你是否有專利產品或是獨家簽了什麼好東西,卻不知從何賣起?
你是否去大通路商(家樂福、B&Q、趨臣世…等)面對採購,卻被砍到完全沒有利潤?
你是否想在購物頻道曝光,對方卻要求跟你73分帳?
你的煩惱,喬治都知道啦!

本人全程幫你處理通路的問題,讓你可以專心研發製造,引進新產品。
這是一個專業分工的時代,每個人都要做自己最擅長的事情。
你不擅長的部分,就讓喬治來幫你服務!

爲什麼你要找喬治呢?
因為你不會跟通路商的採購談判,不知道談判的重點。
縱使你自己去溝通了,往往也是被對方壓著打。一步步的降低你的利潤。
被坳各種折扣,像是新產品引進折扣、數量折扣、匯款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣…等。通路商總是要求廠商(就是你)讓步。

對方給你的付款方式大概也是月結60~90天之類的,你別想要對方讓你貨到付款啦!當然,這得視不同的商品周轉率和產品的市場佔有率而有不同的談法,請讓喬治為你服務。

喬治會先幫你做診斷,然後開始行銷的規劃:
(1)產品的品質:這包含市場上商品的等級規劃、品牌管理、商業標準、物理或化學的規格、性能的規格..等。
(2) 包裝:內包裝(PACKAGING),及外包裝(PACKING)。設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意願,加速商品的回轉。從外觀設計到包裝的印刷,喬治都有堅強的夥伴可以幫你處理完善。
(3) 價格:除了品質與包裝之外,價格是最重要的項目。喬治會幫設計出“高品質低價格”感覺的簡報,讓通路商感覺以此進價加上合理的毛利後,可以吸引客戶的購買。喬治還會幫你事先調查市場價格。列舉通路商銷售本產品的好處。

然後喬治會針對(1)訂購量。(2) 折扣。(3) 付款天數。(4) 交貨期。(5) 送貨條件。(6) 售後服務。(7) 退換貨。(8) 促銷活動。(9) 廣告。(10)贊助。替你量身打造一套方案,並代表你與通路商談判,替你爭取最有利的條件,及最高的利潤。

說了這麼多,你還是不確定要不要請喬治來為你做專業的服務對不對?
來,我們做一個測驗,如果你能夠處理以下30個狀況。就請自己跟通路商談吧?
這是我根據以往的經驗,以通路商的立場所寫下的他們的心理狀態。
你打算如何應對呢?(如果覺得有難度,是正常的。還是讓喬治為你服務吧!請趕快留言!)

通路商心理的想法:
1. 永遠不要試圖喜歡一個廠商。
2. 要把廠商的業務人員作為我們的一號敵人。 
3. 永遠不要接受第一次報價,讓業務員乞求拜託;這將為我們提供一個更好的價碼。
4. 隨時使用口號:「你能做得更好,價格更低。」
5. 時時保持最低價記錄,並不斷要求得更多,直到廠商停止提供折扣。
6. 永遠把自已作為某人的下屬,而認為廠商始終有一個主管,他總可能提供額外折扣。 
7. 當一個廠商輕易接受,或鬆懈,或去打電話並獲得批准,可以認為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求。
8. 裝傻!
9. 在廠商沒有提出異議或生氣前不要讓步。 
10.記住當廠商來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。 
11.記住廠商不會要求,他已經在等待我們提要求,當做他從不要求任何東西做為回報。 
12.不要為廠商感到抱歉,他賠錢他家的事。 
13.毫不猶豫的使用數據,即使它們是假的;例如:「你的同性質類別廠商給我們提供了最好的價格,最好的付款條件。」
14.不斷重複同樣的反對意見即使它們是荒謬的,你越多重複,廠商就會更相信。 
15.別忘記你在最後一次談判中,會得到80%的條件,讓廠商擔心他將輸掉。反正你不舖他的貨,你也沒差別。 
16.別忘記對每日拜訪我們的廠商,應盡可能瞭解其性格,試圖找出其弱點。 
17.要求不可能的事來煩擾廠商,任何時候通過延後協議日期來威脅他。讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個廠商突然代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產品,你將減少他的產品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進行計算,要求廠商照做。 
18.要求更多折扣,例如:獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、插入廣告、補償物、上架費、捐贈金、再上市、周年慶等,榨乾廠商。 
19.從不說明確的事情,明確的答覆對採購來說是最糟的事。 
20.避開我們的利潤這個議題。
21.假如廠商花太多時間才給你答案,就說你已經和其競爭對手做了交易。 
22.永遠不要讓任何廠商對任何促銷討價還價。 
23.你的說法必須是:「我們不賣你的產品沒有差別,除非你給我這些….(條件)。」
24.不准廠商瞭解銷售數字,他越不瞭解情況,他越相信我們。 
25.不要被廠商的新商品所嚇倒,那並不意味他們準備好談判了。 
26.不論廠商年老或年輕都不用擔心,他們都很容易讓步,年長者認為他知道一切,而年輕者沒有經驗。
27.假如廠商業務與其主管一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產品,因為主管不想在業務面前失掉顏面。 
28.每當競爭對手正在進行促銷時,問這個廠商「你在那做了什麼?並要求同樣的條件。」
29.當你不能馬上作出決定時,你告訴廠商你需要向你的老闆報告,你做不了主。 
30.在一個品牌背後,你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠品牌的廠商,讓他死! 

以上句句屬實,2007年的中秋節活動,光家x福的某飲料小分類中就有3家廠商倒閉,其他因利潤太少玩不下去的廠商不繼其數。我請問你為何家樂福三重兩家店,新店兩家店還有大直內湖兩家店,開的位置都那麼近,還不會打到彼此的生意?

因為他們主要是在賺笨廠商的錢啊!我希望那不會是你~
如果你不希望自己是通路商眼中的肥羊,還是請喬治幫你處理吧!

對,趕快留言就是了!

C-マンション

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