你聽到了嗎?對方可能這麼說:「這麼做也許行得通喔!」或「我完全贊同。」他們頻頻點頭,他們已經在告訴你「Yes」了。

不論你是銷售主管或是軟體工程師,若你接收到顧客「Yes」的訊號後,還繼續滔滔不絕,恐怕會弄巧成拙。

這就是「我還沒講完」症候群。它會降低你與顧客的互動,讓對方筋疲力竭,最後導致你錯失良機。我們來看看幾個「我還沒講完」症候群的例子:

◆銷售時:就算是最優秀的銷售人員,也常犯這樣的錯誤。他們一定要確定顧客聽到每一個環節,甚至當對方已經準備要買了,他還堅持把故事講完。其實,這應該是要打住的時候了。

◆簡報時:很多演講者或簡報人員準備了一疊投影片,然後非把這些投影片上內容講完不可。事實上,聽眾不在乎你準備多少張投影片。如果大多數聽眾已釋放出「我們知道了」,你就應該適可而止。否則聽眾先前贊同你的部份,可能會漸漸動搖。

◆寫作時:不論是電子郵件、信件、提案、型錄、網站或小說,沒有人會逐字讀完所有東西。但是,很多作者卻沒有因此而結束文章,以致讀者感到無趣,最後不想再讀眼前的東西。

◆訓練時:「他總是講不停,我覺得我們沒有時間展開練習。」很熟悉嗎?這是一個十一歲小朋友對體育老師的抱怨。實際生活中,我們也常踫到許多類似的情況。其實,學習最好的方法就是從做中學,聽永遠比不上實際的練習。

那麼,我們怎麼治療「我還沒講完」症候群呢?管理顧問溫瑟(John Windsor)近日在銷售與行銷管理雜誌(Sales and Marketing Management)上,提出以下四個方法:

1.用一到兩個概念說明你的想法。你可以有很多的支持論點,但是核心概念要簡單。

2.要警覺也要有彈性。如果聽眾已表達了解某個部份時,就可以繼續講別的。若你不小心跳過太多,聽眾自然會回過來問你略過的部份。


3.保持互動。就算是在電子郵件中,你還是可以拋出一個問題,讓閱讀者參與。在進行現場活動時,更是要盡可能讓聽眾說,這遠比你一個人獨白有效。

4.永遠要有「採取行動」步驟。讓對方採取一些行動,就算只是說「是的,我同意。」都好。當他採取了一個行動,要再採取另一個行動,比較容易。

如果你能在五分鐘,而不是五十分鐘就達到目標,為什麼要花五十分鐘?如果你能用三張投影片,而不是三十張就能說明清楚,剩下沒有用到的投影片就不重要了。多了,反而無益。

文章來源:EMBA雜誌第268期(2008年12月出版)
本文網址:http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7117

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