、有所作為。

2、Know-How(如何作戰?):秘訣是,需要把握陌生開發四大重點。

第一是把握第一印象,親切有禮、微笑自信是普世的價值,目的是讓陌生人由不討厭你,轉而接受你,想聽你說說。

第二是話題切入點,要把握第一個三十秒,抓到一個與商品有關聯的新鮮話題直接切入,來引起陌生客戶的興趣。「很多人都為掉頭髮及頭皮屑煩惱,有一種新的生物科技商品想介紹給您,只要耽誤您30秒!謝謝!」

其實對方只要接受了第一個30秒,就能接受三分鐘,甚至十分鐘,千萬不要一開口就說「請給我三分鐘!」,三分鐘180秒對完全沒有心理準備及缺乏耐性的陌生人實在太長了。

第三是製造對話的機會,開放式問話方式最為有效,「請問您如何保養您的秀髮?那您又多久護髮一次?」對話的目的在探測陌生客人的「需求」,並爭取更多的時間來延伸話題。

第四是開口要求,大膽下Order,「我們現在正好做促銷,買二送一,還可以參加歐洲旅行抽獎活動,機會相當難得,你想買幾瓶?」,「現在辦卡很方便,我們可以以卡辦卡,不曉得您有沒有帶身分證?」,陌生開發時,時間相當有限,開口要求時要直接有力,不拖泥帶水。


「三分緣故,七分陌生」是業務開發的黃金比率,為了降低失敗所帶來的強烈挫折感,最好是把握「先緣故,後陌生」原則,先從最有機會締結的緣故客戶下手,先完成一個成功的Case建立自信心後,再放手去掃陌生Case,如此就比全然面對陌生開發時的患得患失,來的輕鬆自在。
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