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成交技巧的定義：業務員用面對面強制術，加速客戶接受訂單的技術。

成交技巧分為以下種類：

1.二擇一成交法：客戶還沒決定要買前就問他：「請問你要付現還是刷卡？」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您？」

2.假設性成交法：假設客戶已經下訂單，在客戶還沒決定購買前就問：「你希望這批貨運到何處？」

3.名額有限成交法：「如果你現在沒又辦法決定，我必須將這個機會讓給另一位急著想買的客戶。」

4.即將漲價成交法：「下星期我們會漲價，所以除非你現在買...」「這個保單即將要停止販售了...」

5.主動幫忙填單：在客戶還沒表示想購買前，就開始幫客戶填寫訂單。

6.富蘭克林成交法：在一張紙上劃一條線，一邊是購買的好處，另一邊是不購買的壞處，經過業務員分析後，購買的好處遠大於不購買。

還有 7、8、9、10...等許多許多成交技巧。

成交技巧是業務們的熱門話題，業務們會聚在一起熱烈的討論又用了哪一招成交技巧搞定了客戶。也是市面上販售的業務書籍最熱衷的議題，足足可以寫幾百本書。

但，很抱歉，我要說：「成交技巧大多數時候是沒有用的！」   

只在兩種狀況下，成交技巧是有用的：

A. 銷售的對象對於業務是完全外行。(要搞定一些素人小綿羊當然沒有問題，Closing!)

B. 銷售的金額不高，可以當場決定。 (換句話說，如果需要多次拜訪才能成交的生意就不適合使用成交技巧。)

當你對專業的客戶與採購使用成交技巧時，會明顯提升他們的敵意。對方大概會思考：「這各業務員以為我是白痴嗎？竟對我使用二則一法則 ?!」 

用心理學的角度去分析成交技巧，成交技巧是一種施壓的技巧，影響為：若我要你做一個小決定，而且對你施壓，對你來說，說好比和我爭論要省事多。所以對於做小 決定而言(即金額小)，成交技巧是有用的。但對於做大的決定就是不這樣了，所牽涉的影響範圍越大，人們對於壓力的反彈就越大。而且大多數的人對於在壓力下 所做的決定通常較不滿意，多數人都比較滿意在自由意願下所做出的決定。

所以，當我們使用成交技巧的時候可以加速客戶決定的時間。 但是成交技巧會隨著決定越大、金額越大而失去其效果。

而且成交技巧本身對於了解成交技巧的被施用者來說，是種三腳貓伎倆。當我有機會成為買方時，若是賣方公司的業務員對我使用成交技巧，就好像把我當成笨蛋似的，會降低我對於對方的尊重，當然也會影響到我們之間專業的生意來往。(試問一個精明的生意人，誰不知道成交技巧?)

為何成交技巧這麼讓人著迷？

我想是我們多少誤以為因為成交技巧才讓我們獲得了訂單，當然實際的原因大多是因為你能滿足客戶的需求才能做成那筆生意，和成交技巧的關聯沒有那麼大。

成交技巧何時有用？

在低價值、較不複雜的客戶及沒有必要去發展長期關係的客戶關係的交易中，成交技巧還是相當有效的。(譬如說保險、傳銷、賣車...)不過我假定這世界上大多數的業務員是從事大型銷售、常和專業的採購人員接觸、也必須維持長久客戶關係的人。

但是你還是必須使用成交技巧。

如果你在銷售的過程中完全不使用成交技巧，那會是一場災難，因為你大多數打算購買的顧客不會在當場購買。你得使用些成交技巧，以便獲得適當的承諾。我第一次 擔任銷售的工作時，拜訪了非常多的準客戶，也做了很詳細的產品說明，不過業績卻很差，到後來我才發現。不是他們不想買，而是我沒有在最後關頭對這些準客戶 施點壓力。幫助他們做決定。譬如：「那你打算買幾套？」(假設性成交技巧) 「你打算用現金還是信用卡支付?」(二擇一) 然後幫助他們填訂購單。

如果你什麼都不做也是行不通的，成交不會自己達成的。