閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

一、讓銷售人流汗，要他努力工作，在談判開始時，保持懷疑態度，要表現得沒有熱忱。

二、永遠對首次的建議表現負面，用一些形容詞如：“什麼？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。

三、永遠要求沒有可能的東西，要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應商那裏得到很好的條件，當你對自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得嘗到甜頭而同意。

四、永遠不要接受首次建議。

五、告訴你的供應商他們要更加努力，重複這句話，直到他們不可能再作改善為止。

六、留有後著，在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最後決定，這樣可能會給自己更多的時間和機會。

七、要醒目，要裝傻，這樣可以令你穩占談判上風。

八、用Pareto原則，百分之八十的協議會在最後百分之二十的時間進行，會議初期的要求通常不會被採納。

九、遇障礙時要回避，當在其他方面有共識時才可再提出來討論。

十、保護自己的立場更控制供應商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控制的受害者。

有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準客戶試用你的產品或服務，直到他割捨不下(就好像他對從寵物店裏的小狗狗難分難舍一樣)，而終於決定把產品留下來為止。

有一種叫作“本•富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂於購買的原因寫成一欄，然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。

有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對意見轉換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每月費用降低，那麼你會接受嗎？”

還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售．關系基礎的脆弱信任感。

你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。

有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對你有利的結論，並且維持日後的關系品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。

一、“我要考慮一下”成交法

我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。

如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。

你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

1.
社會充滿不公平現象。
你先不要想去改造它，只能先適應它。
(因為你管不了它，也改變不了它，要先改變的是自己)。

2.
世界不會在意你的自尊，人們看的只是你的成就。
在你沒有成就以前，切勿過分強調自尊。
(因為你越強調自尊，越對你不利，越強調自尊，就會越沒有機會出人頭地) 。

3.
你只是中學畢業，通常不會成為CEO，直到你把CEO職位拿到手為止。
(直到此時，人們才不會介意你只是中學畢業)。

4.
當你陷入人為困境時，不要抱怨，你只能默默地吸取教訓。
(你要悄悄地振作起來，重新奮起)。

5.
你要懂得：在沒有你之前，你的父母並不像現在這樣"乏味"。

延續上一篇的主題，如何擁有影響力，這次主要的內容由「僕人」這本書裡面得來的。

名詞解釋：
1. 領導：一種技能，用來影響別人，讓他們全心投入，為達成共同目標奮戰不懈。
2. 威權：一種能力，利用你的地位，枉顧別人的意願，強迫他們照著你的決心行事。
3. 威信：一種技能，運用影響力，讓別人心甘情願地照著你的決心行事。

威信指的是，在你開口要求之後，別人就會很樂意的照著你的意思行事。像是『只要喬治開口，我就願意去做！』

威權是一種條件，威信是一種技能。一個人之所有擁有威權可能是因為他是某某人的親戚，哥們或是繼承得來的。但是威信就不同了，無法買賣，不能得到，也不會失去。威信是和你這個人有關，是和你的性格有關，是你對別人自然產生的影響力。

「想想你的朋友，屬下或是配偶回應你的，是你的威權還是威信？」

威權對關係的破壞力很大，行使威權或許可以達成你想要的，但是日積月累之後，關係也就毀壞殆盡了。所以古時很多國王沒有勤政愛民，只一味的用他的王位去命令別人讓他享盡榮華富貴，最終被憤怒的民眾推翻他的政權就是這麼一回事。

但我們有時候非得用到威權不可，像是開除頑劣的員工或是管教不乖的小孩，我們總得施展鐵腕。只是我們在行使威權時，也應該反省，為什麼會落的這個下場？為什麼非得用威權壓人？只有在威信破產後，才要用到威權，或許更糟的是，我們根本毫無威信可言。

請你仔細回想，在你一生當中，對方無論是否健在，有誰符合威信的標準呢？他可以是你的老師、教練、父母、配偶或是老闆…誰有威信？你願意為了誰赴湯蹈火，在所不辭呢？

如果從這些人身上，每個人挖掘3到5個跟威信有關的特質。我們會發現最終可以歸納出10個特質。

權力存在我們的社會之中，可說是相當普遍且歷史久遠。在中國，韓非子講求「法、術、勢」，而「勢」即表示「權勢、權柄、權力」等意義。在西洋社會，多半把權力看做是一種「勢力」或「強制力」。心理學家開始對小團體的研究及社會互動發生興趣是在1930左右，他們認為，影響力、權力及權威的概念可用於任何組織的社會互動中，自此以後，權力不再只是勢力或強制力的概念，代之而起的是以「影響力」來說明這些人際互動的情形。

由於影響力的定義，包含的範圍相當廣泛且模糊不清，權力的研究或分析的焦點，是放在有意的影響某人或團體使其向我們所希望的方向改變此一焦點上。

有時候，你可以直接要求你想要的東西，對方如果衡量後覺得可以，就會順應你的要求。有時候，你必須更努力些。才能設法得到你想要的。而我們要了解的，就是某人在幫你的同時，也在期待你遲早會以某種合理的方式報答他們。

這種禮尚往來的行為，是影響力的核心之一。

影響力是一種交易行為，如果你知道對方所在乎的東西，並訴諸他所想要。你就能得到等值的你所想要的。

簡單的說，影響力無非就是給被你所影響的人一些有價值的東西，以回報他們願意給予你所要求的協助。透過為和你打交道的人帶來好處，就能賦予你更多的影響力。

為了影響力，你必須擁有別人想要的資源，以便可以換取你想要的。影響力的原則就是人際來往的互惠原則：人們該為他們所做的事情得到回報。

一般而言，人們會期待，久而久之那些曾經受過他們恩惠的人會平衡這筆總帳，而以等值的作為回報他們的寶貴行為。

你得分析別人的興趣、評估你擁有的資源。基本原則是：你給予別人重視的某件東西，換取你需要或想要的東西；或是你得不到自己想要的，就不給對方看重的東西。

自己思考一下，你目前有多少影響力？(你有什麼資源可以交換別人願意如你所願或提供其他你想要的給你？)

一、銷售分析：
　　1．最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）
　　2．供應商商品中銷售最好和最差的商品
　　3．每天、每週、每月銷售額
　　4．顧客回饋

　　二、利潤回顧
　　1．銷售情況很好，供應商是否能再降低進價，以便擴大銷售量
　　2．銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利
　　3．供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格
　　4．供應商的通道費用

　　三、銷活動及安排
　　1．新產品上市時的促銷活動
　　2．節假日的促銷活動
　　3．店慶及超市組織的促銷活動
　　4．供應商自身的產品促銷活動
　　5．促銷的詳細計畫應提前7-10天提交給超市
　　6．促銷的配合與銜接
　　7．促銷員的管理

客戶開發是一連串不停循環的動作，從遞出名片開始，持續電話的追蹤，然後再從不斷的拒絕中獲得成交機會

如果你遭到拒絕，也應該高興，因為你不用在浪費時間在這個人身上，而可以馬上向下一個目標去努力，這不是很好嗎

千萬不要因為前面的人放棄而跟著放棄，因為事在人為，後面還有一大推人等著向你買呢，你只要多付出一點努力與耐心，你的努力與服務一定會有收穫的

拿出勇氣，如果你不開口，就只有一個答案，就是永遠的”不”，只要你堅持的開發下去，一定會成功的


滾石不生苔，不要縱容自己，以積極樂的態度來看待種種挫折，不要畏畏縮縮，找各種理由來搪塞，只要對前途抱著希望，並且努力向前邁進，那麼，你一定會心想事成的，的確，業務剛開始開發客戶是很辛苦的，但如果你能堅持，自然客戶就會累積起來，重點在於你能作多久，有沒有恆心

全力以赴，剛開始從實戰中汲取經驗是最直接、最有效的方法。


每天都以愉快的心情面對生活與工作，也將這種樂觀積極的情緒，感染給你周遭的人。

自己去官網看相關報導吧!!!
http://www.capcom.co.jp/sf4/

你必須停止與別人比較，拒絕讓別人把快樂建築在你的痛苦上。

如果你覺得錢不夠用，請不要難過，因為你不是特例，有成千上萬的人跟你一樣不夠用，但是如果你覺得窮困，問題就比較嚴重了。錢不夠用可以用理財的方法解決，但是貧窮是社會問題，不是理財可以解決的。

快樂的人，比較容易有錢

實際上，大多數人面對的是錢不夠用，而非貧窮問題。貧窮是一種感覺，經過比較而產生的一種心裡假象，《紐約時報》曾刊登一篇文章指出，老百姓的快樂程度與國民所得沒有正比關係，有些中南美洲國家的所得低，但民眾的快樂感很高；我相信美國及台灣有許多覺得自己很窮，而且非常不 快樂的人，如果他們以相同的所得居住在中南美，說不定就會非常快樂了。

在台灣真正一貧如洗，無法過日子的人算是少數，他們多數是技能不足，無法找到餬口工作的人，既然連吃飯都成問題，如何奢談理財呢？他們需要別人的幫助，如果社會能提供機會，增進他們的工作能力，才有辦法脫離貧窮。

如果你不屬於這種真正窮的人，其實沒有必要為自己製造貧窮的假象，存心讓自己不快樂。首先你必須停止與別人比較，拒絕讓別人把快樂建築在你的痛苦上，在許 多情況下，快樂與痛苦都是經由比較產生的，有錢人有時是因為看到沒錢人的情形，才非常慶幸自己可以過不一樣的生活，如果你沒有錢卻非常快樂，反而會讓有錢人反省自己是否真正的快樂。

許多有錢人並不快樂，因為他們跟別人比較總會有不足的地方，譬如有人會比自己有錢、地位高、更健康，或家庭更幸福等等，所以只要你不停的比較，就不會快 樂，因此現在開始就要停止比較，我們不需要因為沒錢給小孩補習、買名牌的球鞋、穿質料較好的衣服，或者出國旅遊，就覺得自己不如人，在非洲有許多人連衣服都沒穿過，除了居住地，根本不知道世上還有比自己富有的人，他們的平均壽命遠比歐美低，但極可能很快樂。

需要的不多，想要的卻很多

但是就算停止比較，如果覺得錢不夠用，還是不會快樂。其實只要不強求與別人的生活水準一樣，錢就會夠用。在台灣一般人餓不死的原因是具有相同功能的東西，價錢卻有天壤之別，一碗麵可以是30塊，也可以是300元，行動電話有的只要幾百塊，有的卻要上萬元，只要願意節省，大部分人的所得是夠用的。

不良的花錢習慣，是造成不夠用的主因。有的人手頭鬆，看到喜歡的東西，只要價錢便宜就買了，在夜市裡左手100元買一對耳環，右手30塊買一串魷魚，錢在 不知不覺中就花掉了，研究顯示，無法累積財富的最大原因，就是隨意把錢花掉了，你如果仔細觀察，就會發覺周遭有這樣的親戚朋友，賺得錢不比別人少，但就是不夠用。

一）定價的一般方法
　　百貨商場定價策略的核心是“就高不就低”，通常以優質高價取勝。

　　１．成本導向定價
　　最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。

　　２．需求導向定價
　　它是依據購買者對產品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由於附加服務和環境氣氛為產品增加了價值，其商品價格可以高於小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行高價策略。

　　３．競爭導向定價
　　它依據競爭者的價格來定價——可相同，可高，也可低。價格調整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風險，並協調同行業間的關係。

　　（二）新產品定價策略
　　百貨商場對新產品定價，有高、中、低價位三種選擇。

　　１．撇脂定價——取高價
　　它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產品實行高價，大規模上市後放棄經營或實行低價。這種策略要求新產品品質和價位相符，顧客願意接受，競爭者短期內不易打入該產品市場。

　　２．滲透定價——取低價
　　它與撇脂定價策略相反。在新產品上市初期把價定得低些，待產品滲入市場，銷路打開後，再提高價格。