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銷售這一行飯似乎愈來愈難吃,競爭狀態史無前例的激烈,而國際競爭力量督促我們必須比以往做得更好。在部分產業中,第一個將產品送上市場的優勢,已從年、 月縮短至星期。買主的談判能力與日遽增,獲知的訊息也較往日更為豐富。買主施加在所有業務人員身上的殺價壓力相當沈重,除非你的業務人員知道如何談判,否 則你將蒙受損失,甚至銷售量下滑。價格壓力之大,正如同這句話:「除非你成功銷售一些東西,否則就等於一事無成。」不過,現在這句話已經不足以說明當前的 困境。
  因此我們應該說:除非你成功銷售一些東西,而且是在有獲利的前提下,否則就等於一事無成。」本書主題就是教導業務人員,如何在銷售的同時,獲取更高的利潤。

 

《絕對成交》這本書是我會推荐給每一個有志從事業務性質工作朋友的書。這本書會讓你對於銷售這個職業擁有充分的瞭解。你會知道在整個銷售的過程中,符合科學的規劃該怎麼做? 你還會學到銷售需要的技巧,溝通能力、心裏揣摩和應變能力等等。

 

內容簡介

 銷售的過程就是一種說服競賽。說服能力來自多種技巧的總合,本書將一一為你介紹所有的說服技巧。

  羅傑.道森是國家級的談判、說服專家。在本書中他將和你分享一些已被證實相當有效的成功技巧,教你無須威脅利誘或利用造假的技倆,而可以光明正大地說服買主,讓他也能從業務員的觀點來看事情。

  這是一本是威力強大又簡單易讀的書,其中有很多被證實有效的方法及技巧,任何人看過這本書都可以立即獲得增進銷售的力量,並且將書中揭露的技巧運用在每個業務接觸的場合之中。這本書將幫助你掌握說服的藝術,換句話說,也就可以幫助你的業績和利潤節節高昇。

  本書共分為四大部分,每個部分都將詳盡說明以下各點:

  • 如何輕鬆勝任說服工作:包含控制買主的八個神奇關鍵、十五個讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」,以及掌控買主的八個語言說服方法。
  • 分析買主:如何區分誰是「適合的買主」,誰又是「不適合的買主」?買主的動機是什麼?他們如何決定要什麼及不要什麼(透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索)?
  • 如何成為一個強而有力的成功說服者:如何發展獨有的領袖魅力、散佈領袖魅力的十二個方法、記住別人的名字和臉的秘訣,以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。
  • 如何掌握說服技巧:說服憤怒買主的八種方法、如何建立信任感,以及買主不願意開口的八種理由。

  無論是經驗豐富的資深業務員或初入社會的菜鳥,這絕對是一本必讀的好書。作者毫不藏私地和你分享交易過程中需要的所有獨門秘招、技巧和策略,透過這些神奇的說服方式,買主將會相信你並被你成功說服,進而買下你的商品或服務。

作者簡介

   羅傑.道森(Roger Dawson)是頂尖的談判、說服專家,他的著作包括《絕對成交!》(麥格羅.希爾出版)及其他許多知名書籍、教學錄音帶與錄影帶。二十多年以來,他是稱 職的全職演說家,在美國、加拿大、澳洲各地訓練了無數公司主管、經理及業務人員。全世界只有二十八個人,同時擁有美國國家演講人協會頒發之專業演講者認證 CSP(Certified Speaking Professional)及CPAW榮耀,而他正是其中一位。

作者前言

本書適讀對象建議:有志成為說服高手,縱橫商場的上班族

你將從本書學到的卓越技巧

說服能力來自於許多技巧的總合,在本書中我將一一說明這些有效、好用的技巧。

首先,是利用心理壓力來影響買方決策。要知道,在生意場上買主總是千方百計想要找到對付你的方法,一旦我們了解潛藏在買主背後的說服目的時,必須學習如何應對它,並使自己成為一個比買主還具說服力的人,好在面臨說服時懂得善加保護自己。

你在本書中也將學到熱情的重要性,這可不是業務員大集合時所營造的那種虛應的激昂氣氛,而是對產品或服務充分投入並由衷散佈分享他人的熱情。我將教你如何對買主展現你的熱情,而如果你對自己的產品或服務沒有任何情感的話,我也將教你如何培養熱情。

接著,我將談到關於信任感的重要性。除非買主認為你是個有信用的人,否則他們很難被你說服,因此,建立可信度的重要性與影響力絕對超乎你的想像。你可能覺 得很納悶,為什麼有些人竭盡所能地表達他的誠意,卻無法獲得你的信任;而有些人看起來是那麼的粗魯無禮,一副難以令人信任的樣子,卻總是能順利說服他人? 別擔心,我將在本書中教導你如何建立信任感。

我也將教你幾個人們如何說服他人的終極秘訣。當你看完本書,就會明白在日常生活中,你是如何在毫無知覺的情況下被他人說服的。從今以後,你將不會再輕易地被別人牽著鼻子走了。

我也將教你獨特的語言技巧,讓你得以勝任說服的工作。你將學得一系列技巧應用在口語溝通上,並讓買主認同你的銷售觀點。同時也將學得充分表達心意的說話技巧,並以適當的、讓人無法抵擋的談吐魅力擄獲人心。

你還將學到並應用一些個人特質,讓買主甘心受你影響。我相信你一定有過這樣的經驗,曾遇過一個具有十足領袖魅力的人,他的奇特風采在不經意間吸引了全場的 人。我以前很忌妒這種人,因為我認為這種領袖魅力一定是與生俱來的,在先天上他們擁有我缺乏的神奇之處。但現在我終於明白他們並非天賦異秉,只不過比一般 人更用心、更努力,去學習所謂的人際溝通技巧。在本書中我也將教你一些提昇領袖魅力的獨特方法,並告訴你什麼是成為魅力領袖不可缺乏的兩項必備能力:記住 他人名字的能力和幽默感。

萬一交易的局面不若料想中順利,或是遇到難以說服的人該怎麼辦?放心,我也將在本書中告訴你如何應對難纏的人事物,教你如何擺平對你生氣的人。同時,我也將教你如何勝任說服工作中最大的挑戰--讓始終不願意開口和你討論的買主打破沉默的秘招。

說服的力量真是無窮無盡!在我們的日常生活中,無時不刻上演著說服的劇情,我們也明白說服力量對成功結局的重要性。我將在本書中傾囊相授這些神奇的力量, 真的!只要你跟著我的腳步,當你看完本書,將它閤上的那一刻,相信你一定會獲得一股無比重要的新生力量。今後,你將和這股力量形影不離,再也無法想像失去 它的後果。

這本書共區分為四大部分:

◎在第一部份你將學到如何進行說服工作:該如何說、如何作。
◎在第二部份你將學到如何分析買主:如何進入買主的腦子裡,了解趨動他們決定的關鍵因素。
◎在第三部份你將知道如何發展成功說服者的特質:令人無法抵擋的領袖魅力、風靡全場的幽默感、記住別人的名字和臉的秘訣,以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。這些方法都可以讓買主心甘情願和你握手成交。
◎在第四部份將揭露一些神奇的說服技巧:如何透過四個階段成功說服他人、如何和不可能的人完成交易、如何運用你的新說服技巧成為組織中最具領導風采的人。

我敢保證,當你看完本書之後,你在工作上所有想得到的事物、想達到的目標都將美夢成真。

看看本書說了些什麼!

第一章 談判得重要性
1.新世紀銷售:
趨勢一:買主成為最佳談判高手
趨勢二:你的買主知道得越來越多
趨勢三:業務員角色大逆轉
2.談判的目的:創造雙贏得局勢(分橘子)
3.完全談配高手,會讓買主認為自己獲得勝利
 差勁的談判者,則會讓買主認為自己有所損失
4.談判有如下西洋棋,分初期.中期.後期


第二章 初期銷售談判技巧
1.提出比你真正想要的還多的求(大膽開口要求)
理由一:為你自己爭取一些談判空間
理由二:可能有人出此高價
理由三:提高自身的價值及定位
理由四:避免僵局
理由五:讓對方感覺獲勝
反制之道:使用更高層權利單位,好人/壞人

2.對半法則
前提是:你要先讓對方先說出他想要的定價
反制之道:讓對方先提出價位,你就不會受制於他

3.千萬別接受對方的第一個題意
原因:
可能反應一:我應該可以做得更好
可能反應二:這其中必定有問題
反制之道:使用更高層權利單位

4.表現出驚訝的態度
反制之道:告訴他:”我最害怕這種表情了!你是從哪學的?”

5.勉為其難得賣方/買方
例如:我真的非常欣賞你剛剛的表現,也許我可以再給你一次機會
,你所能提供的最低價位到底是多少?
搶先壓縮對方的議價範圍(通常1/2)
反制之道:使用更高層權利單位,好人/壞人

6.把注意力集中在議題上
注意自己控制情緒
反制之道:正面思考.注意力集中問題本身(解決問題)

7.緊咬不放
例如:對他說:”你應該可以給我更好的價格?”
反制之道:回答他:”那你認為我應該要給你多少才叫做好價格?”

第八章 認識其他談判者
1.八大威力:
(1)正當性
(2)獎賞
(3)懲罰
(4)堅持原則
(5)領導
(6)專家
(7)情境
(8)資訊

2.了解對方的個性
(1)務實主義型:(紅色)
(2)外向型:(藍色)
(3)和藹可親型:(黃色)
(4)邏輯分析型:(綠色)

3.不同個性的談判目標,風格及缺點
(1)務實主義型:(街頭戰士)–勝利——嚴厲而跋扈
—-支配慾過強,只著重單點
(2)外向型:(童軍老師)——-影響對方–容易激動
——容易忽略對方感受
(3)和藹可親型:(親善大使)–妥協——身段柔軟-
—–容易動搖
(4)邏輯分析型:(按部就班)–井然有序–堅持人事區分-
-缺乏彈性

4.雙贏銷售談判的原則:
原則一:不要將談判窄化只剩一個問題
原則二:了解人們在乎的可能跟我不一樣
原則三:不要過度貪婪
原則四:放些東西回談判桌

第四章 後期銷售談判技巧

17. 好人/壞人

最常見的場景:警察拷問歹徒、房屋仲介
‧可讓高層單位擔任「壞人」

反制之道: 直接點破、自己也玩好人壞人

18.蠶食鯨吞(在達成大/小協議後,做要求)

‧人一旦做了決定並且下注之後,就會忽然對自己所做的決定感到相當滿意
案例:買車要求加滿油、簽了訂單更改票期

反制之道:事先準備書面資料、用好人/壞人保護自己

19.讓步的方式

錯誤一:等距讓步
錯誤二:最後一次大讓步
錯誤三:一開始全讓
錯誤四:一開始讓一點點

正確讓步: 每次讓步金額都比前一次低

20.取消前一個議價

‧取消前一個議價是種賭注,所以,只有在買主不停殺價的情況才使用
‧不一定要取消價格優惠,可以取消提供的附加價值

通常,「取消價格」者是高層單位,不是自己

21.讓對方容易點頭的小技巧
‧在最後一刻提出小讓步,讓對方很高興(雖然小讓步是本來就打算要提供的服務)

22.撰擬合約
‧合約一定要自己擬,如果是對方擬,那最後一次的合約內容要相當謹慎的檢視

第六章 絕對成交的秘訣

26.銷售的四個皆段
預期、消費能力、建構慾望、完成交易(找 3A級客戶)

27.二十四種絕對成交策略

「馬場」成交策略: 偶爾脫離主題,分散注意力
「這不會阻止你」成交策略:讓對方沒有藉口
「你負擔得起」成交策略:對自傲的人有效
「讓買方獨處」成交策略:讓買方的人自己成交自己
「沈默」成交法:寫下議價後,等對方先開口
「附加條件」成交策略: 保險從業人員讓客戶先做體檢
「班‧法蘭克林」成交策略: 幫客戶寫出好處,壞處讓他想
「愚蠢的錯誤」成交策略:講其他客戶購買後的案例
「最後反對的理由」成交策略:在最後表現出被擊敗的樣子,詢問真正不買的原因
「小狗」成交策略:先讓客戶試用 , 買房子前,先幫客戶拍照
「小決定」成交策略:促使你買車
「反問問題」成交策略: doblecheck 客戶的需求
「替代性選擇」成交策略: 案例 - 要一顆蛋還是兩顆蛋 ,十點有空還是十一點
「個別擊破」成交策個: 找果斷者談
「紙鈔」成交策略: 讓他們知道,沒有人會把錢丟掉
「回想」成交策略: 在無法成交時,假裝突然回想起一些產品的好處

28.有問題的成交策略
「蓄意錯誤」成交策略: 賣車時可用,假裝多給客戶好處
「錯誤的結論」成交策略: ex - 如果你今天就做決定,你應該不是今天就要牽車吧!對不對?

中期銷售談判技巧


◆ 高層權力單位
1、 高層單位是個模糊的實體,是單位(團隊),不是個人
2、 別讓對方知道你握有決定權
3、 過程中不要有自我意識,也不要被激將法說出自己有決定權
4、 想辦法讓對方承諾,如果不行就要:激發對方的自我意識、要求他們位你的提案在會議中做正面的推薦、特定理由完成交易(將高權力單位的權力,縮減在一個特定範圍,例如法律、稅務問題)
5、 如果還沒達成共識,那你給的答案要是:不行
6、 記得在面對每一個高層單位時,談判都要回到最初的議價,同時也要介紹自己的高層單位出場

◆ 避免對抗性談判
1、 千萬不要和對方爭辯,因為會造成對抗性談判,這是本能反應
2、 所以先以溫和的字眼認同他,贊同他,例如:我了解,我知道,我懂,化解敵意,同時讓你有緩衝思考的時間
3、 反制之道:記得對方使用這招時,要使出緊咬不放,用力要求

◆ 服務價值跌停板
1、 記得物質的價值可能會上升,但是服務的價值只會下降
2、 不要以為我ㄇ讓步後對方會自動有回饋
3、 談判要在開工前,最好是對方先付費,不然就是階段性付費,或是工作結束後立刻收費
4、 如果你做了讓步,記得要立刻要求相對的讓步

◆ 永遠不要承諾分擔差額
1、 千萬別掉入評分差額的公平迷思中
2、 永遠不要承諾分擔差額,但是要盡量鼓勵對方說出承諾
3、 讓對方提出分擔差額的提議,好像他們有決定權,讓他們覺得是勝利者

◆ 燙手山芋
燙收山芋就是對方的問題
1、 記住不要讓別人將問題丟給你
2、 如果真的丟給你了,要立刻測試這個問題的正當性,還是只是幌子
3、 不要相信程序手續這套說法,一定有人可以改變這個決定或是有方法可以忽略他
4、 不要遇到問題就考慮降價。因為價格沒問題,主要是我們要想想如何佈降價而解決這個問題

◆ 交換條件
無論何時,對方要求你讓步時,你都應該立刻要求一些條件當回報
這時候可以用高層單位
1、 記住這個說詞:如果我ㄇ幫你這個忙,那你可以幫我們什麼
2、 提高讓步的價值當做日後交換條件的籌碼
3、 重要是可以避免以後一直被要求讓步,省麻煩
4、 記住不要要求對方作特定的回饋,不然會讓對方有壓力,而形成對立的情況

內文

第六章千萬不要接受對方的第一個提議

  接著,讓我們進入下一個在談判初期相當重要的法則:千萬不要接受對方的第一個提議。不能這麼做的原因在於,這麼一來,會讓你的買主產生兩個想法。

  想想看,如果你是一個飛機引擎製造商,正準備要和一名代表引擎零件廠商的業務員談判。這時你急需要買到一個極其重要的零件,雖然以往固 定合作的廠商總是給你優惠價格,但現在迫於時間因素,不得不向另一家公司購買這個零件,這是唯一一家可以在三十天內供貨的廠商。若沒有這批貨,就會因此開 天窗,而無法及時提供引擎成品,這將毀了你和飛機製造商間的合約--這佔了你公司八十五%的營收。在這樣的情況下,零件價格相對地就沒那麼重要了。不過, 當秘書通知你業務員來了的時候,你還是會對自己說:「我要好好和對方談判,看看能把價錢殺到多低。」

  業務員在進行簡介之後斬釘截鐵地告訴你,他們一定可以滿足你時間上的需求。至於價格方面,每具引擎軸他開價七千五百塊。

  這讓你相當吃驚,因為你以前要花八千五百塊才買得到相同的東西。儘管如此,你極力掩飾自己訝異的神情,鎮定地回應:「以前我只花五千五百塊就買到了。」業務員一聽立刻回答:「沒問題,我們也可以做得到。」

  過去在我舉辦的上千場演講中,每當我提出這一類的情況,聽眾的反應都不出以下兩種:

  1. 我應該可以拿到更好的價錢。

  2. 這其中必定事有蹊蹺。

第一個反應:我應該可以做得更好。有趣的是,這個價格本身沒什麼問題,重點在於對方對你的提議作何反應。你會不會這樣想:如果對方的底限其實是五千或四千五百塊呢?你難道不會覺得應該可以拿到更好的價錢嗎?

  幾年前我在美國華盛頓州的伊頓市買了一百英畝的地,這座美麗的小城座落在來尼爾峰西側。地主開價十八萬五千美金。我心中 暗自分析盤算,如果可以十五萬成交,就算是相當成功的買賣。因此我採用對半法則,要求房地產代理商向屋主提出十一萬五千零五十元的價格。(明確的數字能建 立可信度,也比較容易使買主接受這類價格,避免對方提出比這更高的價格)

  接著我就回到位於加州拉哈巴拉的住所,讓代理商去跟屋主談這個價格。坦白說,我當時認為如果他們同意這麼低的價格,是 因為我太走運了。然而讓我驚訝的是,幾天之後我收到一封信,對方居然同意了這個價格。我知道自己談成了一筆划算的生意。在往後一年內,我賣掉其中六十畝 地,售價超過之前買一百畝地的錢;後來我又賣掉二十畝,售價居然比我買一百畝地的錢還多。所以,當初他們接受我的出價時,我應該想的是:「哇!這真是太划 算了,這個價錢簡直是千載難逢!」但老實告訴你,當時我完全沒有這樣的想法,相反地,我想的是:「我應該可以談到更好的價格。」由此可見,價格本身並沒有 問題,重點在於對方對你的提議作何反應。

第二個反應:這其中必定事有蹊蹺。當得知對方接受我的出價時,第二個反應就是:「其中一定有詐,我得仔細研究一下對方的所有權狀。他們竟然願意接受這個怎麼看也不合理的價格,一定有什麼事瞞著我。」

  引擎零件的買主也會出現同樣的想法:「一定有問題。或許在我簽了上次那張合約之後,零件市場有了什麼變化。我應該靜觀其變,先告訴這個業務員我得開個會,跟其他供應商討論之後再說。」

  如果對方一出價你就買單,那麼上述這兩個想法一定會出現在對方腦海裏。假設有天兒子跑來問你:「我今天晚上可不可以借你 的車?」你說:「當然可以,儘管開去,祝你玩得愉快。」他會不會馬上就想:「我應該再多要求一些,搞不好能多要個兩百塊去看電影。」;或者是:「怎麼回 事?爸怎麼會這麼輕易就放我出門?我被弄糊塗了。」

  如果你不擅於談判,這是一個相當易懂,卻很難在談判白熱化之時還能銘記於心的談判法則。你可能會先在心裡描繪一幅藍 圖,揣測買主將作何反應--然而這是非常危險的。拿破崙曾說過:「身為一名指揮官,最不可饒恕的罪過就是去揣測一幅藍圖,假設敵軍會以某一特定的方向行 動。因為事實上,對方的反應極可能和預期中截然不同。」所以,當你預期買方會提出不可思議的低價時,反而往往比你想像中要合理得多。譬如說:

  .當你在向連鎖百貨店推銷真空吸塵器時,你很清楚買主會要求你贊助他們在勞工節特賣會的廣告傳單,估計他們會跟你要個兩萬五千元,但你的預算只有兩萬塊。然而出乎你意料之外,他們只要一萬--如果你急著馬上說好,那事情可就不妙囉。

  .你要向醫院推銷核磁共振儀器,目錄上的價格是一百二十萬,但你通常是以九十萬元成交。市立醫院已經拿到業界其他供應商 的報價,因此你有充分的理由相信,只能以最低價格賣給他們,如果運氣好的話,或許可以八十萬元賣出。但他們居然開價九十五萬,這時如果你急著馬上說好,那 事情可就不妙囉。

  .你從事的是汽車出租業,正在嘗試和一家大型工程公司談一筆生意。最後他們提出方案,表示要租三百輛汽車和四百輛輕型卡車。你以為他們會砍價到六%,然而他們居然只要求四點五%,這完全在你可接受範圍之內。然而如果你急著馬上說好,那事情可就不妙囉。

完全談判高手一定會小心翼翼地,不讓自己落入馬上說好的陷阱中,因為這只會讓買主心中出現兩個想法:

  1. 我應該可以拿到更好的價錢。(我一定會記取教訓!經驗老到的買主不會告訴你,他覺得自己輸了這場談判。但這個仇他可會牢牢地記在心中:「下次我會用更刁難的態度對付這個業務員,絕不再讓他多賺一毛錢。」)

  2. 這其中必定事有蹊蹺。

  拒絕一開始就出現的誘人提議也許並不容易,特別是當你已經和這個買主糾纏好幾個月,正當你準備要放棄時,他們卻忽然蹦出一個提議。這很可能會引誘你盡可能抓住所能得到的一切,當這種情況發生時,一定要記得做為一個完全談判高手--絕對不要接受對方的第一個提議。

  多年前,我是一家擁有二十八間辦公室及五百四十個銷售單位的房地產公司總裁。某天,有個雜誌推銷員希望我在他們的雜誌上 買廣告。我對雜誌社的業務相當熟悉,很清楚這是一個讓自己公司登廣告的好機會。他提出一個相當合理的價格,大約是五萬元左右。然而由於我熱愛談判的天性, 我開始將一些談判法則應用在他身上,居然一路把價錢殺到兩萬元。你一定知道我當時是怎麼想的,沒錯!我想:「天啊!如果我可以在幾分鐘內讓他把價格從五萬 降到兩萬,那麼繼續談判的結果一定很有趣,我要看看自己可以讓他把價格降到多低?」因此,我採用一種稱為「更高層的權力單位」的中期談判技巧。我告訴他: 「這價格聽起來很合理,不過我還是必須經過董事會同意,才能告訴你最後的決定。」

  隔天我請他再來一趟,並告訴他:「真抱歉!我以為我可以讓董事會接受你提出的定價,但他們實在是很難纏。最近預算問題讓大家都很頭痛,因此在討論過後,他們提出了另一個價格,但實在太低了,低到我不好意思告訴你。」

話一說完,雙方陷入一陣沈默。最後他終於開口:「他們願意花多少錢?」

  「一萬五。」

  「好吧,就是這個價格。」在他回答的同時,我覺得自己受騙了。雖然談判的結果讓我把價格從五萬殺到一萬五,我還是覺得應該可以獲得更好的價格。

  這個故事還有後續發展。在演講時我通常不願多談這類的故事,怕萬一聽眾當中有人會把這種方式用在和我的談判上。後來有一 年我在加州房地產協會大會上演說,大會地點在聖地牙哥。我在演說中提到這個故事,想都沒想到那個雜誌社業務員居然就站在會場後面。演說結束時,我看見他排 開群眾從後面走過來,我告訴自己要勇敢面對現實,等著他出言羞辱我一頓。

  沒想到,他只是走過來和我握手,微笑著對我說:「非常感謝你讓我了解到這個事實,我從來就沒想過自己這種只想趕快把交易結束的特質,會造成如此影響。我再也不會這麼做了。」

  我以前總是認為,不要接受對方提出的第一個價格是百分百原則。直到有一天,一個洛杉磯的房地產經理人告訴我:「我昨晚開 車經過好萊塢大道,一邊聽著你的演說錄音帶。後來我停在一個加油站上洗手間,回到車上時有個人拿著槍抵住我的胸膛,對我說:『老兄,把皮夾拿出來。』就這 麼巧,我剛剛才聽過你的錄音帶,所以我告訴他:『我正打算這麼做,不過現金給你,皮夾和信用卡我留著,這樣公平吧?』沒想到他說:『你沒聽到我說的是不 是?把皮夾拿出來!』所以,儘管你說不要接受對方開出的第一個提議,這可不是一個百分之百正確的原則。」

  反制之道:為了不被對方的誘人提議所迷惑,你可以使用「更高層的權力單位」的談判技巧,你必須不斷提醒自己:「無論買主出價多少都不能接受,我必須和董事會再討論討論。」

  牢記要點

  永遠不要直接接受買主開出的第一個價錢。這會讓對方產生兩種想法:「我應該要拿到更好的價錢(而且下次一定會)」以及「這其中一定有詐」。

  最危險的情況是,若你事先盤算過買主可能如何回應,而他的實際出價卻比你想像中高時--切記,一定要隨時為這種情況做好心理準備,才不會在遇上時失去防備。

第八章扮演勉為其難的業務員

  現在我要教你怎麼做一個勉為其難的銷售員,同時還能應對一個勉為其難的買主。想像一下你擁有一艘帆船,而且正急著要把它 脫手。剛買來時還很有新鮮感,然而現在你已經很少去用它,還被維修費和碼頭租金壓得喘不過氣來。在一個星期日早晨,你被迫放棄和死黨們一起打高爾夫球的計 畫,因為你必須到碼頭去清理船隻。你一邊清洗你的帆船,一邊咒罵自己為什麼會這麼蠢,笨到給自己買來一堆麻煩。你想著:「我一定要把這個廢物賣給下一個來 看船的人。」就在這時,一個穿著打扮入時的銀髮男子挽著一名年輕女孩走到碼頭邊,他穿著一雙Gucci的便鞋,白色長褲,和一件鮮藍色Burberry的 休閒衫,脖子上還圍著一條絲質領巾。他年輕的女友則踩著一雙高跟鞋,穿著絲質的貼身洋裝,戴著大大的太陽眼鏡,還有一對鑲著巨大鑽石的耳環。

  他們停在你的船邊,男子開口說:「年輕人,這艘船看起來挺不賴的,你想不想賣呢?」

  他的女友緊緊依偎著他,撒嬌地說:「親愛的,我們把這艘船買下來吧,就可以駕船出遊、享樂了。」

  此刻,你感到自己的心臟因狂喜而怦怦亂跳,你的心發出歡樂的歌聲:「謝謝你!謝謝!」

  一旦你將這類情緒明顯表現出來,可能就很難獲得一個好價錢了,是吧?這時你該怎麼做才能得到高價呢?就是做一個勉為其難 的賣方。你應該繼續擦船一邊說:「歡迎你們到我的船上來玩,但我可從沒想過要賣掉它。」你可以先載他們來一趟帆船之旅,每做一個動作就強調一次你有多愛這 艘船,駕馭它的感覺有多棒。最後再說:「我看得出來這艘船對你們而言非常完美,可想而知如果擁有它你們會有多愉快,但我真的無法忍受和這艘船分開。不 過……如果你真的那麼想要,你認為你可以給的最好價格是多少?」

完全談判高手知道,勉為其難的賣方可以搶在談判開始之前,就先壓縮議價空間。如果你成功引發了對方購買這艘船的慾望,他自然會在心裏形成一個談判價 格範圍。他可能會想:「我最多願意付三萬美金,兩萬五應該算是最合理的價格,但如果可以兩萬塊成交就是物超所值了。」所以,他的議價空間是從兩萬到三萬。 藉由扮演勉為其難賣方這一招,你可以打破對方心中的價格範圍,如果你顯露出急於脫手的姿態,他可能只會給你兩萬元;如果你表現出勉為其難的樣子,就可以將 價格推向中點甚至是高點,而且是在談判開始之前就辦到。

  我的超級談判組織裡有位成員,是個相當富有且有權有勢的投資家,整個鎮上到處都有他的房地產。他可能擁有總資產達五千 萬的房地產,其中有三千五百萬是貸款,因此屬於他的財產大約有一千五百萬。他是個喜歡玩弄手段的生意人,而且精通此道,是個名符其實的大亨。就像很多投資 家一樣,他的策略相當簡單:以正確的價格與條件買對東西,加以小心照料,讓它更具價值,然後再以更高價格賣掉它。很多小型投資人會開出一個價格來找他,渴 望能買到他著名的房地產之一,遇上這種情況,他就會使用勉為其難的銷售策略。他總是先安靜地看完對方的議價書,看完後把它推到桌上還給對方,然後說:「我 不確定,畢竟在我所有的土地中,最終愛的就是這塊,我很想要將它留著,以後送給我女兒作為畢業禮物。因此除非價格相當合理,否則我想不出任何理由讓自己賣 了它。你知道,這塊特別的土地對我意義相當重大,所以你最好能給我一個合理的出價,這樣才不會浪費你的時間。你可以給我最好的價格是多少?」我就曾目睹他 以這種勉為其難的哲學,在短短幾秒鐘內,多賺了幾千甚至幾萬塊。

完全談判高手總是嘗試在談判開始之前,就先去提升對方的議價空間。

  我曾經投資買了一棟海濱公寓,當時屋主開價五萬九千美元。那是當時非常熱門的地段,而我並不確定對方究竟有多想賣,或者 有沒有其他人找她洽談這筆交易。所以我寫了三份議價書,一張是四萬九,第二張五萬四,第三張五萬九。我和賣主約了一個時間碰面,那時候她才剛搬離加州長堤 市的大廈,住在帕沙迪納。和她談了一會之後,我確定目前沒有其他人給她出價,而且她很急著要把房子脫手。正因為她沒有表現出勉為其難的態度,我把手伸進公 事包,拿出價格最低的那一張。她立刻接受了這個價格。幾年後當我賣出這棟大樓,得到的售價是十二萬九千元美金。

  完全銷售談判高手應該隨時表現出勉為其難的神色,這麼一來,就能在開始談判之前,壓縮對方的談判空間,並提高他們的出價。

  現在讓我們反過來,想一想勉為其難的賣主,請暫時把你的角色從談判桌上的賣方轉到買方。如果你是買方,你要如何讓業務員給你一個最低的價格?如果我是買方,我會先請賣主進來,請他先說明一遍所有的提案內容。

  接著,我會提出所有想得到的問題,直到再也想不出什麼來問的時候,我會說:「你表現得很不錯,相信你一定花了不少時間來 準備這份簡報,可惜的是,這不是我想要的方式。謝謝你,祝你好運!」業務員一定會看起來非常沮喪,緩緩地收拾簡報資料準備離去。就在最後一刻,正當他的手 要碰到門把時,我會出乎意料地給他一個奇蹟(在談判過程中有一些小技巧,如果你在正確的關鍵時刻使用它,對方的反應將如你預期中的驚喜)。我會告訴他: 「你知道,我真的非常欣賞你剛剛的表現,也許可以給你一次機會,你所能提供的最低價格到底是多少?」

信不信由你,業務員第一次提出的價格一定不是最底限。這時他所提出的第一個價格我稱之為「許願價」--也就是他希望買主接受的價格。如果買方一開始 就說好,他可能會興奮地又叫又跳回到公司,對大家說:「你們一定不相信剛剛發生了什麼事情!我剛剛到XYZ公司進行他們總部的家具投標,我提給他們計畫書 後,他們問我:『你的底價是多少?』。我覺得事情好像很有希望,所以鼓起勇氣說:『我們不會接受低於目錄訂價太多的價格,所以底限是二十二萬五千。』說完 後我屏住呼吸等候答案。這時對方開口說:『聽起來有點高。但如果這就是你們的底限,那就這麼辦吧。』我簡直不敢相信!我們趕快來去慶祝一下吧!」所以我 說,第一個開價叫做「許願價」。

  有的時候,會有所謂的勝利價,這是一個業務員不會賣也不能賣的價格。買主並不清楚勝利價格是多少,所以會試著從對方話裡中尋找蛛絲馬跡,輔以一些談判技巧,推測業務員的勝利價大約是多少。

  當買主使出勉為其難這一招時,業務員就不可能走完從「許願價」到「勝利價」的全程,通常他會放棄談判價差的一半,也就是 說,如果他知道底限是十七萬五千元,比目錄上的價格低了五萬,他就會這樣回應勉為其難的買主:「好吧,我告訴你,現在已經是季末了,而我們公司有業績競 爭,如果你可以今天就簽下訂單,我可以給你二十萬元的超低價。」他會立刻放棄一半的議價範圍,只因為買主勉為其難的態度。

反制之道:當你遇上一位勉為其難的買主時,就告訴他:「我認為這個價格已經沒有任何的彈性,但是如果你告訴我你可以接受的價格是多少(讓對方先提出 議價),我會把它帶回去給我老闆(更高層的權力單位,接下來會提到的中期談判技巧),然後看看我可以為你做些什麼(好人/壞人,後期談判技巧)。」完全銷 售談判高手不會被一個勉為其難買主/賣方所困擾,因為他們的談判伎倆比對方更高竿。

  牢記要點

  .一定要扮演勉為其難的銷售員

  .小心提防勉為其難的買主

  .這是一個在談判開始之前,搶先壓縮對方議價範圍的絕佳技巧

  .當你使用這個技巧之後,對方通常會放棄一半的議價範圍

 

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