閱讀、夢、省思 ..Reading、Dreams、Reflections..

經濟情勢險峻，銷售工作變得更加困難。 銷售人員對客戶所提出的問題必須更謹慎， 否則很容易就把客戶氣走。以下是管理顧問吉里歐（Steve Giglio）近日在行銷與銷售管理雜誌提出， 關於銷售的十大蠢問題：

1.生意如何？這是一個很懶惰的問題。你難道沒有看報紙嗎？ 多數企業目前都陷入苦撐。你真正想問的問題是： 貴公司受到影響最深的部份是什麼？這個問題顯示， 你已經了解對方的問題，你想知道受傷最重的地方，才能提供協助。

2.你今年的目標是什麼？許多企業都會根據疲弱的景氣， 調整預測與目標。業務人員要做好功課， 了解他們對未來一年有什麼看法。你要主動先對其目標提出問題， 例如，根據我的了解，你的管理團隊對二○○九年的目標是……。 如此，客戶會知道你做了功課，是為了幫助其達到目標， 而不只是回應其所提出的問題。

3.你的對手是誰？ 在你和潛在客戶見面之前，必須具備這樣的基本認知。同樣地， 你必須先做好功課；了解其他企業受到景氣影響的程度，然後說： 我知道ＸＸ公司因為不景氣的因素，海外銷售明顯下降， 你們的預期也是如此嗎？

4.你如何讓公司立於不敗？如果你不知道答案， 為什麼對方要與你做生意？如果他們賣的東西是你也會用的， 你就去買來試用。如果他們的產品是賣給其他公司的， 你要去了解這些公司為什麼買該公司的產品。從他們銷售的商品， 你一定找得到令人信服的理由，讓你希望與對方建立商業關係； 若沒有，你最好走開。

5.過去，你的企業有多成功？除非客戶歷經過大蕭條， 否則這是一個無關緊要的問題。 很少有企業曾經經歷過這樣糟的經濟局勢。 顧客沒有多餘的時間活在過去，你也一樣。

6.你的顧客是誰？ 如果你不知道，你如何為客戶量身訂作合適的產品需求？ 在景氣不佳的大環境下，企業的目標可能會有所改變， 企業的目標顧客也一樣。因此，你應該這麼問：你的理想顧客是誰？ 這個問題一下子就把客戶目前的穩定顧客群， 與讓企業生存所需的顧客群區分出來了。

7.我還必須與誰見面？你必須與這個人建立夥伴關係，然後問他： 除了你外，還有誰也是最後做決策的人？

8.我該把這個資訊留給你嗎？絕不要問這個問題。 你要告訴對方你所提供資訊的價值、把你所提出的解決方案， 像一份禮物一樣送給客戶。

9.你的預算多少？在談價錢之前， 你必須讓對方被你所提出的建議和方案吸引， 也要讓對方提高需要你的程度。你需要主動提高顧客需求的價值， 你可以這麼說：要完成你所描述的目標，需要ＸＸ的投資。

這次，遠藤周作不探索靈魂的渴望與救贖，或罪惡的意識；

而是以最貼近他自身的生活，展現一種過生活的步調與享受。

 

 

遠藤周作，別號「狐狸庵」，一個懂得品嘗生命的日本「國民作家」。

曾多次被提名為諾貝爾文學獎的候選人。

從他談食物、酒、生活，我們得以看見一個文學家的生命與寫作態度

  

在 我們印象中，以嚴肅深沉的態度創作出一部部如<�深河>、<�海與毒藥>等傳世大作，對生命懷有無比崇敬情懷的小說家遠藤周作，一旦 窩在了他小小的郊外居所「狐狸庵」裡，或者在家鄉街道漫步徜徉時，一個親切的、直率的、充滿好奇且有點調皮的遠藤周作，便現身了。

 

他 是有獨到舌頭的另類老饕，可以從一碗煮好的白飯嚐出一個家的傳統美味是不是消失了，進而推論日本已經離滅國不遠了。而對於酒，他總是善用微醺時那彷彿給了 他一對翅膀的感覺，遨遊在過去的記憶，或靈感頓時湧現一解眼前寫作的瓶頸。在一成不變的寫作生活裡，這位「狐狸庵」會在澡間、院子種花鋪石造水流，轉眼間 彷彿置身幽谷，小橋、流水盡收眼底……。

 

「狐狸庵」這次不探索靈魂的渴望與救贖，或罪惡的意識；而是以最貼近他自身的生活，展現一種過生活的步調與享受。

 

《狐狸庵食道樂》試閱

節選自<初嚐酒滋味>

 

大學三年級之前，我幾乎未曾嘗過酒的滋味。

　　如此說來，好像當時的我是個既不有趣又死板的老實人，但絕不是那樣的。由於戰時與戰後的物資嚴重不足，不僅沒有喝酒的機會，更不知該如何取得酒。在我的學生生活中，與酒相比，能填飽肚子的違禁米（注1）反倒令人心懷感激。

無法用傳統體裁定性的動人之作，約翰‧伯格動人的敘述方式，

彷彿一種對應的文體形式，

《留住一切親愛的》堪稱當代最新的《戀人絮語》之典範。

 

繼《觀看的方式》、《另類的出口》、《另一種影像敘事》、《我們在此相遇》後，

英國最具影響力的藝術批評家、美學理論大師──約翰‧伯格，

用最感性的文字，告訴我們這個時代最重要、最迫切的四種聲音：生存、反抗、欲望、愛。

 

 

《留住一切親愛的》試閱

 節選自<我將輕柔訴說我的愛>部份段落

 

週五。

　　納欣，我正在哀悼，我想與你分享這份哀悼，一如你和我們分享了如此眾多的希望，與如此眾多的悲傷。

 

　　　　　　電報來自深夜

　　　　　　　　只三字：

　　　　　　「他死了。」

2009.5.2  新華網/馬桂花

在網路滲透大眾生活的今天，英國人仍深受文化傳統的影響，讀書熱情不減。

在世界讀書日到來之際，英國天空電視台藝術頻道委託進行的一項調查顯示，英國16歲以下兒童對文學的熱情不減，在網路聊天風靡的時代仍舊願意讀書。不僅如此，有56%的兒童表示希望能寫書，1/10的人稱自己已經在寫書。

有趣的是，想寫書的人群中，女性大多想寫犯罪、驚悚或神秘小說，男性則更喜愛寫科幻類小說。其中有16%的男性和9%的女性稱自己已有完稿的書擱置一邊並未出版。

調查還發現，如今加入圖書俱樂部的人數也在迅速增加，有47%的受訪者說自己在過去一年中參加了讀書俱樂部。

天空電視台藝術頻道經理凱西認為，閱讀是生活中最簡單的快樂，因此電視台會專門開闢一個讀書節目。

英國人愛好讀書由來已久，這從大文豪莎士比亞、狄更斯、奧斯丁、勃朗特姐妹等人的作品被傳誦至今並不斷再版，還被改編製作成為熱門影視作品的現象中便可見一斑。

儘管現代人生活節奏不斷加快，每天上下班高峰期的地鐵中，仍能看到很多人手捧厚厚的書籍沉浸其中，絲毫不受周圍擁擠環境的干擾。

為了給公交地鐵乘客提供閱讀便利，倫敦最近還將推出一項新的閱讀計畫：5月5日將在5個地鐵站口為公眾提供捐贈圖書，乘客閱讀後在書封面內頁留下自己的名字，一個月後在一個固定地點還書。

開春以來，越來越多的人開始走到戶外，在暖暖的陽光下讀書。陽春美景與讀書人相映成趣，成為令人難忘的風景。

眾多的讀書人和讀書俱樂部不僅定期評出名目繁多的圖書獎，推動了英國圖書產業的良性發展，還讓讀書成為英國人一種永恆的時尚。

自從亞馬遜發佈Kindle閱讀器以來，很多出版商開始嘗試利用Kindle閱讀器作為其漫畫的發佈載體。

試水Kindle
儘管第二代Kindle閱讀器閱讀體驗良好，但是漫畫在螢幕上的顯示效果過小、不夠清晰；如需看清漫畫旁邊所配的文字，則需使用放大功能，但放大後的文字更加模糊。不過，很多出版商對Kindle的未來表示看好。「技術肯定會越來越完善的，我們需要確保的是，我們的圖書可以利用這種載體。當有一天市場準備好了，我們也已經有了自己的一片天地了。」很多漫畫出版人都有如此「先入為主」的想法。

阿歇特旗下的漫畫小說出版商Yen Press已經在Kindle閱讀器上發佈了兩部漫畫作品，分別是詹姆斯．派特森的青少年幻想冒險系列「騎士」（Maximum Ride）和《探索世界》（The World of
Quest）。阿歇特數位媒體集團的尼爾．德揚表示，這兩部漫畫作品在Kindle閱讀器上的銷售量並不突出，「不過，這其實也並非我們的初衷。我們只是在做試驗。」

 位於美國加州的日本漫畫出版商Go! Comi近日發佈了一部Kindle版漫畫作品《高個子女孩冒險記》（Japan Ai: A Tall Girl’s Adventures）。出版方表示，該書在Kindle上的銷量位列同類型圖書第二名。但是，相比印刷版漫畫書的銷量而言，Kindle版銷量僅為其1/10。出版方認為，無論成敗與否，Kindle版銷售模式是值得嘗試的探索。

麥克米蘭出版集團旗下的漫畫出版社Picador將小說家保羅．奧斯特的《玻璃之城》（City of Glass）改編為漫畫，並在Kindle上進行銷售。麥克米蘭高級副總裁弗里茲．弗伊表示，這種做法「純屬試驗」，今後集團還會嘗試將更多漫畫改編為適合閱讀器的格式。「我們正在查看所有出版的漫畫產品，看是否可以將它們轉化成16度灰階的色調，調色之後，它們可以被製作成適合iPhone或者Kindle閱讀的版本。」

格式障礙
對於大多數出版商而言，擁有漫畫的電子版權是將漫畫製作成Kindle版的前提條件。由於Yen Press的很多書的版權都在日本，因此，出版方需要和日方溝通，以獲取電子版權。而日本出版商對這種新技術的使用非常謹慎，他們擔心電子盜版以及在Kindle上顯示是否好看等問題。不過，Go! Comi公司的安德瑞．泰勒表示，日本人已經在手機上看漫畫了，對於Kindle版漫畫也不應該過於慎重。

管理者在進行決策時，當然希望獲得更多有助於決策的資訊。像是要將IT設備外包還是內建；要成立合資企業還是要設立海外分公司，或購併有利競爭的公司；管理者會需要各種評估方案的比較報告、摘記或簡報。

比較資料的目的，主要是要協助決策者在做決策之前，能夠獲得豐富的資訊，以確保能做出思慮最周延的決策。可是，很多人在進行資訊比較時很沒效率，使得決策者無法充分掌握各種方案的優缺點。

不過，先暫且不論管理者的決策風格、決策方式，以及會計人員將資訊量化的方法，這裡主要討論的是，除了以條列點列出不同方案的優缺點外，還有哪些更好的做法，以及使用的時機。

適合呈現方案比較的方法
「4」與「8」表格
假設主管要你幫他買一台相機。有3個選項要考量：便宜精巧型、中等價位型，以及昂貴新穎型，主管希望你做個簡報比較哪一種是最佳選擇。


你可能用像圖4.1這樣的3張投影片分別列出3台相機的優缺點：第1張投影片談便宜精巧型、第2張投影片談中等價位型，第3張投影片談昂貴新穎型。

這種做法很常見，但是，由於3種選項的優缺點分別條列在不同的投影片上，所以每台相機的詳細資訊是分散的，不容易比較。

寫報告的時候也常有類似狀況。比方說，便宜精巧型的優缺點在報告第8頁，第9與第10頁是中等價位型，第11頁是昂貴新穎型，想要進行比較的話，得前後翻來翻去才行。

換個方式，製作一張「4」與「8」的表格，3台相機的優缺點便可以一目瞭然。在圖4.2中，特別好或特別差的項目，甚至出現了雙「4」或雙「8」的標記，有助於提升決策速度。

別再忍了！小小的反擊讓你更積極

大部分的人一聽到諷刺、責罵或傷人的話時，都會感到相當氣憤，甚至還會想哭。可是，很多時候，當你遇到這樣的情形時，就只能選擇忍耐。事後回想起來，才後悔的責怪自己：「為什麼當時不頂回去？」

有一個心理測驗，測試者安排多位玩家進行某種競賽，遊戲中將玩家分成三組，各自採取特定的戰略：

A一味的攻擊其他玩家。
B絕不攻擊別人，但面對敵人的攻擊，只會默默的承受。
C當敵人攻擊時才反擊，除此之外，不會主動採取攻擊。

結果，成績最好且獲得最高評價的是C組。比起B組「只會默默的承受」，C組當然更好。重點是，如果能夠學會這麼做的話，你絕對會比那些超級惹人厭，只會肆無忌憚的嘲諷和說壞話的主管（也就是A組），得到更高的評價。換句話說，「小小的反擊」是很重要的。

不想老是被攻擊嗎？

或許是因為個性懦弱，不擅長反駁別人；口齒不伶俐，即使回嘴，最後還是會被駁回；或是擔心回嘴會破壞跟對方的情誼等各式各樣的理由，所以即使不斷遭受攻擊，卻也只能忍耐。

換個角度來看，搞不好對方本來就是所謂的「強者」，很會說話且態度十分堅決，根本就不擔心人際關係會遭到破壞，而你也早就發現自己處於弱勢，並衷心的期盼能有更順暢、更和平、更安全的選擇，所以才會不斷的容許這樣的情形發生：即使有人說你壞話，也選擇默默承受；即使有人故意諷刺你，也選擇忽略不理。當然，這也是一種方法啦！更何況像這樣不反駁對方、裝傻帶過，表面上看來，人際關係應該很順利吧！

《準新娘》（Prep）是美國文壇新秀克提絲．西登非德（）第一本小說，由於出版商「藍燈書屋」並不看好本書，因此只預付版稅4萬美元，首刷也只印了13,000本。不料該書在2005年一月出版一個月後就登上《紐約時報》暢銷書排行榜，迄今精裝本賣出133,000多冊，平裝本賣出329,000多冊，讓藍燈書屋賺進大把鈔票。

有人說，《準新娘》之所以暢銷，是拜媒體捧場美言和口碑甚佳之賜，但很多新書上市也頗受媒體注意，為何銷路遠遜於《準新娘》？究竟是書的封面不夠搶眼？或書名不夠聳動？是出書的時機不對，還是書的內容不夠精彩？

別的行業為抓住顧客口味，正利用新科技對顧客心理做深入了解。相形之下，出版業和讀者之間的互動顯然不夠積極。

出版業者並非不關心利潤或讀者反應，但出版社準備出版一本書時，只能根據該作者之前的銷路或類似書籍的銷量，以估計這本書大概能賣多少本，並根據此一數字給作者預付版稅。行情價是第一年預估銷售數字的10%至15%，如果銷路未達預估數字，作者不用退還預付版稅。

因此精確預估銷售數字對出版業而言非常重要，但這種估算並無科學模式可資遵循，業者能憑藉的只有經驗和直覺，如估算錯誤可能導致慘賠；如查爾斯傅瑞哲（Charles Frazier，查理斯．佛雷澤，上圖）的第一本小說《冷山》（Cold Mountain, 1997）精裝本賣了160萬冊，出版社看好他第二本小說《13個月亮》（Thirteen Moons）也會大賣，給他的預付版稅超過800萬美元，結果首刷75萬冊迄今只賣了24萬冊。

美國出版業2005年總營業額達346億美元，其中一般書籍（trade book，非專業性的書籍，包括文學類和非文學類）營業額達140億美元，淨利只有5%左右，而且據估計有70%的書籍虧損，競爭非常激烈，出版社要賺錢，只有靠細水長流的長銷書和爆冷門的暢銷書。

名家執筆、出書前就被看好的暢銷書賺不了大錢，因預付版稅和行銷費用太高，要賺大錢得靠跌破大家眼鏡的暢銷書，《準新娘》就是個例子，另還有《保母日記》（The Nanny Diaries，預付版稅25,000美元，銷量破400萬冊）及《馬利與我：愛上全世界最糟糕的狗》（Marley and Me，預付版稅20萬美元，賣出250萬冊）。

《準新娘》能夠暢銷，除了書的內容精彩之外，行銷和造勢手法的高明也是關鍵，出書前利用媒體猛做宣傳，由於本書針對的讀者係以年輕女性為主，因此出版社準備了造型精美、隨書附送的贈品袋，裡面有顏色經過整體搭配的筆記本、護唇膏和腰帶，深得讀者喜愛，從而提升了書的銷路。

如 果出版業者對每本書的定位都如此清楚，並據此決定行銷策略，或許可以製造出更多的暢銷書，可惜大部分出版業者都不擅長這種手法，唯一的例外是作家自己組成 的「美國浪漫言情小說作者協會」，該會定期出版有關浪漫言情小說讀者的市場調查，讓出版業者根據他們提供的資料制定行銷策略。

全球報業媒體傳出發展受阻的窘境，而同屬平面媒體的雜誌市場也承受著不景氣的衝擊，積極發想新營運模式，開拓另一片藍海市場。綜觀台灣雜誌媒體最新市場概況，各個不同領域面臨的情況有何不同？

台灣雜誌媒體在不景氣的年代，需積極發想新營運模式以突破僵局。(圖由Brain提供)

雜誌媒體市場

月刊閱讀率逐年下降，周刊閱讀率表現持平。從下圖尼爾森媒體大調查歷年的資料來看，台灣月刊雜誌的閱讀率逐年下降，從2004年的28%跌落至2008年的21%；相對的，周刊的閱讀率表現持平，可能因為周刊訊息更新較快速，成為讀者獲取資訊的重要管道之一。

周刊閱讀率以八卦、財經雜誌居冠；月刊則以女性時尚最受歡迎。就個別雜誌的閱讀率來看，周刊部份以《壹周刊》表現最為亮眼。自該周刊推出以來，一直都為閱讀率最高的雜誌，在經濟不景氣的2008年，閱讀率仍呈現成長的態勢。而訴求金融財訊的《商業周刊》、《理財周刊》及《今周刊》，受惠於民眾投資風氣盛行，整體閱讀率也是呈現成長的態勢。月刊部份，在top 10閱讀率的雜誌中，有3本是女性時尚雜誌。

《壹周刊》傳閱率，傲視所有平面媒體

在傳閱率方面，參照下表雜誌發行量可以發現，《壹周刊》雖然不是發行量最多的雜誌，但其閱讀人數卻是最多的，傳閱率達到10.15。傳閱率次高的雜誌依次為《商業周刊》（5.69）及《時報周刊》（5.17）。

近日，企鵝出版集團表示將會出版一本關於英國著名樂隊接招（Take That）的圖片書，講述該樂隊自1990年成立至今的故事。

該書收錄了大量圖片接招樂隊成員的照片，包括此前成員尚未公開的照片，以及經過授權的珍貴照片。隨圖的文字由樂隊成員創作。

企鵝獲得該書版權的Rowland White說，不久前，接招樂隊的復出成為了音樂界的一件盛事。他對企鵝能和這支偉大樂隊合作出書表示非常高興。

據悉， 這本書將會在今年年的10月出版，在樂隊完成夏季巡迴演出之後。

＊接招樂隊︰蓋瑞巴洛、馬克歐文、霍華唐納、傑森奧蘭奇，2006年年底，接招發行復合首張大碟『Beautiful World美麗境界』，發行2週內創下250萬張銷售，刷新英國10年來聖誕假期音樂商品銷售紀錄、並且以5週的銷售期拿下2006年全英最暢銷專輯亞軍，專輯中"Patience"、"Shine"兩首冠軍單曲，分別在2007年以及2008年奪下全英音樂獎最佳單曲大獎。2008年2月發行DVD 『Beautiful World Live』硬是打破英國DVD歷史銷售紀錄，還讓接招再獲一座全英音樂獎「最佳現場演唱」。

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