閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

喬治住的地方門牌是17號，對面同一巷弄內的10號今年賣掉了。1月搬進來的新擁有者，將裡面重新裝潢，當做辦公室使用，看他們員工穿著打扮、還有營業的時間，我很篤定是對方是房仲業者。多次，我經過時或出門時，裡面看起來像是老闆的人就站在門口。我有點想跟對方交換名片，打聲招呼，不過不知為何，我都沒有這麼做。

今天，同仁簽了一件大案子回來。我看到了營利事業登記證上的地址後，覺得非常熟悉，除了號碼不同外，前面部分跟我家的住址完全一樣。
然後我就發現了！「那不就是我家對面那間公司嗎？！」

問了同仁好幾個關於那間民宅辦公室的問題，都與我的印象吻合。
喵的勒，真的是那家….。

為何這篇文章的標題叫做”教訓與人性”？
因為本來我同事若沒有成交這公司的話，喬治一點感覺也沒有，甚至有可能幾年過去了，還是不認識對方公司的負責人，甚至沒有去拜訪。

而我的同事怎麼會這麼神通廣告，發現這不起眼的金礦，當然不是他有天眼通。而是那家公司的共同合夥人就是他的阿姨。
這世界就是那麼小，就是那麼剛好。
發生了就發生了，然後我就見識到了人性的醜陋，自己的醜陋。
『如果我當初去認識了，那現在這就是我的客戶…。』
『如果我當初有研究他們門排上的公司行號，那現在這就是我的客戶…。』

我離開公司前最後一個小時，想的都是這件事情。
或許我自己去拜訪不一定會成交，畢竟我同事是有關係的加分而談成生意的。
不過~媽的，那本來是我嘴上的肉啊。

喬治一直是大前研一的書迷，只要是他的書我都會買來拜讀作為參考。
而我剛好也是天下雜誌的訂戶，就被免費受邀去聽大前研一的演講，以下將整理的一些重點跟您分享。

講演很貼心，可以同步用耳機聽中文翻譯。不用擔心聽不懂英語。

大前老師果然很會博民心，一開場就說：「日本軍艦曾經撞翻日本漁船，造成3人死亡，當時民眾非常氣憤，日本政府卻直到一星期後才道歉。這次誤撞台灣漁船3天後馬上道歉，速度快多了。沒錯，日本政府應該說抱歉，這真是錯誤！」

演講開始，主辦單位天下雜誌執行長以及副總統蕭萬長先生引言，講述大前研一博士的遠見以及他們之間的私交。

接著是自我介紹投影片介紹：告訴大家為何大前研一可以成為世界級的顧問。
(自我tee-up)

主題：亞半球崛起，台灣的機會與挑戰
而大前研一無論是演講方式和簡報的風格都很專業，PPT內容不是文字就是圖表，完全沒有放一張照片。

(1)21世紀的不同：
1. 老師不見了。芬蘭等教育良好的國家，教室是老師和學生討論的地方，不是上課。
2. 知識取得方式不同，以前是 memory，現在的方式是手機連上Google。
3. 金錢首次出現供過於求，60兆美金的熱錢在全世界投資，但國家還是要有作為才可以吸引外資流入自己國家。

喬治的同仁，是個高高帥帥的傢伙，70年次的，不過他弄著一個阿飛頭，前幾天還去雷射點痣，現在滿臉的膠布。形象有點不太穩重...。這位同仁，因為帥帥的關係，所以被許多單身的宅男一直拱著要辦聯誼。但他剛從澳洲回來，朋友不多，交際圈好像也不大，所以總是沒有女孩子可以約來給大家認識。

這次，好不容易，他約了三個以前的同學，要在這星期六聯誼，要找幾個同仁一起去。結果，平常一直嚷著想交女朋友的那幾個，一個說要去買東西，有人說最近很累要睡覺，還有說要有熟的人他才要去。見鬼了！那xx還說今年希望可以交到女朋友…，在大夥的百般慫恿之下，這幾個日子過的無聊又寂寞的單身男子，還是選擇不參與。最後主辦人只好宣度活動取消。

要是有女孩子的攤，打電話給喬治，沒事情在忙的話，我一個小時內一定到的啊…那我為何沒有要去那弟弟的聯誼活動呢？因為喬治這週末要跟一票朋友去蘭嶼玩個4天3夜，更有趣啊~

我想這幾個同仁，日子封閉的太久了，需要延展自己，一天一點，去碰觸周圍的生命。除非你伸出雙手，否則碰不到別人。試著和某個不熟的人接觸看看，談談彼此擅長的事情，感覺會很棒的。


「你是一個孤立的人嗎？」「你很害羞嗎？」「你常覺得跟人群相處不自在嗎？」「你常覺得置身事外或是在別人和你之間有道無形的牆吗？」「還是你的生活像是快速的旋轉木馬一樣，讓你毫無機會抓住銅鐶~?」你永遠都抓不到木馬的同鐶的，除非你伸出手。

詩人說：「向別人伸出雙手，你的孤寂就此結束。」

「問不熟的人(她或他)喜歡看什麼書~?」「問她喜歡哪一類的電影？」一起分享你們喜歡的事物---而不要分擔煩惱。另一方面，如果別人請你在順路的地方放他們下車，不要怕麻煩，別管順不順路，載他到家門口。這是消彌你跟不熟的人間那道無形的牆的最好方法。

正面的伸出雙手總是會顯現在逐漸增加的快樂上面，一個意料之外的貼心小禮物，在對方需要時給予鼓勵，多一點的溫柔，為別人多想一些。你的人生就不會寂寞的。

「除非你伸出手，否則碰不到別人。接觸是需要伸展的，而且那是個很好的運動，你熟了之後會很喜歡的。」

延伸閱讀1：人生請沾鍋好嗎

喬治的表弟kouhei開店Yamato Paradise
，並在yahoo做拍賣，所以喬治要送表弟一本關於網路拍賣的書，就是這本”網路拍賣創業秘笈”。喬治去書局精挑細選的，作者本身是專業的網路拍賣商，目前靠網路拍賣每個月可以賺十幾萬，雖然不算多，可是因為作者投身網拍5年，從無到有，到今天都還在網拍打滾，所以絕對是雙腳沾滿泥濘的實戰派啊，不是那種滿口嘴砲，說的天花亂墜那種，實戰派的經驗一定有值得我們借鏡學習的地方。


裡面關於”網路拍賣行銷廣告&宣傳”的部分，喬治覺得作者黃金山先生寫的不錯，所以掃描在這裡跟大家分享，若是你覺得不錯的話，也請去書局買本書喔~！

我的表弟kouhei是一個非常有品味的人，從小穿著活脫就像藝人造型的等級；加上去日本留學10年的環境薰陶下，養成了他獨特的精品鑑賞能力，而且他因為愛逛街，所以很清楚日本哪些地方在賣台灣沒有，卻是日本人常用的有質感的好東西，根本是就日本通啊！

《kouhei的無名》
因為kouhei是學戲劇相關的科系(還讀到研究所!)，所以也跟許多日本彩妝大師學了化妝的技巧；而且他在台灣時是華岡藝校的畢業生，也跟許多當紅的藝人曾經是同學，彼此熟識。這樣的背景，你是否覺得他應該做美妝保養相關的事業呢？

所以眾望所歸的，表弟kouhei的《Yamato Paradise》^^ 就這麼在台北開張了！主要的商品是女裝&美妝&雜貨，都是他親自到日本和韓國，挑選的好貨，100%航空運輸來的舶來品。而且都是台灣買不到的好東西。


kouhei的店面位在台北小巨蛋1F加菲貓屋裡,喜歡日系衣服與保養品~雜貨的朋友，可以去晃晃唷!!

《Yamato Paradise》yahoo拍賣請點此
地址:台北市松山區南京東路四段二號一樓3櫃
Tel: (02) 2577-4995
營業時間: (一)~(五) 12:00~21:30 (六)~(日)、例假日、館內活動11:00~22:00

還有很多好東西，像是日系的女裝..等，請去kouhei的店挖寶。其他雜貨的話，趕快去yahoo拍賣看看喔。《Yamato Paradise》^^
(ps). kouhei的學生或朋友也請引用這篇文章或是直接複製內容做串聯，幫kouhei宣傳一下吧！謝謝大家喔^^

「名片」是人際往來不可或缺的，名片交換是彼此建立初步關係的開始。
以下幾點要稍微注意一下：

1：無法順利拿出名片

在交換名片時才開始四處掏摸尋找，自己的名片和別人的混在一起、無法分辨，這種慌、忙、亂的感覺，第一印象就不好。所以名片要整理好放在西裝的口袋裡。

2：沒有確認名片上的名字

拿到名片後看也不看就開始交談，這樣並不得體。應雙手接住名片說「謝謝」，並當場確認。可以複誦對方的名字，若是遇到不會念的字或職稱難以理解，應當場詢問，不問而弄錯反而很沒禮貌。

3：馬上將名片收起來

收到名片立刻將名片收起來、放到公事包裡，是不合乎禮儀的。拿到的名片別急著收起來，應該拿在手中或是放在桌上的名片盒。和多數人同時會面時，應在桌子的一角按對方的座位順序將名片排好，邊談話邊確認對方的姓名。

4：忘了帶名片

忘了帶名片，在商業拜訪上是沒有禮貌的。發現忘了帶名片時可以說：「真是非常抱歉，我的名片剛巧用完了。」並向對方道歉，同時告知對方 「會補寄名片給您」以做彌補。

5：名片有髒污

第一式：找出屬於自己的特色主題

網路行銷需要持續不斷地耕耘，假以時日才能見到功效，絕非行銷速成萬靈丹。用個人嗜好與魅力作為主題，是長期培養網友社群的好方法，把個人興趣與事業結合在一起，也讓你能夠愉快而長久地進行網路行銷。

在開始著手進行之前，你不妨思考一下自己的主題是什麼：專業的擅長領域？興趣嗜好？像是金融知識、社會關懷、溫馨感人、生活品味、人脈交流… 等等，都是相當好的切入點。如何為自己和你的個人網站定調，才能讓人印象深刻、一再回返，形成一批忠實觀眾，就要看你的思考與創意了。

第二式：申請一個屬於自己的網址

個人主題定調完成後，找一個能夠表現充份自己風格的網域名稱，是你應該思考的第二步。網域名稱就像是公司的名字，簡短好記是最重要的考量。如果沒有想到什麼特別的網域名稱，拿自己常用的英文名字也是一個辦法，只要名字不難拼就可以了。台灣地區可以申請結尾為 .com.tw、.net.tw、.idv.tw、.org.tw、.game、.biz、.info 等等各種網址，.com.tw 大多以公司為主體，至於個人網站可以考慮以 .idv.tw 作為網址結尾，至於所謂的中文網址，因為實際使用網友有限，不建議你去申請，以免浪費金錢，好的名字一個就夠了。

申請方式也十分容易，你可以在網站上直接申請 (如網路中文 http://www.net-chinese.com.tw/ 、PCHome 買網址http://myname.pchome.com.tw/ 等，都有提供此項服務，.idv.tw 的網址費用一年不過 450 元) 。先到提供網域申請的網站上，找一找你想到的網域名稱還在不在，如果有好的名字又沒人用，就趕快先佔下來吧！

第三式：用自己的網址作為連絡 E-mail

一般個人使用的 E-mail 大多是各入口網站的免費信箱 (xxx123@yahoo.com.tw) 或是 ISP 所提供的信箱 (xxx123@ms38.hinet.net)，常常讓人不容易記得住、或是容易打錯，如果因為打錯字而錯失一位準客戶，那是多令人扼腕的事呀！有許多提供網域申請服務的公司同時也提供專用域名信箱服務，你可以申請一個像是 hello@georeg.idv.tw 的信箱，讓人對你印象深刻。

第四式：建立一個自己的網站

就像申請了商標和電話號碼，理當應該有一個辦事處一樣；有了個人網址，當然你應該建立一個網站，不管是一頁式的名片網頁，或是內容豐富機制完備的網站系統，你的網站就是一個廿四小時不休息的分身。所以在建立個人網站時，務必時時回想是否能夠彰顯你為自己擬定的個人風格與特色。

我現在的工作是行銷規劃與業務推廣，而在現在這公司的第一個客戶是以前做傳銷時，公司的總上線。他在4年前自己出來創業，我去找他的時候，沒有聽的很詳細就願意跟我們合作了。而我們公司最近有媒體曝光的需求，介紹我媒體公關高手的人，也是我傳銷公司的大上線，更因為他的關係，得到了很好的費用折扣。

我的第一份工作就是在很多人害怕的傳銷公司當傳銷商，那是11年前的事情。

高中的時候，想要去打工，買些自己喜歡的東西，父親只是告訴我，不要為賺一點錢犧牲課業，讀書比較重要。父親說的也對，家裡給我的零用錢也不少，不是很有必要去工作。

在一個偶然的機會，在打籃球的時候，被同學約去聽傳銷。聽完後很興奮，很想加入，回去家裡就問母親，看她的意見如何？母親說那個不好做，要我還是好好讀書，不過我的心理卻不這麼想，因為告訴我傳銷事業的那個傳銷商，去年繳的税是371萬元，是台灣人平均年收入的10倍。而他的年收入，則是別人要花40年才賺的到的。

於是我離開家鄉去外地上大學時，就跟很多朋友借了錢，一個人最多借5000元，最少200元，共買了4萬5000元的貨。開始了我的第一份工作。當時對於「成功」的定義都還很不清楚，就在傳銷公司的教室裡面每天聽著關於如何成功的課程，『我一定要成功！』是每堂課程完後大家會對自己內心說的話。

一開始傳銷非常難做，連邀約都很困難，因為自己都只是個窮學生，還要約別人賺錢，做一個號稱可以讓你月入百萬的事業，當然是沒有人願意相信。不過我還是每天從高雄縣鄉下的山上騎著我的50cc小摩托車下山(30分鐘)，然後騎一個小時去高雄市的傳銷公司會場聽課，當時我很單純，相信天下無難事，只要我肯做。每各星期大約有5天我都泡在傳銷公司的會場裡面，不管有沒有約到朋友，不管刮風下雨或是颱風天。甚至於常跑去學校的圖書館看業務的書，看到連課都沒有去上。

但是事情非常的不順利，我約了一堆朋友，努力了一段時間，沒有賺到錢；在公司上線的建議下又借錢買了一套西裝，又約了一堆朋友，雖然有幾個願意加入了，也沒有賺到錢；然後我對同學謊稱自己已經在傳銷賺錢了，強調自己有成長，又約了一堆朋友，這次終於賺到了第一筆的獎金11000元。不過卻還是負債，最後更損失了課業，我被21，被退學。而且整年來都沒有跟同學出去玩過，我甚至班上同學都不認識幾個呢。

這就是我的第一份工作，為了11000元，花了4萬5，還買了西裝，還沒有顧好課業，我讓自己的父母失望了，我卻從來不敢說為什麼。如果故事就這麼結束，當然是一個悲劇，我相信很多人加入傳銷後的結局是這樣。不過我不是。

我後來又隨便考了一所學校，然後進去平穩的當了半年的學生，享受學生生活，也交了女朋友。結果我的上線又來找我了，這位上線也是11年後的今天的中午，跟我吃飯的這位，他今天pass一個手機號碼給我，並打電話給對方幫我約時間見面，因為他覺得我現在公司的服務或許他朋友有需要，所以要幫我介紹客戶。我們還約了明天晚上要見面，有以前另外一位上線，去年賺了700萬元，大家要聊聊最近有什麼好搞頭之類的。

三大關鍵環節為「了解人性：了解自己、了解客戶」。

１．了解客戶就是「明確知道客戶的需求與利益」

２．了解自己即是從掌握自己的業務特質到工作習慣的養成開始做起。很多人看一些頂尖的業務人員好像靠著深厚的經驗輕鬆締造佳績

３．然而再深入剖析，你會發現這些頂尖業務人員的個人特質及工作習慣可能是一般人所不能及的，有好的特質及工作習慣再經由市場的實戰磨練，終於將他們推向頂尖之路。

　　什麼是好的業務特質呢？可由「3P」來描述：Purpose、Professional、Passion。

１．「Purpose」即是對業務目標達成的執著及堅持度，一但目標確定後，絕不為一些挫折所動搖，面對困難勇敢解決，有著超乎常人的堅定信念．

２．「Professional」即是業務的專業性、個人學識的深度，對於所銷售產品的專業是必然的，更重要的是從產品領域所延伸出來的相關知識要夠淵博，這種廣度的專業更容易讓客戶有專業的感覺，信賴感由然心生。

３．「Passion」即是對客戶的熱情，這是業務銷售的感情基礎，正所謂「熱情可以溶化冰山、可以感動蠻人」，這是建立銷售印象的關鍵特質，也是業務人員必須傳達給客戶的情感因子。

　　工作習慣是什麼呢？頂尖的業務人員一定有所體會－「業務是一種數字遊戲而已」，也就是「銷售的活動量」決定業績的高低。「銷售的活動量」從電話開發數量、對客戶的拜訪量到讓客戶邁向成交的銷售行為多寡，在在都取決於工作習慣的好壞而定。你是不是在前天晚上就把明天要電話開發的十個名單(舉例)都準備好了？你是不是每天早上十點以前(舉例)就把準備好的名單聯絡完了？你是不是黃金時段(拜訪客戶的最佳時間)都在客戶那裡談案子，而不是在辦公室消磨？你是不是每天定出追蹤客戶成交意願的拜訪(電訪或面訪)？你是不是每個星期五下班前就把下個星期要拜訪的客戶都約好了？最重要的是－『你能不能持續的這樣做？』這都是工作習慣的養成，有好的工作習慣，不怕沒業績。

　　接著要讓業績大放異彩，就取決於你對客戶的了解和的業務銷售技巧的深厚程度。這有兩個重點，一是「要有對的方法」，二是「市場是最好的老師」；「對的方法」就是身為一位優秀的業務人員必定要有好的學習習慣，不斷地吸收且內化不同的業務銷售 Know-How，然後整理出一套有系統的銷售方法，進市場實戰銷售，客戶和市場會不斷的挑戰指導我們，然後省思修正，直到找出最佳化的銷售方法。好的學習習慣也會讓你縮短業務摸索的時間及快速培養對的方法，更重要的是它可以在公司既有的業務Know-How下發展出更佳、更廣的想法；然而比業務 Know-How更重要的是「要多進市場磨練」，這才是邁向頂尖業務的關鍵。

把握先緣故後陌生原則，從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手，先完成一個成功Case建立信心後，再放手去掃陌生客戶。

業務人員最怕「緣故」用盡，當把所有的熟識人脈關係跑完以後，一切歸零重新開始進行「陌生」開發時，就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。

很多業務人員熬不過這一個關口，跟著就陣亡了，實在相當可惜。其實舊人脈只是暫態，陌生開發才是業務人員的工作常態。

根據業界統計，緣故開發只佔所有業務開發的3成，陌生開發則高達7成。因此每一個業務人員都必須突破此一陌生開發障礙，才能破繭而出，成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗？如何才能樂觀的面對陌生開發？

陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多，第二原因則是方法不對。

一、顧慮太多，行動太少：怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。

由於陌生開發時雙方並不認識，與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較，被拒絕的壓力反而比較小。

面對陌生開發被拒絕時，正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志，以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會，我會更加努力！」，然後瞬間忘掉失敗的不愉快，打起精神，立刻迎接下一個陌生客戶。

其次，針對打擾人不好意思？所造成的心理障礙，正確的心態是「我是生活情報提供者，我花了很多時間替你做功課，把好的商品建議提供給你，對你的生活一定會有幫助！」如此，就可以消除擔心打擾人所形成的心理負擔。

二、方法不對：要做好陌生開發，勤跑以外，最重要是要講究方法，除了Know-How？還要Know-Why？