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作者：馬歇爾．葛史密斯、馬克．賴特原文作者：Marshall Goldsmith、Mark Reiter譯者：吳玟琪出版社：李茲文化


第一個習慣：贏太多

在成功人士身上，贏太多輕易出線，這也是我最常觀察到的毛病。具有競爭力很容易變成過度具有競爭力，在重要的時候贏很容易變成沒有人在看時也要贏，而成功人士越線的次數多得驚人。

讓我澄清一下：我不是貶低競爭心，而是說如果將它用在一些不對的目標時才是問題。

贏太多是頭號挑戰，因為幾乎其他每一行為問題背後都有它的影子。
　　
假如我們爭辯太多，是因為我們想讓自己的意見出頭（所以和贏有關）。
　　
假如我們犯了貶抑別人的毛病，是將別人踩到底下去的秘密方法。（又來了，要贏）。
　　
假如我們忽視別人，又是贏的問題，好讓他們被看不見。
　　
假如我們壟斷資訊，就是給自己贏過別人的優勢。
　　
假如我們偏心，就是想把別人贏過來成為盟友，站到「我這一邊」，以此類推。我們做的許多惱人的事，多半源自於在任何情況下都想出不必要的頭，想贏。
　　
我們對成功的著迷在每一項作為上都蠢蠢欲動，不是高階主管才如此，當事情有點重要性，我們就想贏，當事情沒那麼重要時，不值得花時間精力在上頭的，我們也想贏。就連事情明明對我們不利時，也還是想贏。
　　
只要你有一點點成就，每天都會犯這個毛病。上班開會時，想要占上風，當和你的另一半爭執時，會拼了命想贏（不論有何意義！）就連在超市結帳排隊時，也不停左顧右盼，看哪一道動得比較快。
　　
我曾在一個庭院派對中，看到一對父子玩籃球鬥牛賽，兒子只有九歲。爸爸身高二呎、一百二十磅、加上三十年的 經驗，顯然大占優勢。他同時也是父親大人，想和孩子玩一下，也許順便傳授一些球場秘訣給他的小子。剛開始打時，氣氛很愉悅、平和，爸爸讓球給小孩，也讓他可以重來，好讓孩子維持住興趣。但這個歡樂持續了十分鐘以後，這位爸爸的「要贏」基因啟動了，他開始認真追求分數。他審慎防守，雖然還是打打屁，但事實上 很得意地用十一比二把兒子打敗。這就是想贏的衝動有多強的展現，雖然這場比賽有夠不重要，甚至會傷害我們所愛的人，但我們還是想贏。



客觀來看，我們很容易反對這個爸爸的行為，覺得自己一定不會這樣神經大條。
　　
是嗎？
　　
假設你想去甲餐廳吃晚餐，你的太太、同伴、朋友想去乙餐廳。你們熱烈地討論了一陣，你提出乙餐廳的風評很 差，但最後心不甘情不願地讓步，去了乙餐廳。結果正如你所說的不好，訂位記錄不見了，又等了三十分鐘。服務很慢，酒淡菜差。這個慘痛的經驗下來，你有兩個選擇。選擇一：批評這個餐廳，沾沾自喜地提醒同伴他們的選擇有多麼不智，或是假如你的意見被採納的話，就可以避掉這場災難。選擇二：閉嘴吃你的飯，在心裡 把這事一筆勾消，好好過這個晚上。
　　
數年來，我都調查客戶們會採取哪一個選擇。結果很一致，百分之七十五的人都說他們會批評餐廳。但他們都認為應該選擇哪一個呢？閉嘴就好了。假使我們做一個「投資報酬率分析」，我們普遍會下結論說，和同伴的關係要遠比在到哪吃飯這種小爭辯上占上風重要多了，然而……贏的衝動卻凌駕理智，我們在知道不可為時還是做錯選擇。
　　
還有更糟的。
　　
幾年前，我免費為一個美軍高級將領提供諮商服務，他問道：「你的理想客戶應該是怎樣的？」
　　
我回答：「你的將軍們都很忙，空閒的時間比我還少，所以我們不要浪費時間。我希望輔導聰明、負責、努力、有成就慾、愛國、擇善固執、專業傑出、不能取代、靈巧、能力強、自負、固執、自以為無所不能的人。你覺得你可以幫我找到一個嗎？」
　　
「找到一個？」他大笑，「這個環境中充斥這樣的標的。」
　　
因此，那一年我有這個機會輔導許多將軍們。
　　
在一次集體的訓練課程中，他們的太太也都到場。看這些將軍如何回答這個餐廳問題真的很有趣，有百分之二十五 的將軍說他們會做對的選擇，也就是閉嘴，這時，他們的老婆大人們都站起來反對，當場抗議，說他們才不會這樣做。這又可以看出想贏的衝動有多強，就算有人證在現場（指他們老婆），明知她們會否決他們的話，很多將軍還是想給一個讓自己看起來比較有面子的答案。
　　
如果想贏的需求是成功DNA裡的主宰，是成功的主要原因，那麼贏太多就是會限制成功的主要突變基因。
　　
在本書中，我一直不停建議的概念是，假使我們看出這個「毛病」，努力在人際關係中去抑止，就能更成功。




第二個習慣：加值過度

這兩個一起吃晚餐的人顯然是同質性很高的：一個是瓊．卡然巴哈，曾任麥肯錫董事，現在自己主持一家頂尖顧問 公司，另外一人是尼科．坎納，是他很傑出的門徒及事業夥伴。他們正在構思一個新案子，但是他們的交談有點不對勁，每一次尼科丟出一個點子，瓊就插嘴：「這個點子不錯，」他說，「但如果你……會更好。」然後會岔開話題，講述他在幾年前類似情況中怎麼做成的。瓊講完後，尼科會重拾剛才講一半的話，但不到幾秒又被打斷，這種往往返返的情況就像在打溫布頓網球賽。
　　
做為餐桌上的第三人，我觀察且聆聽。做為一個主管教練，我很習慣監測別人的談話，仔細蒐證蛛絲馬跡，好明白為什麼本該很有成就的這些人，會讓他們的上司、同儕和下屬抓狂。
　　
通常我在這種場合會保持緘默，但因為瓊是個朋友，並且表現出典型破壞力十足的聰明人行為，我說了：「瓊，你可不可以先不要說話，讓尼科說完。別再試圖為這段討論加值。」
　　
瓊．卡然巴哈在此淋漓盡致地展現了想贏的另一形式：想要加值。在習慣掌控全局的領導人身上相當常見，他們還保留一些獨裁管理形式的餘毒，習慣指揮每個人怎麼做。這些領導人也很識時務，了解世界已大不相同了，大多數的部屬在特定領域都懂得更多，只是舊習難改。對這些成功人士而言，最難的是要去聽別人告訴他們已知的事，而不去說一、「我們早已得知了。」和二、「我知道有個辦法更好。」
　　
這就是加值過度的問題，想像你是一個執行長，我來向你報告一個你覺得很棒的想法，你不是拍拍我的背說：「很棒的主意！」你的渴望（因為必須加值）是去說：「很棒，但是如果你這樣會更好。」
　　
問題是，你可能把我想法的內容改進了百分之五，但是將我執行的意願砍掉一半，因為你已經把我對這個想法的所有權奪走了。我的主意現在變成你的主意，我走進你的辦公室時的熱情在離開時大幅減退，這就是加值造成的惡果。不管我們在所謂更好的主意的形式上有何獲得，都在我們下屬減低的興趣中蒙受到損失。



後來瓊和我談起這個晚餐事件，我們都覺得好笑，做為全球頂尖的打造團隊領域的權威，瓊應該很懂這個道理才是。這就可看出想贏的念頭有多麼惡劣，就算我們明知不可，還是會落入圈套。
　　
不要誤會了，我不是說老闆們都得把嘴巴封起來，以免讓士氣萎靡，然而你在組織裡爬得愈高，就必須要讓別人贏，而不要事事都只關切自己的輸贏。
　　
對老闆們而言，這表示要仔細觀察你如何鼓舞別人，如果發現自己會說：「很棒的主意，」接下來就會說「但是」 或「然而」，試著把你的回答剪到「意」這個字後就好了。最好是甚至在開口前，深呼吸一下，問問自己，你的話值得說嗎？我一個現在成為一家大藥廠公司執行長的客戶，他說，一旦他養成開口前作個深呼吸的習慣後，他明白到至少有一半本來想說的話不值得說。雖然他一定可以加值，但覺得不要贏的收獲會比較大。
　　
對於必須忍受他們的主管加值慾攻擊的員工，對自己的專業要有信心，而且，除了順從之外，也要堅持自己的立場。
　　
很多年以前，我認識一個舊金山的巧克力商，他接下一筆生意，是要為現在已故的設計師比爾．布拉斯做一盒十二 個的巧克力樣品。他們設計了十二個不同樣式讓布拉斯評選，因為這些巧克力會出現他的名字，所以他堅持要親自挑選。因為怕讓他覺得沒有選擇的空間，他們就摻入了另外一打明顯次級的巧克力。但讓巧克力商嚇壞的是，布拉斯進到評選室品嚐時，選的全是次級的巧克力，巧克力商沒料到布拉斯會這麼難以引導。然而布拉斯 是個很有品味的人，很少有人能忤逆他的意思，而他當然知道自己的喜好，他必須在這個過程中加值。布拉斯離開評選室後，這些巧克力師傅面面相覻，腦中想著同一件事：我們現在要怎麼辦呢？他全挑錯了。
　　
最後，這家已傳承七代的悠久字號的老闆說：「我們是巧克力專家，他不是，就做我們喜歡的，他永遠也不會知道差別在哪。」
　　
漂亮！