閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

1.          越想推銷的商品，越賣不掉：不要光想推銷產品，應以信賴作為業務的基礎。

2.          對方說出跟你不一樣的看法時，不可以立即反駁他。打斷對方，提出否定議見，對方會認為你很有敵意。

3.          優秀的業務員在對方產生”真想早點結束”的念頭前，會掌握先機，提前結束話題而離開。

4.          見面的次數很短也沒有關係，只要增加見面的次數就好。在多次展現誠意的會面之後，對方也會認為”這位業務真熱心”，而開始對你產生興趣。

5.          什麼類型的男性較受女性的歡迎呢？似乎很多人會認為又高又帥，頭腦好的男性比較吃香吧。其實不然，外表沒有太大的關係，畢竟帥氣的男性也沒有很多。誠懇的男性比較受歡迎。比如很有誠意地打電話給對方，或是很有誠意的送對方禮物等，或是認真聽女生訴說煩惱及抱怨。像這樣表現誠意，能讓對方覺得”他真的很在乎我”。以女方的角度來說，混有他很重視我的感覺，而覺得很高興。客戶也是如此。

l          第一次見面時，不管表現得多熱情，如果沒有後續的動作，等於沒用。第一次見面，就要對方立刻信任你，根本是不可能的事情。雙方的信賴關係不是一夕之間就可以建立的。平常若沒有足以讓對方信任的舉止，對方不會相信你。

l          例如，客戶訂完貨後，過了一兩週都沒有接到業務關心的電話，這時客戶會認為”這個人祇想賣我東西而已，毫無誠意”。所以業績好的業務員會適時播電話給客戶，關心對方。信賴關係就是這麼建立。

6.          交涉時，要讓對方同意的秘訣，在於不厭其煩的說明。第一次的說明若被駁回，就針對問題點提出改善對策，再做說明。然後不斷重複這動作。

7.          所以為的業務工作，並不是只有賣商品給想買的人而已，第一次拜訪時，客戶多半不會買。因此，只要稍微介紹就好。”這個人不會死纏爛打”反而會留下好印象。重點在於第一次拜訪要讓對方認同你的人品，即使口才不好也沒有關係。(從一次拜訪到簽約的平均次數：汽車銷售3.5次，房仲5.2次，人壽保險3.8次，OA設備8.8次)業務員一定要記住，面對不想買的客戶，要不斷展現誠意，讓對方改變心意。一定要讓對方產生”這位業務員來了，我應該好好聽他介紹的”想法。即使被拒絕也要輕鬆的說：很抱歉無法為您服務，如果您以後還有需要，在請您多多指教。要製造第二次拜訪的機會。可以說”那下次在拿資料給您”，”我回去查看看”。

8.          剛第一次拜訪後，一定要登門再拜訪一次。但若沒有什麼重要的事情，想再約到對方可能比較困難。即使想打電話跟對方約時間，沒什麼目的，也沒辦法約。像這種時候，可以不用預約直接拜訪。帶著小禮物，很自然的說”剛好有事到這附近，順道跟您打聲招呼。

9.          第一次見面後的後續動作，是建立人際關係的起點。才剛開始，不可能一下就到達終點，要慢慢跟對方建立關係。如果可以將每個人(客戶)都納進自己的人脈，工作和人生都會變的豐富。所謂的人際關係，不是靠單方面的努力就可以維繫，如果對方不能獲得任何益處，他不會感興趣。

10.      無計畫性的談話，將導致失敗。約好時間後`要先設想情境，比方說”要如何表現？””要提出什麼提案~?”，確實做好準備工作。

11.      讓對方產生優越感，他的心情就會很好：”有件事情想找你商量…”聽到你這麼說，大多數的人應該會覺得自己可以被人信任，而產生優越感，不會排斥。

12.      跟客戶道別的最佳時機，就是雙方都覺得可以再多聊一點的時候。也就是在雙方談到最熱烈的時候，就起身說我差不多該告辭了。因為人在氣氛熱絡時，如果被打斷，都會產生一種不想被打斷的情緒。而在對話沉默中斷時，如果說我差不多該告辭了，對方會有我正在等你這句話的想法，也跟著起身，如此一來，對方就很難感受到你的存在。

13.      目前市場上賣的幾乎是類似的商品，而顧客在眾多相似的商品中，要以什麼作為購買的基準呢？其實在於業務員的特質，即使商品的價格稍貴一點，但顧客會因為你是一個值得信賴的業務員而向你購買商品。業務元銷售的商品除了商品本身之外，還有信賴感。業務員的工作就是要解決顧客的疑慮，意見，抱怨等。

14.      即使客戶有所疑慮，不應該立即反駁，應該說”您說的沒錯！”，先認同對方的說法。至少要注意不能傷害到對方。這樣才可以繼續和對方保持融洽的關係。之後再尋找適當的時機，跟對方表達自己的想法。

15.      有事拜託別人的技巧：先向對方提出一個很大的請求，然後讓對方說實在無法做到，讓他先拒絕。等到對方拒絕之後，再提出真正的要求。

16.      一開始說的NO，不一定是客戶的真心話。向喜歡的女生告白之後，卻遭到拒絕，大部分的人可能會因此放棄。因為覺得告白之後被對方拒絕，窮追猛打好像會很煩人，因此退縮不前。其實對方的心理不一定是絕對NO，說不定那天對方剛好身體不舒服，所以才會拒絕。有時候是其他的原因，對方才會說NO。當某個人對你說我喜歡你時，你並不清楚對方的我喜歡你，是什麼程度的喜歡，到底是隨便說說或半認真半開玩笑？你不知道對方真正的想法。所以你拒絕了；然而當對方被你拒絕而灰心放棄，你就會覺得：「什麼嘛！才被我拒絕一次就放棄了，果然不是真心的。」假設對方還是一直跟你告白，你就會覺得這是真心的。反覆幾次之後，對方會認同你的真心。會許對方就會接受。「既然這樣，我就跟你交往吧！」一對情侶就此誕生了。俗話說窮追猛打是戀愛的關鍵，其實這句話不限於談戀愛。業務員在交涉時也不可以放棄，繼續堅持下去，就有機會獲得對方的認同。這麼做可以讓對方印象深刻，可信度也會增加。